商業(yè)銀行普惠金融營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理專題研修班
發(fā)布時(shí)間:2023-02-24 11:58:26
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課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：專家講師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行普惠金融營(yíng)銷
課程背景
小微普惠，小而珍貴。國(guó)家有需求，央行有要求，總行有考核，分行有任務(wù)，支行有考核。百姓有期盼，小微有訴求，企業(yè)有壓力。2020年以來的疫情影響下，讓小微普惠工作意義更加凸顯。銀行人做好小微，既是任務(wù)，也是責(zé)任！因此，隨著我國(guó)的商業(yè)銀行逐漸把開發(fā)普惠小微信貸業(yè)務(wù)作為其重要的戰(zhàn)略選擇，普惠金融業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，普惠金融業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。
另一方面，小微企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)信息不對(duì)稱、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙，面對(duì)海量的市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。
【授課對(duì)象】銀行高管、中小企業(yè)部、普惠金融部、小微部門負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等中高層人員及小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)相關(guān)金融人士
【課程大綱】
一、 普惠金融信貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇及銀行的應(yīng)對(duì)措施
（一）當(dāng)前普惠信貸市場(chǎng)面臨的新形勢(shì) 新挑戰(zhàn)
1、新競(jìng)爭(zhēng)者的不斷入群
2、市場(chǎng)對(duì)普惠信貸可獲得性的要求不斷刷新
3、目標(biāo)客戶對(duì)“新產(chǎn)品”不以為然
4、大數(shù)據(jù)理念推動(dòng)傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)顛覆性變革
（二）后抗疫期普惠信貸業(yè)務(wù)的商機(jī)
1、行業(yè)整合摧枯拉朽
2、市場(chǎng)供需萬物復(fù)蘇
3、新興業(yè)態(tài)脫穎而出
4、數(shù)據(jù)畫像日臻成熟
（三）郵儲(chǔ)開辟普惠金融信貸市場(chǎng)的底氣
1、充足的客戶資源
2、強(qiáng)大的地緣優(yōu)勢(shì)
3、包容的風(fēng)險(xiǎn)文化
4、低成本的資金
5、*別的商業(yè)信用等級(jí)
（三）當(dāng)前階段銀行普惠金融信貸業(yè)務(wù)的短板
1、內(nèi)生排斥揮之不去
2、當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連
3、市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍
4、小富即安難解困局
5、引導(dǎo)無方隊(duì)伍迷茫
（1）不知道怎樣尋找客戶
（2）不知道怎樣批量拓展客戶
（3）管戶率天花板
（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來
1、兩個(gè)必須強(qiáng)化的能力
2、我們的價(jià)值
3、應(yīng)走出的誤區(qū)
（五）新形勢(shì)下普惠金融信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義
1、不斷刷新自己的存在價(jià)值
2、圍繞客戶需求配置產(chǎn)品
3、我們能為客戶做什么？
4、互動(dòng)發(fā)展，攜手前行
案例1：浙江農(nóng)信的信貸擔(dān)當(dāng)與服務(wù)覆蓋
案例2：尷尬的薪資貸
案例3：“浙里貸”
案例4：肉雞養(yǎng)殖業(yè)洗牌
案例5：某銀行的培訓(xùn)需求
案例6：家長(zhǎng)聚會(huì)的新話題
案例7：商戶拯救行動(dòng)
案例8：2、3：2000
案例9：某農(nóng)商行行長(zhǎng)的尬聊
案例10：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理
案例11：中介可用嗎？
案例12：績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理的自信
案例13：杜老板
案例14：園區(qū)*、1是這樣簽約的
案例15：能背出300戶身份證號(hào)的信貸員
二、精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營(yíng)銷--普惠信貸業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷進(jìn)階推演
（一）雪中送炭-發(fā)散式營(yíng)銷
1、從物理區(qū)域搜
（1）園區(qū) （2）政區(qū) （3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)
2、借道公司業(yè)務(wù)尋
（1）授信企業(yè) （2）非授信企業(yè) （3）線上供應(yīng)鏈融資
3、借道零售業(yè)務(wù)篩
（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 （2）商用房按揭客戶
（3）理財(cái)客戶 （4）活躍結(jié)算客戶
（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) （6）信用卡分期客戶
4、借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓
（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) （2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群
（3）商會(huì) （4）協(xié)會(huì)
（5）大數(shù)據(jù)+村委會(huì) （6）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)
（7）核心企業(yè)平臺(tái) （8）公益平臺(tái)
（二）授人以漁--互動(dòng)式營(yíng)銷
1、顧問式營(yíng)銷
（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化
（2）稅務(wù)籌劃
2、管理咨詢互動(dòng)
（1）客戶關(guān)系管理 （2）績(jī)效考核系統(tǒng) （3）6S管理體系
3、營(yíng)銷模型共享
（三）躬身入局--閉環(huán)式營(yíng)銷
1、企業(yè)+農(nóng)戶+銀行
2、聚焦客戶行為邏輯
（四）相得益彰--小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷
1、基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建
2、基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建
3、基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建
（五）消費(fèi)類普惠信貸業(yè)務(wù)批量獲客工作要點(diǎn)
1、一手房按揭貸款
（1）錯(cuò)峰入市 （2）情感營(yíng)銷
（3）服務(wù)營(yíng)銷 （4）痛點(diǎn)營(yíng)銷 （5）逆向營(yíng)銷
2、二手房按揭貸款
（1）從熟客中挖掘
-薪資代發(fā)客戶
-動(dòng)遷補(bǔ)償款代發(fā)客戶
-理財(cái)客戶
-結(jié)算客戶
（2）以熟客為渠道
-行員合伙人
-客戶合伙人
-關(guān)鍵合伙人
（3）以企業(yè)為渠道
-契合點(diǎn)的尋找
-需求的創(chuàng)造
（4）以房產(chǎn)中介為渠道
-投其所好
-多點(diǎn)合作
-顧問式互動(dòng)
（5）特殊渠道
-資產(chǎn)保全部
-司法拍賣
-贖樓貸
3、既有場(chǎng)景渠道消費(fèi)貸款
（1）個(gè)人留學(xué)渠道
-基于客戶互換的渠道搭建
-后留學(xué)時(shí)代的吸引力
-直指內(nèi)心的情感維護(hù)
-向上銷售的嘗試
（2）家裝渠道
-開發(fā)商渠道
-裝修公司渠道
-家居賣場(chǎng)渠道
4、既有客戶渠道消費(fèi)貸款
（1）房貸客戶
-海量客戶的梳理
-消貸產(chǎn)品的配置
（2）薪資代發(fā)客戶
（3）理財(cái)/結(jié)算客戶
（六）普惠信貸客群批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
案例1：軟件園駐園企業(yè)主信用增級(jí)計(jì)劃
案例2：工商局網(wǎng)格化合作
案例3：“五進(jìn)”行動(dòng)
案例4：劍走偏鋒的裝飾材料城授信方案
案例5：高校后勤集團(tuán)
案例6：韻達(dá)快貸
案例7：香格里拉的醫(yī)藥界大佬們
案例8：佟女士的感慨
案例9：私行顧問的一筆賬
案例10：不敢貸款的院長(zhǎng)
案例11：牛物流
案例12：傳奇美容院
案例13：燃?xì)赓J
案例14：大棚貸
案例15：安徽商會(huì)合作的另類打開模式
案例16：漁船改造貸
案例17：魚塘貸
案例18：豪瑪集團(tuán)
案例19：中煙小店貸
案例20：臥虎藏龍的志愿者組織
案例21：代賬公司
案例22：6場(chǎng)稅籌沙龍
案例23：12期培訓(xùn)
案例24：某農(nóng)商行的華麗轉(zhuǎn)身
案例25：桃李面包
案例26：明日之星俱樂部
案例27：券民社區(qū)
案例28：螞蟻哥與萬科的冰雪奇緣
案例29：小劉姐的微信群
案例30：恒大的感恩
案例31：軟件園支行逆襲
案例32：曹行長(zhǎng)的感慨
案例33：一張存單鎖定八年的客群
案例34：理財(cái)轉(zhuǎn)讓的商機(jī)
案例35：全員上陣的網(wǎng)點(diǎn)
案例36：合作，我們是認(rèn)真的
案例37：合伙人積分計(jì)劃
案例38：二手房貸款緣起的私立高中合作
案例39：接力房貸方案
案例40：從掃街小妞到“四小龍”
案例41：房小二合作方案
案例42：恐龍時(shí)代
案例43：私行客戶的笑臉
案例44：丹姐來打卡
案例45：七年麥考利
案例46：不要小覷實(shí)習(xí)生
案例47：母親的謝意
案例48：移民貸款
案例49：**樓盤業(yè)主節(jié)
案例50：稅籌沙龍
案例51：就這樣走進(jìn)歐亞達(dá)
案例52：格林系列鐵粉
案例53：各類消費(fèi)貸款的繽紛打開模式
案例54：小米智能家電節(jié)
案例55：致親愛的你
三．小微客戶經(jīng)理常用的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷工作模塊
（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）
1、K什么
（1）目標(biāo)客群的共性 （2）金融需求 （3）非金融需求
2．后疫情期怎么K
（1）橫向類比法 （2）縱向推理法 （3）關(guān)鍵變量法
（二）掃街營(yíng)銷
1、準(zhǔn)備工作 2、工作細(xì)節(jié) 3、任務(wù)完成的標(biāo)志
（三）微信營(yíng)銷
1、添加微信的小竅門
2、如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系
3、朋友圈是干嘛用的
（四）微社群營(yíng)銷
1、合格微社群的標(biāo)志 2、微社群營(yíng)銷步驟
3、爆款信貸產(chǎn)品的打造 4、微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)
（1）客戶為啥不回我的微信 （2）敏感話題的回避
（3）拉人進(jìn)群的順序 （4）群人數(shù)的控制與引流
（五）電話營(yíng)銷
1、準(zhǔn)備工作 2、幾個(gè)關(guān)鍵詞
3、注意事項(xiàng) 4、成功的標(biāo)志
（六）登門拜訪
1、準(zhǔn)備工作 2、初次見面，話該怎么說
3、營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 4、不同類型客戶的交流范式
（1）曹操型 （2）劉備型 （3）孫權(quán)型
（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
1、方案的專屬性 2、方案的*性
3、方案的配置性 4、對(duì)客戶要求的明確性
（八）異議處理技巧
1、貶貨的是買家 2、九字真言
（九）交易促成技巧
1、客戶發(fā)出的合作信號(hào) 2、交易促成技巧
3、適度留白的學(xué)問 4、臨門一腳要踢好
（十）后續(xù)工作 1、成交客戶
（1）內(nèi)部流程 （2）五類必須記住的日子
（3）KYC的循環(huán)重整 （4）客戶檔案的建立
2、未成交客戶
（十一）怎樣做到精、準(zhǔn)、快
案例1：骨干員工的一句話
案例2：一幅春聯(lián)
案例3：熱鬧的學(xué)校代發(fā)群
案例4：丁香湖趣跑
案例5：秒光的抗疫貸產(chǎn)品
案例6：疫情期營(yíng)銷心得
案例7：以退為進(jìn)
案例8：兩份文本提高客戶信任度
案例9：小孫總的認(rèn)同
案例10：設(shè)備貸
案例11：在價(jià)格戰(zhàn)中勝出的授信方案
案例12：各行客戶經(jīng)理的神應(yīng)對(duì)
案例13：阿瑪施的一杯水
案例14：微信群的神助攻
案例15：一封感謝信
案例16：挽留流失客戶
案例17：蔡蔡的手工檔案
案例18：10億元客戶經(jīng)理成長(zhǎng)記
四、牽一發(fā)動(dòng)全身 一子落滿盤活--普惠信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)
（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇
1、*的溝通成本
2、最強(qiáng)的觸達(dá)能力
3、最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇
（二）存量消貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)
1、新拓客戶，一放了之
2、存量客戶，一帶而過
3、結(jié)清客戶，一拍兩散
（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策略
1、貸前：上下游客戶梳理
2、貸中：首貸談話制
3、貸后：談話記錄落實(shí)
（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策略
1、B2B向上朔源
2、B2C向下擴(kuò)展
3、結(jié)算積分與后續(xù)授信
（五）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略
1、轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握
2、同類客戶的擴(kuò)充式獲取
（六）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略
1、家庭資產(chǎn)的全方位配置
2、保單的檢視與跟進(jìn)
（七）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略
1、怎樣快速搞定薪資代發(fā)
（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足
-決策者
-發(fā)起者
-經(jīng)辦者
-使用者
2、月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃
3、資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃
4、 骨干員工留才計(jì)劃
5、讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念”
（八）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)
1、 貸后檢查的獲得感
2、 把自己打造成流量平臺(tái)
（九）房貸客戶深度經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
1、循跡旅程，分段導(dǎo)入
（1）循跡資金流 （2）循跡家庭生命周期 （3）循跡客戶結(jié)清去向
2、細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)
（1）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 （2）按客戶年齡細(xì)分
（3）按客戶職業(yè)細(xì)分 （4）按客戶愛好細(xì)分
（5）按客戶家底細(xì)分
3、線上線下，互動(dòng)圈粉
（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入
（2）商家的篩選與導(dǎo)入
（3）線下的引流
（七）存量貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)技巧
1、觸達(dá)的頻率 2、觸點(diǎn)的尋找
3、靈魂的抓手 4、價(jià)值觀的統(tǒng)一
5、怎樣給貸款客戶做資產(chǎn)配置
6、客戶的分級(jí)維護(hù)
（八）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
案例1：個(gè)貸“一哥”是這樣做電話營(yíng)銷的
案例2：學(xué)費(fèi)還可以這樣繳
案例3：尷尬的營(yíng)銷電話
案例4：多說一句話的事
案例5：學(xué)院滲透計(jì)劃
案例6：臺(tái)州商人的步調(diào)一致
案例7：從小白到支行行長(zhǎng)
案例8：商會(huì)下午茶
案例9：自負(fù)的劉女士
案例10：招商信諾的跟進(jìn)策略
案例11：有情懷的薪資卡
案例12：掌聲響起的時(shí)刻
案例13:攢錢買房的小助理
案例14：半小時(shí)引爆的微信群
案例15：我不是藥神
案例16：合力貸
案例17：某代發(fā)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃
案例18：黨建緣起的多福社區(qū)
案例19：紹興商會(huì)的五年?duì)渴?nbsp;
案例20：9200萬存款的小助理
案例21：?jiǎn)痉抠J客戶回家
案例22：將貸款進(jìn)行到底
案例23：萬方園vs星河灣
案例24：橫掃街區(qū)的主題信用卡
案例25:終于走進(jìn)醫(yī)生群體
案例26：紅火的寶媽群
案例27：10張百萬存單誕生記
案例28：姜老師的網(wǎng)課
案例29：網(wǎng)點(diǎn)積分卡
案例30：主動(dòng)致電的客戶
五、系統(tǒng)激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)--普惠信貸營(yíng)銷的組織推動(dòng)
（一）獨(dú)辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識(shí)和見識(shí)
（二）資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實(shí)力
（三）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣
（四）前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致營(yíng)銷才能有底氣
（五）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制的建立
1、網(wǎng)點(diǎn)資源的整合
2、薪資代發(fā)企業(yè)營(yíng)銷鐵三角
3、零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng)
4、敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水
5、支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng)
6、眾籌機(jī)制--激發(fā)隊(duì)伍活力的利器
-項(xiàng)目眾籌
-方案眾籌
-人員眾籌
案例1：安快銀行
案例2：大堂經(jīng)理的商機(jī)捕捉
六、小微客戶經(jīng)理自我管理及內(nèi)部溝通基礎(chǔ)要點(diǎn)
（一）客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
1、日常工作清單化 2、工作日志隨手查
（二）客戶經(jīng)理的情緒管理
1、明確自己要做的是什么 2、專注于當(dāng)下
3、重視小目標(biāo)的達(dá)成 4、小生位戰(zhàn)略
5、關(guān)于眼前和未來 6、上下班都要有儀式感
（三）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理
1、安分守己型 2、激進(jìn)進(jìn)取型
3、憤青型 4、內(nèi)部失信型
5、小富即安型 6、人見人愛型
（四）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通
1、調(diào)查充分 2、預(yù)案周全
3、邏輯清晰 4、風(fēng)險(xiǎn)收益可視
5、心態(tài)正向
（五）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)
1、溝通的出發(fā)點(diǎn) 2、常用的溝通方法
3、做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理
（六）如何借力打力
1、借力本支行的伙伴
2、借力支行領(lǐng)導(dǎo)
3、借力零售信貸部/小微信貸部審查人員
4、借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo)
5、借力理財(cái)經(jīng)理
6、借力運(yùn)營(yíng)人員
7、借力貸后管理人員
8、借力資產(chǎn)保全人員
（七）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源
1、 利率優(yōu)惠的申請(qǐng) 2、 貸款規(guī)模的申請(qǐng)
3、 宣傳品的領(lǐng)用申請(qǐng) 4、 會(huì)議資源的申請(qǐng)
5、優(yōu)先放款權(quán)的申請(qǐng)
（八）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練
七、普惠金融信貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作模型
（一）應(yīng)遵循的原則
1、關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程 2、授人以魚，不如授人以漁
3、給底氣，給方法 4、定期復(fù)盤，時(shí)刻糾偏
（二）需要改變的工作誤區(qū)角色
1、大客戶經(jīng)理型 2、保姆型
3、君子型 4、官僚型
5、重貸輕管型 6、斤斤計(jì)較型
（三）團(tuán)隊(duì)管理工作方法
1、每天應(yīng)該做的工作
（1）晨會(huì)工作清單檢視
（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討
（3）會(huì)同營(yíng)銷
（4）工作清單執(zhí)行情況檢查
（5）夕會(huì)小結(jié)
2、每周應(yīng)該做的工作
（1）業(yè)務(wù)知識(shí)/技能測(cè)試 （2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織
（3）上周工作復(fù)盤 （4）交叉銷售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo)
（5）存量客戶回訪
3、每月應(yīng)該做的工作
（1）組織貸后檢查 （2）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)梳理
（3）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào) （4）開發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群
（5）審查/審批人員交流會(huì) （6）資產(chǎn)保全人員溝通會(huì)
4、每季應(yīng)該做的工作
（1）逾期貸款分析 （2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比
（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) （4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào)
八、小微信貸合規(guī)操作工作實(shí)務(wù)解析
（一）嚴(yán)監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義
1、合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎
2、合規(guī)的誤區(qū)
（1）人家別的銀行
（2）合規(guī)=訂制度
（3）合規(guī)=表面合規(guī)
3、“讓監(jiān)管長(zhǎng)出牙齒”局勢(shì)下我們?cè)撛鯓雍弦?guī)操作
（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例
1、個(gè)人消費(fèi)貸款買房、炒股，行嗎？
2、存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？
3、以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？
4、貸款資金集中使用，行嗎？
5、貸款資金回流，行嗎？
（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例
1“桌面評(píng)估”可靠嗎？
2、放款前，需要再次核查征信嗎？
3、一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？
案例1：2019年6月的一天7張罰單
案例2：信譽(yù)理財(cái)
案例3：被迫離職的客戶經(jīng)理
案例4：無厘頭貸款
案例5：“白領(lǐng)貸”
案例6：圓不了的謊
九、見微知著 循規(guī)蹈矩--小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理工作寶典
（一）貸款受理時(shí)必問的四個(gè)問題
（二）渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范
1、合作伙伴寧缺毋濫
2、管好自己的人就是防范住了*風(fēng)險(xiǎn)
3、自己的客戶最安全
（三）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn)
1、來自借款人的風(fēng)險(xiǎn) 2、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
3、企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) 4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
5、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) 6、股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn)
7、優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn)
（四）貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法
1、五表：財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法 2、四單
3、三品 4、細(xì)節(jié)決定成敗
5、貸款額度的把握
（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控方法
（六）貸中階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)
1、嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) 2、真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn)
3、軟信息的關(guān)注重點(diǎn) 4、合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn)
（1）借款人群體的區(qū)隔 （2）貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔
（3）貸款投放方式的區(qū)隔 （4）還款方式的區(qū)隔
（5）可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施
6、妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險(xiǎn)
（1）果斷，不遷就
（2）睿智，不粗暴
（3）持續(xù)，有擔(dān)當(dāng)
7、“不可行性”論證小組
8、貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作
（七）貸后階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)
1、貸后管理工作誤區(qū)
（1）流于形式 （2）不求甚解
（3）一味遷就 （4）訴訟甩手
（5）抵觸核銷
2、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作核心
（1）準(zhǔn)確把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) （2）確保風(fēng)險(xiǎn)階段性可控
3、貸后管理工作理念
（1）一葉知秋 （2）透過現(xiàn)象看本質(zhì)
（3）助人以自助 （4）果敢決絕
4、貸后管理工作應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
5、貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作方法
（1）資金層面
（2）人脈層面
（3）操作層面
（八）逾期貸款處置攻略
1、貸后催收頻率 2、逾期貸款分類處置方法
（1）層層施壓，果斷出手 （2）把握主流，中天懸劍
3、兩種人格類型欠款人的不同催收方式
（1）低自尊型人格 （2）強(qiáng)韌型人格
4、逾期貸款催收?qǐng)鼍鞍咐?nbsp;
5、訴訟前、訴訟中、訴訟后營(yíng)銷人員必做的工作
6、怎樣對(duì)待核銷業(yè)務(wù)
（八）貸款“三查”案例分享
案例1：流水反映出的問題
案例2：驗(yàn)房時(shí)的發(fā)現(xiàn)
案例3：這么好的抵押物為啥還逾期
案例4：多元化經(jīng)營(yíng)的業(yè)主
案例5：心力交瘁的借款人
案例6：舉步維艱的駕校
案例7：栽在自家人手里的借款人
案例8：庫存領(lǐng)用單會(huì)說話
案例9：論女主人的重要性
案例10：填寫申請(qǐng)表時(shí)發(fā)現(xiàn)的端倪
案例11：“合格的”發(fā)票貸借款人
案例12：影響力人物的一句話提醒
案例13：“一榮俱榮 一損俱損”的聯(lián)盟
案例14：淡出策略
案例15：超市
案例16：狂妄的客戶
案例17：錯(cuò)失的離場(chǎng)時(shí)機(jī)
案例18：某生物科技公司的全身而退
案例19：水果店的灰犀牛
案例20：與海參店主共渡難關(guān)
案例21：亦親亦友的銀企關(guān)系
案例22：雷霆行動(dòng)
案例23：支持食品廠達(dá)產(chǎn)
案例24：一籃水果
案例25：這樣的老賴
案例26：萌生去意的有背景客戶
案例27：孫、王兩位老總的牽手
銀行普惠金融營(yíng)銷
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