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重客營(yíng)銷

【課程背景】
銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，銀行業(yè)的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
金融業(yè)開放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。
重要客戶歷來是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來源，與重要客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)質(zhì)效形成有力支撐。
本節(jié)課程將幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。

【課程收益】
收獲克服重客營(yíng)銷恐懼癥的苦口良方
精通產(chǎn)品展示的實(shí)用技巧
掌握時(shí)刻對(duì)重客施加影響力的方式方法
靈活運(yùn)用談判策略
成為公私聯(lián)動(dòng)的重要踐行者

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理。

【課程大綱】
一、為什么要做重客營(yíng)銷
1.1自我加壓專業(yè)（本條線+跨條線）提升，增強(qiáng)個(gè)人職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
1.2對(duì)接銀行核心重客群，對(duì)話高端、眼界拓寬。
1.3個(gè)人收入結(jié)構(gòu)調(diào)整
1.4獲得職業(yè)成就感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
實(shí)現(xiàn)三高：高興、高薪、高升。

二、如何做重客營(yíng)銷
2.1樹目標(biāo)
2.1.1客戶分級(jí)分類的八大維度
2.1.2客戶分級(jí)分類的目標(biāo)導(dǎo)向維度—成交維度運(yùn)用
2.1.3重要工具運(yùn)用（客戶基本情況表、客戶聯(lián)系記錄表）
2.2自我準(zhǔn)備
2.2.1眼界
2.2.2興趣愛好
2.2.3克服重客營(yíng)銷恐懼癥
2.2.3.1專業(yè)儲(chǔ)備
2.2.3.2心理準(zhǔn)備
2.2.3.3素材準(zhǔn)備
2.3追過程
2.3.1約見客戶
2.3.2營(yíng)銷六步曲
2.3.3營(yíng)銷過程中的“五勤”
2.3.4如何處理功利心
2.3.5什么是更有效的營(yíng)銷
2.3.6產(chǎn)品展示技巧
2.3.7時(shí)刻展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力（現(xiàn)場(chǎng)演練）
講話腳本模板
抓手
要點(diǎn)
結(jié)構(gòu)體1...2...3...
呼吁行動(dòng)
2.3.8靈活運(yùn)用談判策略（現(xiàn)場(chǎng)演練）
2.3.8.1鉗子策略
2.3.8.2白臉—黑臉策略
2.3.8.3蠶食策略
2.3.9關(guān)于客戶活動(dòng)（提供方案模板并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)策劃）
2.3.10關(guān)于公私聯(lián)動(dòng)
2.4拿結(jié)果
2.4.1拿結(jié)果三大法則
2.4.2注重閉環(huán)（提供閉環(huán)短信素材）
2.4.3注重分享（擴(kuò)展思考：你們支行的晨夕會(huì)如何開？）
2.4.4溫飽銷售員和*銷售員的區(qū)別
2.4.5卓越SALES的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路

三、營(yíng)銷秘笈
3.1先予后取
3.2真心+真本事（情感+專業(yè)），相信“真實(shí)”的力量。
3.3氣場(chǎng)不能成為促成銷售的關(guān)鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門磚。
3.4每一件發(fā)生的事情都是機(jī)會(huì)，每一件壞事都是經(jīng)過“包裝”的禮物。
3.5承認(rèn)自己的弱小才是強(qiáng)大，“沒被打敗”和“贏了”不是一個(gè)概念，承認(rèn)自己的不完美。“真實(shí)”才是真正的強(qiáng)大！
3.6博學(xué)（重中之重）

四、結(jié)語
做一個(gè)最好的你......

重客營(yíng)銷