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溝通目標(biāo)課程

【培訓(xùn)收益】
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會以下技巧及收獲： 
人類的決策過程 
選擇及定義目標(biāo) 
獲得對方信任的技巧 
見面后，快速熱和場面的技巧 
讓對方態(tài)度開放的技巧 
引導(dǎo)對方進(jìn)入狀態(tài)，直面問題的技巧 
讓對方無法隱藏真實(shí)的情況及想法地分享想法及看法 
了解如何與對方共同討論，找出解決問題的方式 
如何管理對方的期望 
如何進(jìn)行以對方為中心，進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)工作
模塊 課程大綱 時(shí)間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 開場（對方方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？ 30分 內(nèi)容講解
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小組討論

第一單元
設(shè)定溝通目標(biāo) 單元目的：了解人類是如何做出決策，溝通目標(biāo)的種類，達(dá)成目標(biāo)后，對方可以得到的利益
人類的決策過程
溝通的目標(biāo)架構(gòu)：情境、環(huán)境、動機(jī)、目標(biāo)、做什么、怎么做
工具：事實(shí)/觀點(diǎn)、動機(jī)層級、SMART、WBS、RSK
活動：填寫及討論溝通計(jì)劃表 150分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
溝通計(jì)劃表

第二單元
信任圈的建立 單元目的：獲得對方的信任是溝通成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得對方就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
-讓學(xué)員熟悉助語的用法 45分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演

第三單元
暖場開場 單元目的：一個(gè)好的開場可以讓后續(xù)的溝通拜訪更為順利，在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉(zhuǎn)場：這是獲得對方信任的第一個(gè)接觸，要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對溝通拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在對方端，有哪些策略性的人物會影響溝通的過程？ 60分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第四單元
引導(dǎo)尋問 單元目的：只是了解對方說的需求，這是不夠的！我們還需要知道對方為什么有這個(gè)需求，在需求滿足后的感覺/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)對方的需求，到我們的獨(dú)特能力。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)對方的運(yùn)用是非常重要。
明確痛點(diǎn)及賣點(diǎn)
前導(dǎo)式提問：透過三個(gè)簡單回答的問題，讓對方進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問：開放型、控制型、確認(rèn)型
活動：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計(jì)
創(chuàng)見問題解決的價(jià)值
活動：角色扮演 150分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第五單元
發(fā)展解決方案 單元目的：在對方挖掘出自己的需求后，溝通人員就開始進(jìn)行展示自己的方案和計(jì)劃是如何滿足對方的需求，展示的時(shí)間不能過長，但必須清楚和完整
討論解決方案的時(shí)機(jī)
共同發(fā)展解決方案
方案的價(jià)值
活動：角色扮演 120分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論

第六單元
處理顧慮 單元目的：處理對方的顧慮及管理對方的期望
顧慮的種類
處理三種顧慮的方式
處理顧慮的步驟
活動：角色扮演 180分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第七單元
贏得承諾 單元目的：應(yīng)該以對方為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓對方為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成總結(jié)
建立行動計(jì)劃及跟進(jìn)進(jìn)度的共識
活動：角色扮演 45分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時(shí)長度 13小時(shí) 0分
休息時(shí)間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí) 

溝通目標(biāo)課程