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信貸創(chuàng)意營(yíng)銷培訓(xùn)

目錄
第一模塊：信貸創(chuàng)意營(yíng)銷
第二模塊 ：信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理

第一模塊
信貸創(chuàng)意營(yíng)銷
一、顛覆營(yíng)銷
（一）找準(zhǔn)金融營(yíng)銷點(diǎn)
流動(dòng)資金貸款切入點(diǎn)
項(xiàng)目融資切入點(diǎn)
供應(yīng)鏈金融切入點(diǎn)
大數(shù)據(jù)融資切入點(diǎn)
外匯貸款切入點(diǎn)
國(guó)際貿(mào)易融資切入點(diǎn)
（二）形成金融產(chǎn)業(yè)鏈
上游：供應(yīng)鏈
中游：生產(chǎn)鏈
下游：銷售鏈
終端：消費(fèi)者
（三）建設(shè)金融生態(tài)圈
企業(yè)組織金融生態(tài)圈
企業(yè)合作金融生態(tài)圈
企業(yè)市場(chǎng)金融生態(tài)圈
企業(yè)渠道金融生態(tài)圈
企業(yè)員工金融生態(tài)圈
（四）鏈接金融產(chǎn)品線
銀行信用類融資關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線
客戶管理類融資關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線
金融服務(wù)類融資關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線
客戶債券類融資關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線
客戶信托類融資關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線
資本市場(chǎng)類融資關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線
政府政策類融資關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線
金融服務(wù)類融資關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線
（五）打造金融服務(wù)場(chǎng)
場(chǎng)景金融定義
企業(yè)客戶場(chǎng)景金融
個(gè)人客戶場(chǎng)景金融
場(chǎng)景金融功能
場(chǎng)景金融特點(diǎn)

二、交叉營(yíng)銷
（一）交叉營(yíng)銷情景演練
情景：有個(gè)客戶申請(qǐng)貸款3000萬元被銀行審批通過。該客戶經(jīng)營(yíng)已達(dá)10年，總資產(chǎn)52000萬元，在全國(guó)開分公司15家，員工918人。
演練：客戶經(jīng)理邀約客戶來銀行面簽貸款合同并跟進(jìn)營(yíng)銷。
（二）交叉營(yíng)銷意義
交叉營(yíng)銷定義：借助CRM（客戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)客戶有多種需求，并通過滿足其需求而銷售銀行多種產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。
交叉營(yíng)銷對(duì)象：存量客戶交叉營(yíng)銷、新客戶交叉營(yíng)銷
交叉營(yíng)銷的意義：實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、員工共贏；增加客戶轉(zhuǎn)移成本；保證銀行業(yè)績(jī)倍增（邊際銷售效率）；提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
（三）交叉營(yíng)銷考核

三、方案營(yíng)銷
案例：某市有個(gè)商業(yè)連鎖企業(yè)，在城鄉(xiāng)有79個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，1450名員工，總資產(chǎn)11.7億元，年銷售額29億元。企業(yè)申請(qǐng)集團(tuán)授信2億元，要求每天零售網(wǎng)點(diǎn)的資金集中到總店，每月底由總部對(duì)外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務(wù)。
小組討論：1.請(qǐng)畫出該客戶金融生態(tài)圈；2.分析該客戶的主要金融需求；3.為該客戶制作一個(gè)金融服務(wù)方案提綱。

四、批發(fā)營(yíng)銷
（一）圖譜營(yíng)銷
金融資源圖
客戶路線圖
營(yíng)銷作戰(zhàn)圖
（二）網(wǎng)格營(yíng)銷
五大類重點(diǎn)公司客戶網(wǎng)格
八大類重點(diǎn)個(gè)人客戶網(wǎng)格
（三）商圈營(yíng)銷
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
（四）鏈條營(yíng)銷
全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
三大鏈條一終端
（五）集群營(yíng)銷
四大產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個(gè)人中高端客戶群
（六）海量營(yíng)銷
客戶群體三多海量營(yíng)銷
客戶個(gè)體三高海量營(yíng)銷
（七）覆蓋營(yíng)銷
覆蓋式營(yíng)銷的形式
覆蓋式營(yíng)銷的內(nèi)容
（八）綁定營(yíng)銷
案例： 2013年6月上線，到2016年底開戶數(shù)4億戶。2016年銀行個(gè)人客戶數(shù)：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行7000萬戶；北京銀行1137萬戶。相當(dāng)于1個(gè)工行 ，2.2個(gè)建行，6個(gè)招行，35個(gè)北京銀行。
小組討論：請(qǐng)小組討論阿里獲客戰(zhàn)略將給我們金融市場(chǎng)帶來哪些挑戰(zhàn)？我們應(yīng)該采取哪些應(yīng)對(duì)舉措？
綁定營(yíng)銷的五大絕招
（九）結(jié)盟營(yíng)銷
五大結(jié)盟
（十）數(shù)據(jù)營(yíng)銷
本銀行數(shù)據(jù)平臺(tái)
政府?dāng)?shù)據(jù)平臺(tái)
第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)
社會(huì)數(shù)據(jù)平臺(tái)

五、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的定義：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是指擁有個(gè)人類客戶的零售業(yè)務(wù)部門和擁有對(duì)公類客戶的對(duì)公業(yè)務(wù)部門，基于客戶資源之間存在密切關(guān)聯(lián)，為擴(kuò)大銀行戰(zhàn)略利益，交換并聯(lián)合彼此資源，合作開展?fàn)I銷以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。是現(xiàn)代商業(yè)銀行最主要的營(yíng)銷模式之一。公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷不僅包括對(duì)存量對(duì)公客戶和個(gè)人客戶的交叉營(yíng)銷、升級(jí)營(yíng)銷和重復(fù)營(yíng)銷，還包括對(duì)新客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷拓展。
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的內(nèi)容：客戶聯(lián)享，產(chǎn)品聯(lián)用，渠道聯(lián)通
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方法：上下聯(lián)營(yíng)，部門聯(lián)手，隊(duì)伍聯(lián)合，活動(dòng)聯(lián)誼，宣傳聯(lián)盟

六、主動(dòng)營(yíng)銷
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場(chǎng)是搶來的
客戶是爭(zhēng)來的
財(cái)富是掙來的

第二模塊
信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理
一、貸前盡職調(diào)查環(huán)節(jié)
（一） 信貸盡職調(diào)查的定義與作用
信貸盡職調(diào)查的定義
信貸盡職調(diào)查的作用
（二）信貸盡職調(diào)查的原則與方式
1.信貸盡職調(diào)查的原則
雙人原則
實(shí)地原則
回避原則
多維原則
限時(shí)原則
2.信貸盡職調(diào)查的方式
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查
非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與非調(diào)查相結(jié)合
3.信貸盡職調(diào)查的程序
明確調(diào)查人員
與客戶溝通，作好調(diào)查準(zhǔn)備
實(shí)施調(diào)查行為
分析與論證
撰寫調(diào)查報(bào)告
移交信貸審查部門或提交獨(dú)立信貸審批
4.信貸盡職調(diào)查的責(zé)任管理
調(diào)查主辦責(zé)任人（A角）
調(diào)查協(xié)辦責(zé)任人（B角）
調(diào)查主責(zé)任人（主管）
（三）客戶信貸資料收集與核實(shí)
1.受理并審核客戶信貸申請(qǐng)
《案例討論：項(xiàng)目主體準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)》
案例：2014年12月18日某銀行向某小微企業(yè)發(fā)放固定資產(chǎn)貸款500萬元用于新建生產(chǎn)線項(xiàng)目。但該項(xiàng)目并未取得建設(shè)用地和環(huán)境評(píng)估文件批復(fù)。
討論：1.該項(xiàng)目貸款主體合法有效嗎？2.該項(xiàng)目貸款存在哪些法律風(fēng)險(xiǎn)，并將承擔(dān)哪些責(zé)任與后果？
受理客戶信貸申請(qǐng)
提交需收集客戶資料清單（客戶基礎(chǔ)資料、擔(dān)保資料）
對(duì)客戶申請(qǐng)與資料進(jìn)行初步認(rèn)定
2.制定信貸盡職調(diào)查計(jì)劃
調(diào)查人員
調(diào)查時(shí)間
調(diào)查地點(diǎn)
調(diào)查內(nèi)容
調(diào)查方式
調(diào)查路徑
調(diào)查資料
3.收集客戶信息資料
現(xiàn)場(chǎng)收集
非現(xiàn)場(chǎng)收集
個(gè)人信貸客戶資料六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
公司信貸客戶資料六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶資料收集的六個(gè)必須
4、核實(shí)客戶資料
真實(shí)性、合法性、有效性、完整性
（四）信貸客戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)實(shí)地調(diào)查
1.賬務(wù)核查。
2.客戶面談。
3.實(shí)地走訪。
（五）信貸客戶資料分析與論證
1.合法性認(rèn)定
2.合規(guī)性認(rèn)定
3.安全性認(rèn)定
4.效益性認(rèn)定
5.前景性認(rèn)定
專家咨詢
（案例討論：眼見為實(shí)嗎？）
（六）信貸盡職調(diào)查重點(diǎn)與要求
1.調(diào)查客戶主體合法性
 2.調(diào)查客戶治理結(jié)構(gòu)
 3.調(diào)查客戶行業(yè)狀況
 4.調(diào)查客戶信用狀況及與本銀行合作關(guān)系
 5.調(diào)查客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理情況（生產(chǎn)類企業(yè)、科技類企業(yè)、建安類企業(yè)、商貿(mào)類企業(yè)、服務(wù)類企業(yè)）
6.調(diào)查客戶財(cái)務(wù)情況
財(cái)務(wù)報(bào)表主要種類
財(cái)務(wù)報(bào)表主要指標(biāo)
財(cái)務(wù)報(bào)表重點(diǎn)科目
財(cái)務(wù)報(bào)表分析方法
財(cái)務(wù)報(bào)表真假分析
財(cái)務(wù)報(bào)表分析技巧
 7.調(diào)查客戶市場(chǎng)情況
8.調(diào)查客戶擔(dān)保情況
《案例討論：保證貸款管理》
案例：在一次銀行組織的保證貸款專項(xiàng)審計(jì)中發(fā)現(xiàn)，某銀行已成為不良的保證貸款達(dá)到11062萬元，保證人代為清償?shù)膬H為712.5萬元，代為清償率僅為6.44%。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致保證人不能及時(shí)履行保證責(zé)任的原因五花八門，有操作不當(dāng)導(dǎo)致保證擔(dān)保失效的，有保證人喪失保證能力無法如約履行保證責(zé)任的，有保證人誠(chéng)信度不高導(dǎo)致保證責(zé)任難以履行到位的，最終導(dǎo)致保證擔(dān)保不能很好承擔(dān)第二還款來源的作用。面對(duì)這一現(xiàn)狀，該銀行領(lǐng)導(dǎo)很困惑：一方面保證擔(dān)保作為一種第二還款來源保證在實(shí)際工作中確有其諸多優(yōu)勢(shì)，另一方面運(yùn)用的結(jié)果又非常不盡人意。
討論：1．分析該銀行保證貸款存在的主要問題。2．鑒于保證貸款代為清償率過低的狀況，在保證貸款操作中應(yīng)注意哪些問題？
9.調(diào)查客戶信貸需求和信用償還方案
10.調(diào)查信貸業(yè)務(wù)綜合效益情況
11.復(fù)測(cè)客戶信用等級(jí)和授信額度
（七）信貸盡職調(diào)查報(bào)告
1.調(diào)查報(bào)告總體要求
確?？蛻粜畔⒌恼鎸?shí)有效性
確保承貸主體的合法合規(guī)性
確保調(diào)查報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)揭示全面性
確保調(diào)查報(bào)告內(nèi)容的完整性
2.調(diào)查報(bào)告結(jié)構(gòu)要求
信貸調(diào)查模板學(xué)習(xí)
3.調(diào)查結(jié)果的處理
信貸調(diào)查模板學(xué)習(xí)
（十五）調(diào)查結(jié)果的處理

二、貸中盡職控制環(huán)節(jié)
（一）審查審批
 （二）面簽合同
 （三）核保核押
（四）放款審核
（五）支付管理
 《案例討論：貸款支付管理》
案例：2014年9月15日，某銀行與王冠商業(yè)公司簽訂《借款合同》：王冠商業(yè)公司辦理流動(dòng)資金貸款人民幣600萬元，自2014年9月15日至2014年12月14日；借款用途為購(gòu)買電器；約定放款方式是把貸款劃轉(zhuǎn)到勝利公司在該行開立的賬戶中。借款到期借款人未償還貸款本息的，貸款人有權(quán)要求保證人履行保證責(zé)任。紅世公司和地業(yè)公司與該行簽訂了《保證合同》，對(duì)該筆貸款承擔(dān)連帶責(zé)任保證。
銀行放款時(shí)將貸款資金600萬元支付到借款人王冠商業(yè)公司賬戶。王冠全額支用該筆貸款后逾期三個(gè)月仍不還，銀行多次催收，王冠商業(yè)公司拒不歸貸款本息。
為此，銀行將王冠商業(yè)公司、紅世公司、地業(yè)公司起訴到法院，要求承擔(dān)還款責(zé)任和擔(dān)保責(zé)任。
法院判決：王冠商業(yè)公司于判決生效后十日內(nèi)清償借款本金及利息，紅世公司和地業(yè)公司則承擔(dān)60%的連帶責(zé)任。
討論：1．法院為什么會(huì)判決紅世公司和地業(yè)公司只承擔(dān)60%的連帶責(zé)任？2．應(yīng)當(dāng)進(jìn)行受托支付而未進(jìn)行受托支付的，銀行將會(huì)承擔(dān)哪些后果？ 3.請(qǐng)聯(lián)系本行信貸管理工作實(shí)際，談?wù)勝J款支付方式變革對(duì)銀行信貸管理的意義
 （六）賬戶監(jiān)管

三、貸后盡職管理環(huán)節(jié)
 （一）深化思想認(rèn)識(shí)
1. 貸后盡職管理的意義
貸后盡職管理的定義
貸后盡職管理的特征
貸后盡職管理的必要性
貸后盡職管理的意義
防范風(fēng)險(xiǎn)
創(chuàng)造價(jià)值
保護(hù)干部
2.貸后盡職管理的原則
全面覆蓋
突出重點(diǎn)
分類管理
明確職責(zé)
快速處置
（二）做好規(guī)定事項(xiàng)
1. 制訂貸后管理方案
2. 貸后非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)管理
加強(qiáng)行業(yè)狀況動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)
加強(qiáng)組織架構(gòu)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)
加強(qiáng)資信狀況動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)
加強(qiáng)資金流向動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)
加強(qiáng)財(cái)務(wù)狀況動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)
加強(qiáng)對(duì)客戶管理能力動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)
3. 貸后批量監(jiān)管
客戶信息監(jiān)管：電話訪問與日常監(jiān)管
用途合規(guī)監(jiān)管：日常監(jiān)管
押品管理監(jiān)管：外部溝通與日常檢查
擔(dān)保機(jī)構(gòu)監(jiān)管：外部溝通與日常監(jiān)測(cè)
資產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)管：日常監(jiān)測(cè)
4.貸后現(xiàn)場(chǎng)檢查與評(píng)價(jià)
延伸檢查
例行檢查（定期檢查與盡職監(jiān)督檢查）
專項(xiàng)檢查
5.建立貸后核保核押制度
6.信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和處理
處理流程：從信號(hào)導(dǎo)入→分級(jí)→發(fā)布→處置反饋→跟蹤督辦→信號(hào)解除，閉環(huán)運(yùn)行。
7.信用收回與債權(quán)管理
案例討論：債權(quán)管理》
案例：2010年6月，某小企業(yè)以企業(yè)自有房產(chǎn)作抵押，向某銀行貸款570萬元，期限一年。逾期后，某企業(yè)僅償還了部分借款，某銀行也只在2011年6月對(duì)該筆貸款進(jìn)行了催收。2014年6月，某企業(yè)起訴了某銀行，要求法院確認(rèn)銀行的抵押權(quán)滅失。
法院審理后判決某銀行的抵押權(quán)消滅并退還抵押人房屋產(chǎn)權(quán)證。
討論：1．法院為什么會(huì)判決銀行抵押權(quán)滅失？ 2．結(jié)合本行實(shí)際談?wù)勝J款逾期催收工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。3.在主張債權(quán)工作中，銀行應(yīng)采取哪些舉措？
8.潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶退出
潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶定義：潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶是指不符合銀行信貸發(fā)展戰(zhàn)略要求、經(jīng)濟(jì)資本占用較大、存在潛在風(fēng)險(xiǎn)因素、可能影響貸款正常收回，需對(duì)其采取主動(dòng)性措施壓降貸款額度或收回全部貸款的客戶。
潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶名單制管理
潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶監(jiān)測(cè)與考核
9．提交貸后管理報(bào)告
10.信貸檔案管理
（三）嚴(yán)格考核管理
1.貸后管理考核體系
2.貸后管理考核指標(biāo)
3.貸后管理考核運(yùn)用
4.貸后管理責(zé)任追究
（四）強(qiáng)化系統(tǒng)運(yùn)用

信貸創(chuàng)意營(yíng)銷培訓(xùn)