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門(mén)店經(jīng)營(yíng)課程大綱

課程背景：
今天的終端門(mén)店，面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)加劇、人員不穩(wěn)、疫情影響等重重壓力，持續(xù)盈利能力越來(lái)越難，但卻有很多門(mén)店能夠逆勢(shì)增長(zhǎng)，生意不好表面上是門(mén)店的客流和銷(xiāo)售問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上卻是新時(shí)代背景下門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型問(wèn)題，核心是打造高盈利標(biāo)桿門(mén)店的經(jīng)營(yíng)思維與管理技能。終端管理者，不僅僅是一個(gè)忙盲茫的消防員，更應(yīng)該是終端持續(xù)盈利的領(lǐng)航員；不僅僅是終端問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者，更應(yīng)該是問(wèn)題的終結(jié)者；不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售高手，更應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)建設(shè)和復(fù)制的能手！

課程收益：
● 獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法
● 掌握門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

課程對(duì)象：店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商及終端相關(guān)管理人員

課程大綱
第一講：業(yè)績(jī)推動(dòng)者（Performance promoters）——業(yè)績(jī)管理與目標(biāo)達(dá)成
一、業(yè)績(jī)120%達(dá)成需要做好“知、能、愿、信”
1、知——清晰明確做什么
2、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷路線(xiàn)圖
3、能——有能力有方法能做到
4、下屬內(nèi)心接受的任務(wù)才是真正的目標(biāo)
5、愿——如何讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)
6、讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)的兩個(gè)核心按鈕
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布
1）警惕——目標(biāo)的SMART原則已過(guò)時(shí)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：任務(wù)分解4大維度
表格工具：《業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表》與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
二、如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操——如何做好目標(biāo)轉(zhuǎn)化
1、目標(biāo)管理*系統(tǒng)——《5常管理法》
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：5常管理法的現(xiàn)場(chǎng)落地實(shí)操
2、信——讓員工有信心挑戰(zhàn)高目標(biāo)
— 做好4點(diǎn)讓員工對(duì)高業(yè)績(jī)目標(biāo)充滿(mǎn)信心
落地工具：業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表
落地工具：業(yè)績(jī)目標(biāo)管理路徑圖
落地實(shí)操：業(yè)績(jī)目標(biāo)可視化的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與落地

第二講：?jiǎn)栴}終結(jié)者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升
一、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷路線(xiàn)圖
1、持續(xù)提升業(yè)績(jī)的5個(gè)關(guān)鍵密碼
2、發(fā)現(xiàn)店鋪問(wèn)題的5大能力：望、聞、問(wèn)、切、翻
3、掌握一套分析診斷問(wèn)題的方法與工具
現(xiàn)場(chǎng)工具運(yùn)用實(shí)操：分析業(yè)績(jī)下滑的原因
實(shí)戰(zhàn)工具：業(yè)績(jī)提升必須做好四個(gè)字：前后左右
二、前——戰(zhàn)線(xiàn)前移、主動(dòng)吸客
1、視覺(jué)吸引入店，感覺(jué)決定購(gòu)買(mǎi)
2、3步營(yíng)造店鋪旺銷(xiāo)氛圍
3、及時(shí)的淡場(chǎng)管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵
工作表單：淡場(chǎng)沒(méi)顧客，我們做什么
4、做好終端引流與截留
實(shí)戰(zhàn)技巧：吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”
版權(quán)工具：終端“吸客”45種借力工具和技巧
三、后——加強(qiáng)服務(wù)、增加轉(zhuǎn)介紹
四、找到最有可能口碑傳播轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)
1、實(shí)戰(zhàn)技巧——影響力中心客戶(hù)的“3大標(biāo)準(zhǔn)”
工具表格：1315互動(dòng)策略階段流程表
2、客戶(hù)服務(wù)如何做好理由設(shè)計(jì)+話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
工具表格：客戶(hù)專(zhuān)屬日子服務(wù)表
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：老客戶(hù)回訪(fǎng)內(nèi)容和話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
五、讓顧客輕松轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)5步曲
2、顧客轉(zhuǎn)介紹的3大核心動(dòng)力
話(huà)術(shù)模板：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模板
3、實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客服務(wù)4大策略與技巧
落地工具：淡場(chǎng)管理表
落地工具：“十大必放”借力工具表
落地工具：365客戶(hù)互動(dòng)階段流程表
落地實(shí)操：業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表
落地工具：客戶(hù)專(zhuān)屬日服務(wù)表
落地工具：服務(wù)信息\\\\短信話(huà)術(shù)模板
落地工具：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模板

第三講：技能支持者（Skill Supporter）——大單技巧與復(fù)制
一、逛比買(mǎi)不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度
案例解析：《紅星美凱龍王凱的秘訣》
——如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為
二、商品推薦的FABE已經(jīng)過(guò)時(shí)
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
三、提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲——TPO視覺(jué)銷(xiāo)售法
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
四、提高客單價(jià)——輕松找準(zhǔn)顧客的心理賬戶(hù)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶(hù)應(yīng)用話(huà)術(shù)
五、增加成交率——避免顧客購(gòu)買(mǎi)猶豫不決的兩大技巧
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
六、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解
七、區(qū)隔營(yíng)銷(xiāo)——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地工具：“逛比買(mǎi)”應(yīng)對(duì)服務(wù)表
落地工具：131商品塑造設(shè)計(jì)表與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
落地工具：TPO設(shè)計(jì)實(shí)操表與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
落地工具：心理賬戶(hù)落地話(huà)術(shù)
落地工具：4+1話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)技巧與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

第四講：團(tuán)隊(duì)賦能者（Team Enabler）——團(tuán)隊(duì)賦能與心態(tài)管理
一、終端需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)工具：給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具
1、6+1聲音法則與實(shí)施技巧
工具表格：儀式設(shè)計(jì)表
2、儀式感的設(shè)計(jì)案例與實(shí)操技巧
二、業(yè)績(jī)提升為導(dǎo)向的終端KPI帶教要點(diǎn)
三、能力快速?gòu)?fù)制5大方略
落地工具：能力快速?gòu)?fù)制的5大方略與落地技巧
1、協(xié)同出單后的輔導(dǎo)3步曲
2、終端一對(duì)一帶教的6環(huán)教練法
3、終端一對(duì)多團(tuán)隊(duì)帶教的6個(gè)關(guān)鍵步驟與實(shí)操技巧
四、新、老員工工作消極的原因分析
視頻賞析：讓你的團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)狼性
五、員工激情激發(fā)4個(gè)維度：內(nèi)、外、物質(zhì)和非物質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：80%的管理者都存在的“管理錯(cuò)位”
1、員工的“4感”管理：參與感、儀式感、榮譽(yù)感、成就感
實(shí)戰(zhàn)工具：增加員工參與感的設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧
視頻案例：《管好你的終端情感賬戶(hù)》
2、如何讓員工看到希望
管理工具：解碼高盈利終端門(mén)店的5大基因
落地工具：短講黃金方程式與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
落地工具：SCQA四步模型與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
落地工具：儀式關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)表
落地工具：非物質(zhì)激勵(lì)25招

門(mén)店經(jīng)營(yíng)課程大綱