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商業(yè)地產(chǎn)營運盈利計劃培訓

課程收益
成功商業(yè)地產(chǎn)的關鍵經(jīng)營心法：場景式經(jīng)營、大數(shù)據(jù)透析、消費者掌控、優(yōu)質服務、工具方法論。
揭密國內位居領先的商業(yè)地產(chǎn)集團，包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營能力。
滿滿的學習內容，海量國內外標桿商業(yè)案例，借鑒性強：390個國內城市3,000個項目案例以及18個國家與地區(qū)800個境外城市案例分析，現(xiàn)場互動解析成功與失敗原因。

課程對象
董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、招商總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等開發(fā)商、商管公司的核心崗位人員；其他對此話題感興趣的業(yè)內人士。

課程大綱
一、引言：當下商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀
1、國內購物中心2020年開始的市場現(xiàn)狀，并購與倒閉的集團化，2025年前主要商業(yè)集團正式底定。
2、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機會并存：同質化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。
3、未來的5大發(fā)展趨勢顯現(xiàn)：消費者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗、社區(qū)生活中心。

二、商業(yè)地產(chǎn)回歸商業(yè)本質：消費者與商戶視角
商業(yè)地產(chǎn)本質：消費者忠誠度持續(xù)提高、商戶滿意度達標
1、何謂消費者與商戶視角
A）日本龍頭百貨伊勢丹每月一萬顧客的意見詢問
B）臺灣百貨每月路口的客群面貌記錄
C）柏林SA廣場、巴黎Aeroville廣場、萊比錫HAB廣場的勾子
D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來之光的補妝區(qū)、迪拜TheDubaiMall的蓮蓬頭
2、每季度2000人次消費者調研報告
A）消費者選擇商場前三個理由：距離近、服務好、設施優(yōu)
B）消費者選擇商場考慮品牌：逐年降低

三、消費者與商戶經(jīng)營法則的運用
商業(yè)地產(chǎn)三個核心問題：引流、留客、導流
第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？
A）商場懂顧客：定位準確
B）變形蟲核心商圈畫法
C）租金溢價的客流法則
第二個核心問題『導流』：客人在店內怎么走？
A）商場知顧客：大數(shù)據(jù)透析
B）室內WIFILBS、店鋪級客流
C）1080條痕跡
第三個核心問題『留客』：客人為什么重復再來？
A）顧客愛商場：用心經(jīng)營效果
B）一分鐘攔截溝通
C）經(jīng)營技巧與大數(shù)據(jù)引進

四、大運營管理之道
大運營思維：所有業(yè)務部門協(xié)同，以商場現(xiàn)場一線的營運部門統(tǒng)籌指揮
1、主力店策略法則：持續(xù)讓主力店保持客流制造能力、有效導引客流至高租金商戶
A）主力店協(xié)同年度檔期：拳頭戰(zhàn)的客群相互導流
B）主力店會議溝通：六個月法則，店總與企劃負責人出席、月度溝通
C）主力店招商調整：三個月法則，品牌搭配分工破除競爭
D）主力店＋雙業(yè)態(tài)：營業(yè)時間安排與年度銷售搭配
2、客流熱力圖法則
A）立體化的動線判別：DROP思維的商戶分類
B）入口客流系統(tǒng)的解讀：733法則與40家餐飲調整案例
C）店鋪級客流的運用：銷售與客流對比深入商戶經(jīng)營實況、四象限品牌角色聰明工具
3、預警體系法則
A）預警周報告的經(jīng)營：六個預警判斷、商戶診斷步驟
B）商戶預警六個特征：反應商戶視角的經(jīng)營困難特征
C）預警之后的二個動作：預招商啟動、三個月經(jīng)營扶植計劃
4、運營案例分享：六次銷售法則、*店長票選、財務收繳租金調整、物業(yè)報事流程
5、經(jīng)營報表解讀：日、周、季、月、年的運營重點報表
6、租金收繳率的平衡：短期收益與長期增收的多業(yè)務協(xié)同
7、日常巡場實施：四次巡場、巡場關注、六個樓管問題
8、日常的消費者攔訪：20+2的季度報告與年度30個痛點優(yōu)化
9、生活中心的建立：BUYER的溝通、軟與硬的兼施、主題化的管理、文化主題的實施

五、優(yōu)秀商業(yè)集團案例
1、中糧祥云小鎮(zhèn)動線診、深圳萬象天地動線
2、其他商場動線的案例分享

六、客戶滿意度調研決定運營成熟
客戶滿意度：持續(xù)不間斷收集消費者與商戶滿意度資訊作為經(jīng)營調整依據(jù)
1、商戶與消費者滿意度調研：年度調查帶來項目整體經(jīng)營參考
A）樣本數(shù)量：商場商戶過半、商場來店顧客200人以上
B）調查型態(tài)：二年以上店長或區(qū)域輔導、核心主客群
C）調查落地：業(yè)務人員全程參與、國際外包供應商、考績三年掛勾、后續(xù)整改、客戶回訪
D）調查追蹤：量化數(shù)據(jù)評斷、三年度目標提升確認
2、消費者滿意度價值：忠誠度提升
A）來店頻率提升：來店頻率提高，降低競爭者到店次數(shù)
B）在店消費提升：在店成交率提高，商戶盈利提高
3、商戶滿意度價值：合作意愿提升
A）商戶盈利提高：解決商家經(jīng)營不合理阻礙，增加投入商家商場資源
B）商戶續(xù)約提高：續(xù)約意愿提高，租金單價提升籌碼增加
C）商戶等級提高：銷售人員、配貨店級有序提高

七、客戶服務管理升級
商業(yè)地產(chǎn)服務升級：成本意識、痛點收集、現(xiàn)場法則、收益評估
1、服務一定有成本：專人專職專預算
A）有形：專人專職專預算（日本顧客服務臺案例）
B）無形：制度體系表格與會議管理
2、服務反饋客戶痛點：
A）每日：20+2法則，三個月一個循環(huán)，10個痛點，一年回顧
B）每月：店長會議六個成功關鍵
C）每季：1000+1000法則，睦鄰計劃與實施
D）每年：第三方滿意度調研與每年比對
3、服務是面對面現(xiàn)場的體驗：
A）一線服務人員的思維建設：快樂服務才有快樂體驗（海底撈與胖東來案例）
B）二級管理人員：放棄本位主義與一線人員日常溝通作法
C）管理層以身作則：燈塔效應（臺灣統(tǒng)一集團年度廁所清潔PR案例）
D）有姓稱謂與仰視：稱謂分寸、視覺與姿勢（會員中心臉孔辨識與資料庫案例、強生CALLCENTER）
4、服務是必須可以評估：
A）獎懲制度：對內考績掛勾與對外客人激勵政策（胖東來客訴管理案例）
B）升遷制度：職位升遷制度強資歷（日本商場副職升遷案例）
C）經(jīng)營指標與滿意度交叉比對：透過VIP重復到店率、指名率、商戶續(xù)約率、租金上漲率等評估

八、開業(yè)后二次招商調整實施
商場二次招調關鍵：依據(jù)商場生命周期、經(jīng)營數(shù)據(jù)、跨部門協(xié)同的科學工作方法論
1、三個生命周期的二次招商調整
A）培育期的調整：第二年的針對性業(yè)態(tài)調整，奪取換約租金跳躍
B）成長期的調整：首要業(yè)態(tài)*組合、次要動線冷區(qū)處理、室內主題街的引進
C）成熟期的調整：品牌等級的提升、30%上限的區(qū)隔品牌引進
2、基于大數(shù)據(jù)的調整
A）招商人員的六技能：拓展計劃、市場競爭、經(jīng)營資訊、核心能力、商場需求、各業(yè)務協(xié)同
B）立體化動線的依據(jù)：內外動線的判讀與調整因應
C）四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對
D）顧客店內痕跡的依據(jù)：業(yè)態(tài)與品牌排名、動線冷區(qū)的招商判別
E）733法則的餐飲大調整：三業(yè)務部門的一場拳頭戰(zhàn)案例
F）調整的指標追蹤：1080新痕跡的確認、冷區(qū)活化、來店客流提升、店鋪級客流變化、租金坪效提升

九、后疫情時代商場應對策略與落地實施（2023年更新版）??
后疫情經(jīng)營策略：保商戶、填滿鋪、立基礎、建制度
1、現(xiàn)有商戶掌控
A）商戶經(jīng)營摸底：專人專責梳理商戶利潤與成本，建立損益平衡標準線，將商戶分級管理
B）商戶幫扶計劃：提出租金減免計劃，商戶行銷方案等，采周會議掌握效果與調整效率
C）商戶勸退標準：損益平衡線30%以下商戶，一對一溝通勸退，保留日后合作關系
D）商戶預警制度：透過這個時期，建立日常商戶經(jīng)營預警扶持制度
2、新商戶開發(fā)
A）成立專責跨部門小組：店總經(jīng)理召集，包括招商、營運、企劃、財務、人力、物業(yè)等跨部門協(xié)同
B）建立新商戶資訊收集網(wǎng)絡：專人專責搭配委外機構，每周收集品牌拓展線上公開資訊
C）城市本地商戶深度挖掘：全國連鎖品牌思維調整為本地品牌落地主軸
D）建立商戶長期維系制度：面對市場復蘇期長，建立可靠可倚賴商戶維系制度
3、商場經(jīng)營升溫
A）預算嚴謹與取舍：營銷預算安排與銷售淡旺結合，舍第一二季，預算主要用于第三四季
B）異業(yè)合作資源開發(fā)與引進：啟動長期異業(yè)合作，主動往外尋找需要場地與客流的合作方
C）客流量提升為核心：將客流提升作為主策略，設定2019年與2022年二個對照目標
D）經(jīng)營系統(tǒng)優(yōu)化：優(yōu)化忠誠會員系統(tǒng)、客流系統(tǒng)、經(jīng)營分析系統(tǒng)等，為此投入足夠預算打基礎
4、收益調整
A）商戶收益優(yōu)先法則：保商戶與滿鋪優(yōu)先，年度成本預列租金減免，并采季度調整減免總金額
B）調整三年租賃決策：梳理商戶合同時間與三年招商調整計劃，合理調整三年租賃決策
C）季度調整彈性：因應市場混亂不可控，增加季度收益回顧會議，為商場團隊保留經(jīng)營彈性
D）建立季度預算回顧制度：由半年度預算會議調整為季度回顧，并建立各部門因應制度

十、臺灣工匠核心競爭力
十一、現(xiàn)場解惑

講師介紹
張凱勝老師
曾任職國內商業(yè)地產(chǎn)前五強，集團商業(yè)高管。外資港商新世界百貨中國東北區(qū)域、民企萬達集團商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬科杭州區(qū)域總部、國企北京金融街商業(yè)管理公司總部。
實力操盤項目近百個。臺灣METROWALK國際購物中心、ETMALL購物（網(wǎng)路、型錄、電視）。萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區(qū)廣場20家、新世界百貨7家。
臺灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團隊。臺灣METROWALK國際購物中心籌備與開業(yè)經(jīng)營團隊。
國內領先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者。擔任萬達與龍湖大數(shù)據(jù)信息化建設與線上線上操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰(zhàn)多年實務經(jīng)驗。
受邀全國商業(yè)集團內訓。長期擔任臺灣與內地各大企業(yè)內訓導師，臺灣培訓機構認證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團內部高管培訓，2020年與2021年曾服務以下商業(yè)集團與項目內訓：包括星河商業(yè)集團、招商積余商業(yè)集團（原中航九方）、綠城商業(yè)集團、重慶融匯商業(yè)集團、華僑城歡樂海岸商業(yè)集團、廈門兆翔商業(yè)集團、天河城商業(yè)集團、華潤華中區(qū)商業(yè)、長沙友阿商業(yè)集團、紅星上海商業(yè)集團、龍光深圳商業(yè)、國瑞重慶商業(yè)、國泰重慶商業(yè)、印力深圳商業(yè)、正和鄭州商業(yè)、中糧大悅城杭州商業(yè)、常州百貨商業(yè)集團、海信商業(yè)集團、瑞安佛山商業(yè)、邯鄲陽光商業(yè)集團、常州泰富商業(yè)集團、上海張江商業(yè)集團、杭州銀泰、上海百聯(lián)集團集團等。

商業(yè)地產(chǎn)營運盈利計劃培訓