課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：汪老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶實戰(zhàn)課程
課程對象：
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤；企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、有效運用大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系；
2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單；
3、助力企業(yè)在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破。
4、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值。
崗位收益：
1、掌握高層公關(guān)的策略與方法；
2、掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人；
3、理解客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個層級，學(xué)會如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點；
4、學(xué)習(xí)*顧問式需求引導(dǎo)的方法與流程，學(xué)會應(yīng)用*引導(dǎo)客戶的需求；
5、學(xué)會說服客戶的六大策略，掌握突破低價的談判策略、十大突破低價成交的策略與方法。
課程特色
1、本課程是大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研、問題分析、方案確認、提供案例、培訓(xùn)實施、提供工具、落地輔導(dǎo)，可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題；
2、培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么）— 術(shù)（怎么做）— 案例 — 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法；
3、講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗，8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷；
4、本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力。
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
1.大客戶采購的五大特點
2.大客戶銷售的四大步驟
3.大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
4.識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
5.key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
6.key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
7.key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？
二、大客戶開發(fā)的流程體系
1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
2.大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
3.天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
4.配套型大客戶銷售的推進流程
5.開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
6.大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
1.如何獲取采購的組織架構(gòu)
2.采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
3.技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
4.使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
5.尋找采購關(guān)鍵決策人EB
6.分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
7.線人的合適人選分析
8.決策權(quán)重分析，識別決策的主航道
9.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
10.（共鳴點、 弱點、 痛點、 關(guān)注點、 立場）
11.采購流程與采購標(biāo)準分析
12.客戶特殊需求與核心需求分析
13.競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略
1.客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
3.推進客戶關(guān)系的四大策略
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br />
4.線人關(guān)系突破策略
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
5.高層公關(guān)
案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？
6.建立信任的六大策略與方法
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A客戶需求的挖掘與分析
1.如何識別客戶的真假需求
2.需求調(diào)查的5W1H
3.有效問問題的四個關(guān)鍵
4.客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
5.客戶的痛點、癢點與興奮點
6.如何識別客戶的關(guān)鍵需求
7.如何識別客戶需求背后的動機
8.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
9.如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
B產(chǎn)品與方案的價值塑造
1.產(chǎn)品賣點USP提煉
2.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
3.產(chǎn)品FABE分析
4.直擊痛點的賣點推介法
5.帶客戶進入實用情景的推介法
C攻心式痛點需求引導(dǎo)
1.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
2.如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向
3.*顧問式需求引導(dǎo)的步驟
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用*引導(dǎo)客戶需求
D優(yōu)勢談判的10大經(jīng)典方法
1.客戶砍價的心理分析
2.客戶的預(yù)期價格與歷史成交分析
3.制定說服客戶的策略
案例：如何說服高層突破低價采購？
大客戶實戰(zhàn)課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/286672.html