課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張亞西
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)營銷課程
【課程背景】
中國經(jīng)濟GDP經(jīng)過多年的快速增長，近些年已經(jīng)下降到5%以內(nèi)。GDP增速下降意味著經(jīng)濟生產(chǎn)和消費逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長逐漸結(jié)束。隨著而來的將是由高速增長逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量增長，前一階段注重量的增長，后一階段注重質(zhì)的提升。
對于期貨公司業(yè)務(wù)發(fā)展而言，搶奪不多的增量資源和維護存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型，市場也發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)利潤下降到了前所未有的水平。企業(yè)面臨更加復(fù)雜的競爭環(huán)境和終端消費市場，給原本就競爭較大的公司業(yè)務(wù)帶來了新的挑戰(zhàn)。
期貨是對現(xiàn)貨市場的有機補充，可以有效解決企業(yè)現(xiàn)貨市場的風險，幫助企業(yè)進行風險管理，也越來越收到企業(yè)的重視。期貨公司在面對企業(yè)客戶時如何開展有效營銷，如何與銀行、協(xié)會、商會、產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)高效互動，這將是本課程主要分享內(nèi)容。
【課程收益】
了解中國宏觀經(jīng)濟發(fā)生哪些巨大的變革，對產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)有哪些影響
了解企業(yè)營銷流程和策略，掌握企業(yè)組織架構(gòu)分析法，決策人分析法等
掌握行業(yè)客戶營銷方法，推動業(yè)務(wù)快速發(fā)展
期貨公司對企業(yè)風險管控利益點分析
期貨產(chǎn)品FABE共創(chuàng)分析
掌握產(chǎn)業(yè)開戶中如何與銀行、商會、保險等合作共贏
【課程對象】
銀行行長、公司部負責人、客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理等
【課程大綱】
一、期貨行業(yè)面臨哪些新的宏觀經(jīng)濟變化
宏觀經(jīng)濟增長數(shù)據(jù)變化
經(jīng)濟發(fā)展模式發(fā)生變化
債務(wù)市場和股權(quán)市場的此消彼長
企業(yè)負債率與創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展
*政策環(huán)境分析
二、期貨產(chǎn)品FABE共創(chuàng)
1、FABE方法解析
2、期貨產(chǎn)品為企業(yè)帶來什么好處
3、企業(yè)客戶還有什么非業(yè)務(wù)需求
4、投研服務(wù)、套期保值、投機交易、財富管理、證券轉(zhuǎn)介
三、產(chǎn)業(yè)客戶拓展流程全解析
1、產(chǎn)業(yè)客戶開戶五部曲
打造團隊，制定崗責，設(shè)定目標
源頭營銷，渠道合作，生態(tài)體系
分層分級，建立檔案，人員匹配
外拓營銷，需求挖掘，展示專業(yè)
方案提供，上下聯(lián)動，快速反饋
2、外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點解析
外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設(shè)計核心問題
外拓中注意事項，商務(wù)禮儀，松-緊-松結(jié)構(gòu)設(shè)計
外拓后復(fù)盤，下一步行動計劃
四、搞定關(guān)鍵決策人
1、決策人性格分析
紅黃藍綠四類性格哪類容易成為老板
紅色和藍色性格溝通核心點
2、小組討論-需求分析法
企業(yè)需求
個人需求
五、源頭開發(fā)實用技能
1、源頭企業(yè)尋找方法
百度地圖
財務(wù)公司
市場監(jiān)管局
商會協(xié)會
銀行渠道
證券、保險渠道等
2、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式分析
資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林
重工業(yè)稟賦型-東北
輕工業(yè)稟賦型-紹興、南通
商圈型稟賦-城市中心
工業(yè)園稟賦型-蘇州工業(yè)園
龍頭企業(yè)稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥
客戶開發(fā)營銷課程
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