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外拓營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

課程大綱：
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)掘郵政營(yíng)銷(xiāo)的“藍(lán)海”
1. 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”
3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進(jìn)”
4. 產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
5. 營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
6. 服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)
7. 人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉
8. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的十要素

二、流程設(shè)計(jì)：外拓營(yíng)銷(xiāo)“六步法”
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)第一步：掃街準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研表
工具2：銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人物料準(zhǔn)備
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)第二步：打破陌生
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)第三步：挖掘需求
4. 外拓營(yíng)銷(xiāo)第四步：產(chǎn)品介紹
5. 外拓營(yíng)銷(xiāo)第五步：異議處理
6. 外拓營(yíng)銷(xiāo)第六步：禮貌離開(kāi)

三、過(guò)程管理：外拓營(yíng)銷(xiāo)“四化建設(shè)”
1. 技能提升日常化
2. 客戶(hù)管理精細(xì)化
3. 客戶(hù)活動(dòng)常態(tài)化
4. 成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
工具3：外拓營(yíng)銷(xiāo)商戶(hù)信息建檔表
工具4：建檔后跟進(jìn)督辦檢查表
工具5：營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作打分糾偏表
工具6：評(píng)優(yōu)樹(shù)先機(jī)制和落后者懲罰機(jī)制

四、外拓流程設(shè)計(jì)與要點(diǎn)控制
1. 目的：為什么要做？
2. 目標(biāo)：要做成什么樣子？
3. 方法：怎么做好？
4. 人員與組織：有誰(shuí)負(fù)責(zé)做？
5. 時(shí)間進(jìn)程：時(shí)間節(jié)點(diǎn)及結(jié)果呈現(xiàn)
6. 地點(diǎn)確定：在哪做？
7. 資金投入：要花多少錢(qián)？
8. 預(yù)案：預(yù)備措施是什么？
9. 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何規(guī)避？
10. 調(diào)控：如何進(jìn)行資源整合？

五、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1. 商區(qū)客戶(hù)的一般共性需求
2. 商區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)流程
3. 商區(qū)客戶(hù)的溝通策略技巧
4. 如何向商區(qū)客戶(hù)推薦銀行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品

六、深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1. 農(nóng)區(qū)客戶(hù)的特點(diǎn)分析：熟人型社交
2. 農(nóng)區(qū)客戶(hù)的一般共性需求
3. 農(nóng)區(qū)客戶(hù)的溝通策略技巧
4. 農(nóng)區(qū)客戶(hù)業(yè)務(wù)推薦技巧
5. 農(nóng)區(qū)客戶(hù)建檔的側(cè)重點(diǎn)

七、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同
2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪(fǎng)模式
3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4. 公私聯(lián)動(dòng)的技巧

八、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1. 銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題
2. 銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法
3. 社區(qū)居民的金融需求
4. 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧
銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

外拓營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)