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大客戶規(guī)劃管理課程

 

【課程背景】

銷售人員的職業(yè)生涯往往會從處理公司相對較小的客戶開始；隨著銷售經驗的增長，那些有天份、并熟練掌握了客戶搜尋、需求探詢、提出價值主張、關單等專業(yè)銷售技能的優(yōu)秀銷售人員大約會在從事銷售工作的第3~5年脫穎而出，此時，他已經取得不錯的成績，而公司也開始嘗試把公司級的大客戶交給他/她。不同于小客戶，大客戶的訂單更大、往往需求也更復雜、參與決策的角色更多、采購周期更長、采購條件更為嚴苛。自然而然，對銷售人員的能力要求也越高。晉升為大客戶經理的銷售人員也需要進一步提升自己的技能，更深入地了解客戶的組織和業(yè)務，提供更專業(yè)、更用心的量身定制的產品和服務。本課程旨在提升大客戶銷售人員的大客戶分析和規(guī)劃能力。

 

 

【課程目標】

準確分析和把握重點客戶的需求并針對性制定銷售計劃和策略

了解誰是客戶中的關鍵決策者并知道如何與他們并通過他們工作

有效地管理大客戶策略、行動計劃，并高效協(xié)調公司資源滿足大客戶需求

重視團隊協(xié)作并學習提升服務重點客戶的綜合能力

 

【課程對象】

資深銷售、大客戶銷售

 

【課程大綱】

一、 定義重點客戶

a) 定義重點客戶

b) 向重點客戶銷售的特征

c) 重點客戶規(guī)劃的步驟

二、 設定大客戶目標Goal

a) 重點客戶需求和心理分析和把握

i、重點客戶的組織需求：挖掘需求、SWOT分析

ii、客戶采購流程：管理合約循環(huán)

iii、關鍵決策者的業(yè)務關注點和個人需求分析

b) 客戶分析的輸出：關鍵問題（Key Issue）的界定

c) 針對關鍵問題設定目標和銷售計劃

三、 策略Tactic和行動

a) 根據(jù)目標制定銷售策略

b) 從重點客戶策略到支持性策略&戰(zhàn)術行動

四、 人員配置Staffing和費用預算Finacing

a) 支持大客戶銷售的組織和團隊

i、建立以大客戶銷售為龍頭的內部協(xié)作團隊

ii、控制和反饋：創(chuàng)建救援網(wǎng)絡

b) 費用預算：為大客戶銷售提供單獨費用預算

五、 績效與激勵

a) 大客戶銷售團隊的績效

b) 大客戶銷售團隊的激勵

六、 最終的重點客戶管理計劃：簡報和反饋

七、 總結

 

大客戶規(guī)劃管理課程