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小微企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程收益：
了解市場(chǎng)規(guī)劃的步驟和要點(diǎn)
能夠運(yùn)用行內(nèi)外資源批量式拓展客戶
了解小企業(yè)客戶選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)會(huì)如何進(jìn)行小企業(yè)盡職調(diào)查和評(píng)價(jià)

課程大綱/要點(diǎn)：
如何進(jìn)行小微企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃
目標(biāo)：結(jié)合銀行業(yè)務(wù)偏好，制定業(yè)務(wù)“作戰(zhàn)地圖”
明確業(yè)務(wù)在哪沖、守、退
明確如何進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)
要素：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、客戶群、客戶、 產(chǎn)品、服務(wù)
方法：總、分、支行集體參與，分層研究梳理
市場(chǎng)信息采集
行內(nèi)渠道
各類信息系統(tǒng)
內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)資源
同事資源
行外渠道
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
政府機(jī)構(gòu)
客戶資源
個(gè)人資源
區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
由上至下，由小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)牽頭，客戶經(jīng)理具體實(shí)施；
由大到小，由地方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)概覽逐漸聚焦到小企業(yè)群體；
由淺入深，由對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直觀了解過(guò)渡到對(duì)小企業(yè)市場(chǎng)的全面掌握。
區(qū)域優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)識(shí)別維度
與區(qū)域資源的結(jié)合程度
處于行業(yè)周期哪個(gè)階段
社會(huì)價(jià)值貢獻(xiàn)
技術(shù)創(chuàng)新
影響帶動(dòng)力
行業(yè)壁壘
市場(chǎng)空間和地位
采購(gòu)分銷渠道
區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)
量：占當(dāng)?shù)厣a(chǎn)總值占比大
質(zhì)：對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度與質(zhì)量產(chǎn)生重大影響
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)涵
主要客戶集群的優(yōu)選要點(diǎn)
【一圈】（商圈）（區(qū)域根植、專業(yè)化分工、聚集動(dòng)力強(qiáng)、品牌效應(yīng)）
【一鏈】（產(chǎn)業(yè)鏈）（規(guī)模和行業(yè)影響力、市場(chǎng)占有率、協(xié)調(diào)管理能力、核心地位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力）
【一平臺(tái)】（政府、協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等）
主要行業(yè)客戶的優(yōu)選要點(diǎn)
小企業(yè)行業(yè)選擇應(yīng)明確“大消費(fèi)、弱周期”導(dǎo)向，圍繞生產(chǎn)性消費(fèi)、生活性消費(fèi)、精神性消費(fèi)三大領(lǐng)域，優(yōu)選與大眾生活聯(lián)系緊密的“衣（醫(yī)）、食、住、行、養(yǎng)、休”相關(guān)產(chǎn)業(yè)及領(lǐng)域
制造業(yè)
批發(fā)零售業(yè)
服務(wù)業(yè)
區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)
確立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案
如何進(jìn)行小微企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)
如何解決業(yè)務(wù)中存在的三大難題？
作業(yè)成本高
風(fēng)險(xiǎn)成本高
信息不對(duì)稱
批量開(kāi)發(fā)與單戶開(kāi)發(fā)的比較
批量營(yíng)銷的幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
框定了客戶來(lái)源，提高了客戶識(shí)別能力和客戶營(yíng)銷效率。
提高了小企業(yè)透明度
增強(qiáng)了業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力
加強(qiáng)了貸后管理能力
圍繞圈、鏈、平臺(tái)開(kāi)展批量營(yíng)銷
批量營(yíng)銷四部曲
營(yíng)銷對(duì)象
篩選客戶
綜合金融服務(wù)
風(fēng)險(xiǎn)管控
案例分享
網(wǎng)點(diǎn)如何營(yíng)銷服務(wù)小微企業(yè)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的作用和意義
豐富網(wǎng)點(diǎn)功能
擴(kuò)大客戶數(shù)量
滿足客戶需求
提升網(wǎng)點(diǎn)收益
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)小微企業(yè)客戶的綜合化體系
如何建立以網(wǎng)點(diǎn)拓展和維護(hù)小微企業(yè)客戶為主的前端營(yíng)銷機(jī)制？
如何以“信貸工廠”業(yè)務(wù)處理為主的中臺(tái)支撐機(jī)制？
如何以系統(tǒng)監(jiān)測(cè)差別化管理為主的貸后管理模式？
如何進(jìn)行小微企業(yè)客戶選擇
小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本邏輯
小微企業(yè)為什么“小”？
小微企業(yè)是如何成長(zhǎng)的？
小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)窗口在哪里？
小微企業(yè)信貸的基本邏輯
小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的范式是什么？
基于小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的信貸邏輯
基于小微企業(yè)資產(chǎn)鎖定的信貸邏輯
客戶選擇基本策略
為什么做這件事情？
最主要給誰(shuí)用？
參考標(biāo)準(zhǔn)
五靠近客戶標(biāo)準(zhǔn)
五遠(yuǎn)離客戶標(biāo)準(zhǔn)
“高危客戶”的一些特點(diǎn)
客戶調(diào)查關(guān)鍵點(diǎn)
怎么才能知道客戶哪些方面好，哪些方面不好？
望：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查核實(shí)企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)狀況和授信合理性
聞：通過(guò)多種途徑調(diào)查了解企業(yè)及其實(shí)際控制人的信譽(yù)狀況
問(wèn)：與企業(yè)主直接交流，了解企業(yè)發(fā)展歷程和生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀

小微企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)