課程描述INTRODUCTION
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課程大綱Syllabus
銷售心理分析課程
【課程介紹】
本課程聚焦銷售心理分析。從初次接洽到成交，涵蓋各環(huán)節(jié)心理策略，有工具話術案例，助銷售人員洞察客戶心理，提升銷售業(yè)績。
【課程大綱】
第一章：銷售心理洞察基礎認知
一、銷售與心理的緊密關聯
1、闡述銷售本質是心理互動，如客戶購買決策基于心理需求與認知。
2、分析心理因素對銷售各環(huán)節(jié)影響，從客戶接觸到成交售后。
二、客戶心理認知關鍵要素
1、需求心理：區(qū)分顯性與隱性需求，以購房客戶對空間需求為例。
2、動機心理：解析內在購買動機，像追求身份象征而購買奢侈品。
3、認知心理：說明客戶對產品的認知形成，如品牌形象影響認知。
第二章：客戶購買決策心理剖析
一、決策過程心理階段
1、問題認知階段：挖掘客戶痛點引發(fā)關注，如保健品銷售指出健康隱患。
2、信息收集階段：助力客戶篩選信息，例如手機銷售提供參數對比。
3、評估選擇階段：影響客戶評判標準，像汽車銷售強調安全性能優(yōu)勢。
二、決策心理影響因素
1、個人因素：涵蓋年齡、性格等，如年輕消費者易沖動購買時尚品。
2、社會因素：包括家庭、社交圈，以家庭意見影響家居購買決策。
3、文化因素：文化背景塑造消費觀，例如東方文化重儲蓄對消費影響。
第三章：銷售話術心理策略應用
一、開場話術心理吸引
1、好奇式開場：拋出懸念引發(fā)興趣，如 “您知道如何快速提升效率嗎？”
2、贊美式開場：贏得客戶好感，例如 “您今天的著裝很有品味。”
二、溝通話術心理引導
1、提問引導：用開放式問題挖掘需求，如 “您理想中的產品有哪些功能？”
2、故事講述：借助故事傳遞產品價值，像講述產品研發(fā)背后故事。
三、成交話術心理促成
1、稀缺性話術：制造緊迫感，如 “這款產品限量，只剩最后幾件。”
2、承諾保障話術：消除客戶顧慮，例如 “我們提供無憂售后服務。”
第四章：銷售談判心理博弈技巧
一、談判心理優(yōu)勢建立
1、專業(yè)形象塑造：展現專業(yè)知識與自信，如金融銷售展示專業(yè)資質。
2、氣場營造：把握談判節(jié)奏與氛圍，像商務談判中沉穩(wěn)應對。
二、談判心理戰(zhàn)術運用
1、讓步策略：有條件逐步讓步，如價格談判中的折扣策略。
2、僵局破解：換角度或引入新元素，例如提出替代方案破解僵局。
第五章：客戶關系維護心理原則
一、信任鞏固心理要點
1、真誠待人：言行一致贏得信任，如如實告知產品不足。
2、持續(xù)關懷：定期回訪與貼心服務，像節(jié)日問候老客戶。
二、 情感聯結心理促進
1、個性化服務：滿足特殊需求，例如為客戶定制專屬產品。
2、共同話題營造：增進彼此親近感，如與客戶聊興趣愛好。
銷售心理分析課程
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