《房地產(chǎn)案場營銷技能提升》 ——銷冠團(tuán)隊的經(jīng)驗沉淀
發(fā)布時間:2023-05-08 16:15:23
講師：李昊軒 瀏覽次數(shù)：2581
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李昊軒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)案場營銷技能課程
【課程大綱】
解析：中小房企如何效仿標(biāo)桿房企將項目營銷標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行
1、項目籌備期
全年營銷總綱與營銷節(jié)點鋪排
項目開發(fā)時間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略
科學(xué)地位：企業(yè)利潤→客戶需求→市場環(huán)境→產(chǎn)品定位（成果）
取地征詢：項目市場地位→投資分析報告（成果）
運營統(tǒng)籌：大運營、橫向部門協(xié)同營銷工作→前置一切可量化工作
人力保障：調(diào)研薪資水平→完善招聘渠道→對標(biāo)競品
推廣計劃：媒體選擇→渠道整合→費用預(yù)算
高調(diào)亮相：精選案名（報建案名、推廣案名）→VI設(shè)計高水準(zhǔn)
2、品牌立勢期
完善→啟動→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計劃
挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機制→系統(tǒng)化培訓(xùn)
制定戶配：結(jié)合產(chǎn)品定位，全面調(diào)研城市（區(qū)域）戶型銷售周期
預(yù)算提報：推廣預(yù)算→人力（傭金）預(yù)算→綜合預(yù)算
供需鋪排：全面調(diào)研城市（區(qū)域）競品推售節(jié)點，有針對性供貨
聯(lián)動政府、聯(lián)動品牌、聯(lián)動媒體、聯(lián)動客戶
啟動外展點：一級展廳、二級展點、品牌收客點，把握一切“呈現(xiàn)產(chǎn)品價值”
圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營銷，五大動作持續(xù)拓客
3、造勢蓄客期
全年營銷節(jié)點（重點）活動鋪排
一切為了客戶到訪
強勢拓客：全城鋪排，多展點收客（商家植入、企業(yè)拓展、活動圈層……）
供貨優(yōu)勢：把握市場供貨檔期，突顯交付優(yōu)勢
績效考核：量化指標(biāo)、優(yōu)化團(tuán)隊優(yōu)，促成最強戰(zhàn)斗力
營銷事務(wù)：文書準(zhǔn)備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）
4、 價值炒作期
項目認(rèn)籌方案與計劃
*化植入傳播項目價值信息，強化客戶認(rèn)知
開放籌備：示范區(qū)高調(diào)開放，對標(biāo)競品，超出客戶心理預(yù)期
陣地包裝：參觀動線合理、有亮點，提升導(dǎo)視系統(tǒng)等陣地價值感
系列培訓(xùn)：強化競品對比說辭演練，強化轉(zhuǎn)籌、落位、價格談判等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)
價格策略：拔高客戶的心理價位，根據(jù)市場變化及客戶儲量變化等情況，進(jìn)行差異化價值輸出；
聯(lián)合巡檢：集團(tuán)、區(qū)域?qū)用娑ㄆ谘矙z，層層施壓，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行營銷工作
啟動派籌：驗資鎖客，交叉對比真實客戶數(shù)量，洗客落位選房開花圖
5、品質(zhì)體驗期
開盤方案提報→修正→執(zhí)行
贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗，各橫向部門全力保障客戶完美體驗
營銷環(huán)境體驗：示范區(qū)→看樓動線→品牌體驗館→情景樣板間……
銷售案場服務(wù)：對標(biāo)競品，超越客戶心理預(yù)期
交叉洗客活動：圈層活動→算價落位→派籌蓄客
6、持續(xù)銷售期
開盤后調(diào)價、控量與拓（新）市場
結(jié)合市場反饋、客戶需求（痛點），調(diào)整升級產(chǎn)品附加值
開盤后評估：費效比→團(tuán)隊→市場……
價格策略調(diào)整：去化率平衡→市場口碑
推廣策略調(diào)整：訪轉(zhuǎn)籌→解籌率→全城推廣過渡區(qū)域（地緣）推廣
持續(xù)蓄客：營銷事務(wù)工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅
加推準(zhǔn)備：供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點開花
案場標(biāo)準(zhǔn)化管理體系
――高端案場服務(wù)，營銷環(huán)境體驗，全面提升案場品質(zhì)
一、立體管控的工具應(yīng)用
二、協(xié)同有效的工作機制
三、銷售能力的有效提升
四、客戶入場的峰終體驗
五、團(tuán)隊建設(shè)的激勵措施
價值策劃（客戶的消費邏輯是什么？如何溝通）
功能放大，全城皆知
標(biāo)桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價值方向
強化優(yōu)勢：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶需要”
彌補不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關(guān)鍵事項提升優(yōu)化
價值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價值的內(nèi)在核心
A、賣賣點：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價值點
B、賣觀點：客戶能得到什么→賣點提煉成統(tǒng)一的一個觀點
C、就著賣點賣觀點 ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價值
3、深挖價值的有效套路
A、常規(guī)賣點羅列
B、國人最關(guān)心的三個話題
C、四大維度炒熱品牌
D、四大聯(lián)動：改變?nèi)绾握f……
E、傳遞價值的有效場景
F、傳遞價值的價值點說辭
G、新項目全周期重大節(jié)點活動鋪排
客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）
節(jié)點邀約，精準(zhǔn)打擊
以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執(zhí)行綱領(lǐng)
A． 前期籌備、客戶積累
B． 市場深拓、客戶召集
C． 轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)
客戶是誰？在哪？找出來！
客戶盤點體系：客戶在哪里？
客戶摸查工具：如何找出來？
客戶來源核心渠道
客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實？
什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？
3、客儲團(tuán)隊3位一體打造法
銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英
渠道承包隊：加強渠道承包規(guī)模與資源傾斜
人員承包隊：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……
4、精準(zhǔn)的銷售 ( 開盤 ) 結(jié)果預(yù)估
“ 客戶落位”原則
“ 質(zhì)量優(yōu)先”原則
“ 市場導(dǎo)向”原則
5、洗客的有效方法
A、小型推介會
B、產(chǎn)品發(fā)布會
C、辦卡派籌
D、認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢
客戶體驗（價值體驗感必須超越價格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）
價值體驗感超越價格認(rèn)定
引導(dǎo)需求，增強居住向往
A、 標(biāo)桿房企銷售動線接待流程解析
B、 標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析
C、 標(biāo)桿房企“停車位（庫）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析
如何提升到訪轉(zhuǎn)化率：從價格炒作轉(zhuǎn)移到價值包裝
營銷團(tuán)隊如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)
管理者如何建立團(tuán)隊威信
當(dāng)前市場環(huán)境下，我們需要什么樣的銷售員？
營銷團(tuán)隊如何在產(chǎn)品營銷層面建立新的思維體系
如何認(rèn)清對手（競品），掌握一切動向
如何提高銷售說辭能力，建立場景營銷
學(xué)會用銷冠的套路介紹產(chǎn)品戶型
營銷案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析
房地產(chǎn)案場營銷技能課程
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