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家庭產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)能力課程

 

培訓(xùn)背景

從傳統(tǒng)通信時(shí)代進(jìn)入“5G數(shù)智化”時(shí)代之后，通信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力劇增，新增客戶(hù)市場(chǎng)逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)逐漸下滑，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始了漫漫的“轉(zhuǎn)型之路”。面對(duì)嚴(yán)重的“渠道同質(zhì)化”“產(chǎn)品同質(zhì)化”“營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化”的困局，運(yùn)營(yíng)商該如何應(yīng)對(duì)？在傳統(tǒng)移動(dòng)通信和固網(wǎng)寬帶的基礎(chǔ)上，打造開(kāi)放平臺(tái)，整合泛智能終端、5G、融寬套餐與各類(lèi)家庭產(chǎn)品，并完成相應(yīng)的客戶(hù)高價(jià)值經(jīng)營(yíng)，既是面向移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代打造的全新產(chǎn)品體系，也是一種全新的運(yùn)營(yíng)模式。那么在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我們要如何盡快轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)營(yíng)思維？如何借助5G與泛智能終端的推廣，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)新增、維系、經(jīng)營(yíng)與價(jià)值提升？如何通過(guò)場(chǎng)景化/體驗(yàn)化的融合營(yíng)銷(xiāo)模式，迅速掌控全新的市場(chǎng)契機(jī)？

本次課程采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等方式結(jié)合，幫助學(xué)員了解5G與互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的全新市場(chǎng)形勢(shì)，以及運(yùn)營(yíng)商5G業(yè)務(wù)、全新套餐、智慧家庭產(chǎn)品等融合生態(tài)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，清晰轉(zhuǎn)型期通信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及業(yè)務(wù)發(fā)展的新抓手。

 

培訓(xùn)收益

【激活終端】掌握廳店終端的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提煉終端營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，深化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，全面提升廳店場(chǎng)景化終端營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；

【技能提升】掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具的使用，掌握新媒體線上引流關(guān)鍵技能，包括活動(dòng)準(zhǔn)備預(yù)熱引流、活動(dòng)中跟進(jìn)裂變引流、引流標(biāo)題黨、借力微信/企業(yè)微信+直播造勢(shì)吸粉引流；

【聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)】構(gòu)建以店為核心的生態(tài)體系，與異業(yè)商家聯(lián)盟共建營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈，攻克產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)低的壁壘； 

【組合營(yíng)銷(xiāo)】通過(guò)意愿、技能、環(huán)境等要素的梳理，緊抓門(mén)店產(chǎn)能提升的關(guān)鍵，學(xué)會(huì)并運(yùn)用比算營(yíng)銷(xiāo)推廣話術(shù)和技能，將金融分期、5G融合、智慧家庭產(chǎn)品等終端產(chǎn)品以組合拳推出，實(shí)現(xiàn)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方案，并形成一套可復(fù)制易操作的工具，推動(dòng)廳店長(zhǎng)快速成長(zhǎng)；

【快速成長(zhǎng)】達(dá)到能夠獨(dú)立銷(xiāo)售智慧家庭產(chǎn)品的考評(píng)要求，力爭(zhēng)每家門(mén)店店員都會(huì)銷(xiāo)售智家產(chǎn)品。

 

課程對(duì)象

營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)、值班經(jīng)理、渠道骨干、市公司支撐人員等

 

課程大綱

第一單元：趨勢(shì)篇——智慧家庭，勢(shì)在必行

1、 認(rèn)清全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化

-傳統(tǒng)通信行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

-從4G到5G，運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)

2、 市場(chǎng)發(fā)展增量新的突破——智能家居的崛起

1) 智慧家庭業(yè)務(wù)是什么？

-智慧家庭與傳統(tǒng)家庭的區(qū)別是什么？

-智慧家庭場(chǎng)景有哪些？

-當(dāng)前流行的泛終端有哪些？

2) 為什么要發(fā)展智慧家庭業(yè)務(wù)？

-攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)拼的是什么？服務(wù)？產(chǎn)品？質(zhì)量？

-萬(wàn)物互聯(lián)，智能家居鎖定家庭用戶(hù)市場(chǎng)

-支局劃小承包，智能家居新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

3) 發(fā)展智慧家庭，中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)是什么？

 

第二單元：產(chǎn)品篇——門(mén)店銷(xiāo)售什么，我的上帝會(huì)買(mǎi)單

1、 同質(zhì)化時(shí)代，門(mén)店的利潤(rùn)爆增點(diǎn)在哪里

2、 差異化的泛終端帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)

（1) 全屋WIFI套餐

（2) 天翼看家套餐

（3) 5G199融合餐

（4) 寬帶提質(zhì)套餐

（5) 單轉(zhuǎn)融套餐

3、 好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶(hù)的“三點(diǎn)”

（1) 用戶(hù)痛點(diǎn)

（2) 競(jìng)品缺點(diǎn)

（3) 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

4、升級(jí)產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營(yíng)銷(xiāo)

（1） 引流品設(shè)計(jì)技巧：我們欠你一部“手機(jī)“

（2） 鎖客品設(shè)計(jì)技巧：會(huì)員拉動(dòng)后續(xù)消費(fèi)

（3） 爆品設(shè)計(jì)技巧：找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品

（4） 利潤(rùn)品設(shè)計(jì)技巧：讓爆單成為一種習(xí)慣

（5） *鎖銷(xiāo)品設(shè)計(jì)技巧：發(fā)動(dòng)群眾力量一起來(lái)營(yíng)銷(xiāo)

5、讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話

（1) ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格

（2) 反包法+示例

（3) 圖片語(yǔ)言展示法+示例

案例分析：某公司小度背后如何新增客戶(hù)？

 

第三單元：店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)篇——五步營(yíng)銷(xiāo)讓成交更簡(jiǎn)單

1、主動(dòng)接近，客戶(hù)分類(lèi)

（1）主動(dòng)接近

-閑談

-引發(fā)好奇心

-贊美

-關(guān)懷

（2）客戶(hù)分類(lèi)：

-時(shí)尚型客戶(hù)

-商務(wù)型客戶(hù)

-經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)

2、了解客戶(hù)需求

（1）客戶(hù)需求挖掘的工具

（2）提問(wèn)的目的

（3）提問(wèn)的類(lèi)型

（4）提問(wèn)遵循的原則

【案例】：提問(wèn)銷(xiāo)售最成功的人

（5）四層提問(wèn)法

-請(qǐng)示層提問(wèn)

-信息層問(wèn)題

-問(wèn)題層提問(wèn)

-解決問(wèn)題層提問(wèn)

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)5G手機(jī)的需要

【話術(shù)設(shè)計(jì)】：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)合約套餐的需求

3、推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)

（1）產(chǎn)品介紹最有效的三組詞

（2）提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法

-體驗(yàn)介紹法

-好處介紹法

-對(duì)比介紹法

-主次介紹法

【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹

-體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)

-好處介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)

-對(duì)比介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)

4、客戶(hù)異議處理與挽留技巧

（1）正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議

（2）分辨客戶(hù)真假異議

（3）根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行挽留

（4）客戶(hù)異議處理的萬(wàn)能法則

-認(rèn)同法則

-同理法則

-贊美法則

（5）客戶(hù)常見(jiàn)異議

-我不需要，我4G手機(jī)用著挺好

-5G網(wǎng)絡(luò)不是還沒(méi)有全覆蓋嗎

-5G能干嗎

-我還是去網(wǎng)上買(mǎi)吧

5、促成與售后

（1）什么是促成信號(hào)？

（2）把握促成的信號(hào)

-促成的語(yǔ)言信號(hào)

-促成的感情信號(hào)

-促成的動(dòng)作信號(hào)

【案例分析】：客戶(hù)想與我們成交的15句話

【現(xiàn)場(chǎng)討論】：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？

（3）常見(jiàn)的6種促成技巧

-最后機(jī)會(huì)促成法

-體驗(yàn)試用促成法

-機(jī)會(huì)難得促成法

-展望未來(lái)促成法

-零風(fēng)險(xiǎn)承諾促成法

-AB二擇一促成法

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法

【話術(shù)設(shè)計(jì)】：6種促成方法的話術(shù)編寫(xiě)

 

第四單元：電話篇——魅力聲音，讓你的上帝快成交！

  1、做電話營(yíng)銷(xiāo)要懂點(diǎn)心理學(xué)

（1）那些年我們?cè)庥龅膶擂?/div>
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