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財政客戶開發(fā)

課程對象：
客戶經理、對公團隊主管、網點負責人、公司業(yè)務部部門人員

課程大綱/要點：
第一章 認識財政和財政機構
1. 財政的概念
2. 財政預算管理體制改革歷程
3. 財政收入與財政支出

第二章 財政業(yè)務產品
財政資金的*規(guī)定和難點
截至2017年12 月，在存款結構中，政府存款占比為17.9%，蛋糕很大
財政資金的特點：規(guī)模大、穩(wěn)定、資金成本低、形成示范效應
1. 當前財政營銷的難點：國家*發(fā)文的財政統(tǒng)收制度和專戶管理辦法
2. 財政資金呈現向地方銀行傾斜的趨勢
3. 財政資金招投標評分標準
4. 財稅庫行
5. 非稅代收
6. 集中支付
7. 交叉銷售
8. 財政專戶
9. 專項資金

第三章 財政部門介紹
1. 全國財政機構分布圖
2. 財政局內部機構設置
3. 財政負責部門：預算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經建處、企業(yè)處、預外處、金融處、教科文處、商貿處、行政政法處

第四章 財政專戶類型
1. 財政賬戶體系
2. 市財政工資專戶
3. 政府集中采購專戶
4. 政府償債專戶
5. 國有土地使用專戶
6. 住房貨幣化補貼專戶
7. 國有資產處置專戶
8. 社會保險基金財政專戶
9. 醫(yī)保專戶
10. 教科文專項資金
11. 上級基建撥款專戶
12. 預算外資金管理專戶
13. 中小型科技創(chuàng)新基金、市科技三項費專戶

第五章 關系營銷（5千萬以下財政）
1.營銷看，政府機構越來越像企業(yè)
2.對公負債產品的客戶對應關系（智能存款和結構性存款）
a. 找準關鍵人：如何提前獲得項目消息、了解關鍵人信息、**終決策人、環(huán)節(jié)決策人 執(zhí)行人、基層執(zhí)行人、可能阻礙人
b. 影響關鍵人：從公務員所欲所求看如何影響本人、從愛好看如何側面影響、從五大社會關系看如何影響周圍人
c. 運用關鍵人關系：引導關鍵人、案例展示影響、下級影響上級、上級影響下級
d. 維護關鍵人關系：競標PPT的結構和主要內容設計、競標講演的現場表現力
3.政府機構溝通的幾點技巧
a. 走親戚：常來比少來好、話多比話少好、熱情比冷淡好
b. 真共贏：互相提供利益
c. 懂業(yè)務：客戶心理有底

第六章 招投標營銷（5千萬以上財政）
1.招投標營銷
-招投標評分細化指標：對地方經濟支持指標成為關鍵
-依據和客戶的往來關系、競爭對手制定策略
-引導招投標評分方向利于我行
-財政專戶和資金的四個象限
-制作投標模板
2.地方債券營銷
-財政部關于2018年地方政府債券發(fā)行工作的意見
-地方債券的規(guī)模和各行形勢
-地方債券營銷的*方式

第七章 客戶開發(fā)案例解析
1. 案例分享：客戶開發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營銷案例
2. 案例解析：順 敏 恒
3. 案例分享：客戶開發(fā)（二）——大連C島土地儲備交易中心存款營銷案例
4. 案例解析：快 準 靈

第八章  機構大客戶的開發(fā)
一.從某股份行公司業(yè)務部工作計劃看對供應營銷趨勢
考核的重點是客戶質量和存款規(guī)模
客戶發(fā)展目標：主要客戶群體持續(xù)壯大
補三大客群短板：
“做結算、做交易、做流量”、拓展核心企業(yè)上下游的結算活躍客戶群體
“三個一百”客戶
總分聯(lián)動撬動集團客戶
存量貸款優(yōu)化，向客戶利潤增長客戶轉移
圍繞國企降杠桿、PPP、債轉股、兼并收購等市場熱點領域，積極拓展央企本部、央企在各地核心企業(yè)、地方大型國有企業(yè)和地方優(yōu)質企業(yè)等目標客戶
做優(yōu)做強四大客群：
機構事業(yè)客戶的四大重點
教育醫(yī)療客戶的兩大產品
采取聯(lián)動拓展模式，以國際結算、貿易融資、聯(lián)動機制為抓手，培育國際業(yè)務中高端核心客戶群
建立客戶清單，并不同維度出發(fā)進行客戶分類，制定營銷拓展方案，提升托管客戶精準營銷效率
二.從不斷變化的客戶需求看對公客戶的需求與產品匹配
從采購需求看精準產品匹配
從銷售需求看精準產品匹配
從資金管理需求看精準產品匹配
從融資需求看精準產品匹配
從理財需求看精準產品匹配
從應收賬款管理挖掘客戶需求
從票據管理挖掘客戶需求
從外匯業(yè)務挖掘客戶需求
三、融資方案
從上海某貿易企業(yè)看融資方案的設計
從廣西公路行業(yè)看綜合金融方案設計
醫(yī)療行業(yè)營銷經驗分享
分小組制定教育、醫(yī)療、公共資源、國土房產等行業(yè)融資方案模板
四、存款營銷技巧
企業(yè)負債產品種類
企業(yè)負債營銷三十六計
樹上開花——授信引存
拋磚引玉——善用資產投放
順藤摸瓜——1 N供應鏈存款
暗度陳倉——表外產品運用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財政、無貸戶存款
無中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財創(chuàng)新派生存款
聲東擊西——現金管理、電子商務派生存款
以逸待勞——行業(yè)性客戶存款
連環(huán)計——聯(lián)動派生存款

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