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金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行低柜理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員。

【培訓(xùn)大綱】
一、銀行產(chǎn)品銀行人員必備的素質(zhì)
1、專(zhuān)業(yè)：真正的理財(cái)顧問(wèn)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的合體
2、心態(tài)：建立在專(zhuān)業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
3、能力：開(kāi)發(fā)客戶(hù) 服務(wù)客戶(hù) 留住客戶(hù)

二、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須掌握的營(yíng)銷(xiāo)理念
1、什么是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)注細(xì)節(jié)
熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)
訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律
2、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須掌握的營(yíng)銷(xiāo)理念
你營(yíng)銷(xiāo)的是觀念，而不是產(chǎn)品
人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件

三、銀行業(yè)金融產(chǎn)品的*營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是*營(yíng)銷(xiāo)？
目標(biāo)客戶(hù)的*化
營(yíng)銷(xiāo)方法的*化
營(yíng)銷(xiāo)管理的*化
2、目標(biāo)客戶(hù)的*化定位和鎖定
存量客戶(hù)的價(jià)值挖掘—服務(wù)的提升
什么是服務(wù)
加強(qiáng)服務(wù)，不僅僅是去做本職工作
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的基本理念
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的前提條件
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
3、零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面訪的*方法技能
*有效的面談設(shè)定
專(zhuān)業(yè)形象的展示是面談的前提
面談的目的準(zhǔn)備：需要了解的客戶(hù)資料
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話(huà)題
專(zhuān)業(yè)性話(huà)題 生活性話(huà)題 新聞性話(huà)題 *性話(huà)題
*進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和說(shuō)明
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與客戶(hù)類(lèi)型匹配（不匹配怎么辦？）
產(chǎn)品介紹的三個(gè)層次
告知：是告訴客戶(hù)原先不知道的事
澄清：針對(duì)客戶(hù)弄不清的部分向他說(shuō)明，協(xié)助他排解疑惑
促成：認(rèn)可該產(chǎn)品或認(rèn)可你的專(zhuān)業(yè)能力
產(chǎn)品介紹的兩大功能
產(chǎn)品是連接你也客戶(hù)溝通投資理念的的橋梁
產(chǎn)品是客戶(hù)投資理念落地的工具
如何介紹產(chǎn)品才會(huì)更“適當(dāng)”
提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視
讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善
讓客戶(hù)參與，親身感受
引用第三者的事例，類(lèi)比
讓客戶(hù)聽(tīng)得懂
讓客戶(hù)認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)
產(chǎn)品介紹的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說(shuō)明
隨時(shí)觀察客戶(hù)的反應(yīng)
適時(shí)地激勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
客戶(hù)的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因
什么是拒絕
拒絕的原因：銷(xiāo)售人員的原因、客戶(hù)的原因
客戶(hù)拒絕的分類(lèi)：
真實(shí)性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
isten 細(xì)心聆聽(tīng)
Share 分享感受
Carify 澄清問(wèn)題
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動(dòng)
拒絕處理技巧的運(yùn)用案例分析
拒絕處理的話(huà)術(shù)訓(xùn)練
銷(xiāo)售促成方法
促成的原則
膽大心細(xì)、緊追不舍、方法訓(xùn)練、暗藏殺機(jī)
促成的時(shí)機(jī)
表情變化、語(yǔ)言變化、關(guān)注產(chǎn)品、問(wèn)題凌亂
促成的方法
時(shí)間壓力法、化整為零法、以退為進(jìn)法
真誠(chéng)法、痛苦呈現(xiàn)法、例證法、萬(wàn)能臺(tái)階法
促成的話(huà)術(shù)訓(xùn)練

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