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海外客戶開發(fā)課程

參加對象：
海外業(yè)務(wù)部、國際市場部、國際貿(mào)易部、進出口部、外貿(mào)部、關(guān)務(wù)部、物流采購部、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理，海外市場分析人員等。

課程背景：
企業(yè)在國際化過程中不可避免的會遇到各種困難與挑戰(zhàn)，本課程基于講師本人近20年在國際化業(yè)務(wù)中所積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗與教訓，通過實際案例解析與復盤，幫助企業(yè)海外業(yè)務(wù)從業(yè)人員提升應(yīng)對能力。

課程目標：
1.分析海外客戶的需求特征，了解并掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法，提升海外客戶開發(fā)的方法與技巧；
2.分享拓展海外市場客戶的實戰(zhàn)經(jīng)驗、分析客戶開發(fā)的關(guān)鍵過程，提升開發(fā)國際客戶的效率；提高詢盤的轉(zhuǎn)化效率；
3.客戶池的分類管理與精準識別目標客戶，提高客戶跟進效率，提升客戶服務(wù)滿意度，獲取持續(xù)穩(wěn)定的訂單與業(yè)務(wù)合作；

課程大綱：
一、國際客戶的主要類型劃分
按國際市場區(qū)域劃分
不同市場區(qū)域的國外客戶特征分析
按采購規(guī)模劃分
按客戶的來源劃分（流量入口引流）
不同采購規(guī)?？蛻舻男袨樘卣鞣治?br /> 按客戶需求類型劃分
不同客戶需求類型的特征分析
對客戶進行分類判定的好處與意義
【案例】如何給海外客戶進行類型判定

二、海外客戶的需求特點分析
客戶的業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)定位
客戶的背景調(diào)查與分析
客戶的購買需求預測與產(chǎn)能滿足
客戶需求的分析
資質(zhì)證書與市場準入要求
對采購價格的要求（目標價）
交期控制與滿足客戶交期的能力
業(yè)務(wù)流程規(guī)范性與時效性
客戶對質(zhì)量管理體系的要求
客戶期望的質(zhì)量協(xié)議
對候選企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新能力的需求
產(chǎn)能規(guī)劃與硬件環(huán)境的需求
客戶期望的支付方式
客戶對我方管理層的溝通需求
[分享案例] 歐洲某醫(yī)療集團公司采購項目的客戶需求分析
提供本實際案例中有關(guān)產(chǎn)能與交期計算的有關(guān)Excel表格，訂單業(yè)務(wù)流程圖、產(chǎn)品技術(shù)文檔等實際案例，供企業(yè)參考和借鑒。

三、海外客戶開發(fā)過程
客戶來源
A.海外專業(yè)展會
B.客戶主動通過官網(wǎng)等渠道尋求業(yè)務(wù)合作
C.B2B電商平臺，如阿里巴巴、環(huán)球資源等
D.海外社交媒體Linkedin, Facebook等
E.企業(yè)某市場公關(guān)活動
F.某貿(mào)易促進機構(gòu)的推介
G.企業(yè)其他廣告推廣活動
[思考]不同的客戶來源，對客戶開發(fā)的進程有何不同的影響
客戶識別
A.客戶詢盤的識別與記錄
B.客戶的背景與專業(yè)性分析與判斷
C.客戶的需求試探與真實性分析
客戶的分類管理
A.客戶的分類標準
B.客戶的質(zhì)量等級
C.客戶的采購體量等級
D.客戶檔案建立與CRM管理
[思考問題] 客戶分類管理的好處
客戶的開發(fā)
A.客戶的首次報價與報價單業(yè)務(wù)規(guī)范
B.客戶對報價的反饋與業(yè)務(wù)磋商
C.客戶的開發(fā)周期與聯(lián)系頻次
D.客戶索取樣品與打樣管理
E.客戶討價還價的技巧
F.針對客戶的需求偏好進行有針對性的推介
G.打動客戶的關(guān)鍵要素

四、海外客戶溝通過程
郵件溝通與溝通的基本原則
A.外貿(mào)函電的通用格式
B.外貿(mào)函電的書寫原則
C.郵件溝通的好處
D.與外商溝通的基本原則
電話溝通
A.日常電話溝通
B.多方電話專題會議
C.電話會議議題的準備
D.電話會議溝通的技巧與注意事項
E.電話會議的總結(jié)與澄清、確認
社交工具溝通
A.Wechat, Skype, What’sAPP等社交工具的及時聊天工具
B.社交工具溝通的利與弊
C.利用社交工具進行企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳推廣
面對面溝通
交易達成前，溝通過程中需要確定的關(guān)鍵信息
A.客戶需求的產(chǎn)品與技術(shù)文檔的確立
B.預計報價與利潤計算
C.交期預計與供應(yīng)鏈部門溝通確認
D.我方可接受支付方式與客戶的資信等級、客戶體量等級的匹配性
E.質(zhì)量條款與驗收方式
F.產(chǎn)能狀況與客戶交期需求之間的匹配與平衡
G.貿(mào)易國別是否受限，收款行是否能順利安全收匯
H.是否為中信保黑名單客戶
I.正式報價單的繕制、審批環(huán)節(jié)
J.特殊利潤率報價單、訂單合同的審批

五、海外客戶談判的準備與實施
客戶談判前的準備工作
A.客戶背景調(diào)查
B.客戶需求研判
C.滿足客戶需求的硬實力與軟實力分析
D.客戶談判前的準備工作
E.客戶驗廠路線圖、產(chǎn)線安排、生產(chǎn)產(chǎn)品安排、產(chǎn)能擴充空間
F.客戶對質(zhì)量管理體系的需求
G.客戶對產(chǎn)品開發(fā)能力的需求
H.客戶可能會提及的問題清單與提前準備，與公司高層核對確認一次
I.談判出席人員與職責分工確定
客戶談判的實施
A.按照客戶談判前的各項準備工作，按計劃實施；
B.需要注意判斷的各個主要節(jié)點
C.談判過程中做到自信、堅持談判前制定的原則，同時做到隨機應(yīng)變
D.按照談判的PPT演練與應(yīng)變
客戶談判后的跟進
A.談判后，跟進實際談判的情況，及時將談判所達成的共識與結(jié)論總結(jié)，及時跟進
[案例] ：歐洲某醫(yī)療集團公司的談判過程的心得分享

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