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柜員營銷的培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：銀行一線柜員

課程收益
讓柜員了解國際國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和柜員所應(yīng)扮演的角色；
讓柜員了解并妥善處理柜員日常工作中與營銷密切相關(guān)的三個(gè)沖突，即：營銷與服務(wù)、業(yè)務(wù)速度專業(yè)能力的沖突；
讓柜員學(xué)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品分類選擇不同營銷方法，并對(duì)高難產(chǎn)品（如保險(xiǎn)、基金）能提煉營銷點(diǎn)，撰寫營銷話術(shù)；
讓柜員能熟練開口，使用最匹配話術(shù)，并掌握營銷成交技巧。
讓柜員學(xué)會(huì)妥善處理客戶拒絕，達(dá)成營銷成功。
分析及改善柜員的營銷心態(tài)。
學(xué)習(xí)電子類產(chǎn)品的營銷，以網(wǎng)銀、貸記卡等為例，進(jìn)行深入學(xué)習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)模擬營銷，提升營銷能力。
學(xué)習(xí)理財(cái)系列產(chǎn)品的營銷，以基金定投、黃金、保險(xiǎn)等高難度產(chǎn)品為例，進(jìn)行深入的產(chǎn)品分析、當(dāng)前營銷態(tài)勢(shì)分析、產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉、話術(shù)設(shè)計(jì)、營銷實(shí)操演練等，快速提升理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際營銷能力。

課程大綱：
第一講：綜述
一、國際銀行業(yè)趨勢(shì)（柜員）
二、國內(nèi)銀行業(yè)趨勢(shì)（柜員）
三、柜員營銷的必要性（案例：山東歷城農(nóng)行，營銷提升后收入大幅增加，士氣高昂）
四、目前柜員營銷狀況

第二講：柜員營銷的幾個(gè)難題及解決方法
一、與服務(wù)的沖突（服務(wù)的客戶主導(dǎo)性與營銷的我方主導(dǎo)性的沖突）
1、體現(xiàn)
反復(fù)營銷導(dǎo)致的客戶負(fù)面情緒
客戶初次拒絕時(shí)繼續(xù)營銷導(dǎo)致的負(fù)面情緒
2、規(guī)避
營銷需要基于良好服務(wù)
提升營銷能力，避免重復(fù)營銷
注意聆聽，從客戶立場(chǎng)出發(fā)思考和營銷（案例：柜員通過用心聆聽，與客戶溝通良好，最終達(dá)成成交）
二、與業(yè)務(wù)速度的沖突
1、體現(xiàn)
營銷話術(shù)不精練大大減慢業(yè)務(wù)速度（案例：柜員初期營銷，話術(shù)冗長難成交；）
營銷不聯(lián)動(dòng)大大減慢業(yè)務(wù)速度
2、規(guī)避
精煉話術(shù)
與大堂類人員聯(lián)動(dòng)（案例：播放上海農(nóng)行聯(lián)動(dòng)營銷視頻）
提前叫號(hào)
三、與專業(yè)性的沖突
1、體現(xiàn)
產(chǎn)品不熟悉導(dǎo)致營銷困難
無法調(diào)配大額資產(chǎn)的多大比例購買基金等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品（案例：某行長給客戶配置資產(chǎn)不當(dāng)，造成后期損失）
2、規(guī)避
產(chǎn)品深入學(xué)習(xí)
理財(cái)知識(shí)學(xué)習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)專業(yè)人員

第三講：產(chǎn)品知識(shí)提升
一、產(chǎn)品分類
1、資產(chǎn)類
人民幣理財(cái)
定投
基金
貴金屬
保險(xiǎn)
國債等
2、電子類
網(wǎng)銀
貨記卡
三方存管
短信等
二、資產(chǎn)類難點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)及營銷點(diǎn)提煉
1、基金定投營銷
定投原理
定投中長期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細(xì)話術(shù)
定投一句話營銷話術(shù)
客戶拒絕處理
定投營銷實(shí)戰(zhàn)演練
2、保險(xiǎn)
保險(xiǎn)分類
當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)營銷現(xiàn)況及突破
保險(xiǎn)賣點(diǎn)
官方賦予的賣點(diǎn)
保險(xiǎn)營銷法則
保險(xiǎn)營銷精細(xì)話術(shù)
保險(xiǎn)營銷一句話話術(shù)
客戶拒絕處理
保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)演練
三、電子類難點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)及營銷點(diǎn)提煉
1、貸記卡（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、網(wǎng)銀（現(xiàn)場(chǎng)演練）
3、三方存管（現(xiàn)場(chǎng)演練）

第四講：營銷技能提升
一、營銷工具的制作與使用
1、順勢(shì)營銷牌（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操）
2、營銷卡
二、營銷技能學(xué)習(xí)
1、產(chǎn)品話術(shù)六要素
2、產(chǎn)品FABE話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)演練）
3、產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)（現(xiàn)場(chǎng)演練）
開場(chǎng)白
20秒話術(shù)
3分鐘話術(shù)
4、促成話術(shù)（臨門一腳）
三、深層營銷技能
1、客戶資產(chǎn)配置
2、客戶識(shí)別
四、營銷心態(tài)調(diào)整
1、不開口心態(tài)分析
不自信害怕失敗和拒絕
業(yè)務(wù)忙碌
疲勞
對(duì)工作不在乎
2、調(diào)整建議
學(xué)習(xí)、背誦話術(shù)
主任示范
擇時(shí)營銷
客戶分析-針對(duì)營銷
主任監(jiān)督，突破營銷
五、客戶拒絕處理
1、太極處理法（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2、選擇法（現(xiàn)場(chǎng)演練）

柜員營銷的培訓(xùn)