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財(cái)富客群營銷管理

課程背景：
什么內(nèi)容將吸引到什么客戶。如果以傳統(tǒng)的米面油和福利權(quán)益為內(nèi)容，吸引過來的客戶只是為了薅銀行羊毛，并不是認(rèn)可銀行的專業(yè)能力，一旦其他銀行的羊毛更多，客戶會(huì)義無反顧的奔向下一家銀行。
員工的專業(yè)性成為客戶最關(guān)心的維度。作為銀行從業(yè)人員，必須要回歸本源，回歸專業(yè)。只有讓客戶認(rèn)可銀行員工的專業(yè)能力，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，才能牢牢的留住客戶，才能實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的營銷。

課程收益：
1、以往有用的成功經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在沒什么用了；
2、網(wǎng)點(diǎn)人員緊缺，專業(yè)人才斷層，業(yè)務(wù)發(fā)展艱難；
3、員工與客戶生疏，存量客戶提升乏力；
4、營銷手段落后單一，新客獲取無抓手；
5、存款增長乏力，基金、貴金屬、保險(xiǎn)賣不出去，業(yè)績難以提升；
6、“下指標(biāo)，提要求”的粗放管理，激化管理矛盾。

課程大綱：
第一階段 專業(yè)能力提升輔導(dǎo)
第一講：財(cái)富客戶偏好的變化
一、財(cái)富客群年齡的變化
二、財(cái)富客群投資偏好的變化
三、財(cái)富客群最重要的投資需求
1、全球資產(chǎn)配置；
2、全球新興、熱點(diǎn)產(chǎn)品投資；
3、金融及財(cái)富管理市場熱點(diǎn)信息和洞見；

第二講：財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢
一、“賣方銷售”→“買方投顧”；
二、全市場、全球化資產(chǎn)配置；
三、金融機(jī)構(gòu)間相互協(xié)同、揚(yáng)長補(bǔ)短；
四、“固收+”成為金融機(jī)構(gòu)發(fā)力重點(diǎn)；
五、雙碳、綠色、ESG的國家戰(zhàn)略投資機(jī)會(huì)；
六、專業(yè)的投資者教育。

第三講：財(cái)富管理產(chǎn)品分類及特點(diǎn)解析
一、常規(guī)投資品種概覽及風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)
1、期貨（期權(quán)）；
2、股票；
3、基金；
4、銀行理財(cái)；
5、國債、存款、保險(xiǎn)；
6、港美股。
二、全球主要大宗商品及其關(guān)聯(lián)影響
1、原油（WTI、布倫特）；
2、貴金屬（上海金交所、COMEX黃金）；
3、有色（COMEX銅）；
4、煤炭、鋼鐵；
5、農(nóng)產(chǎn)品（CBOT大豆）；
6、美元指數(shù)
三、全球主要交易市場及交易規(guī)則
1、A股；
2、港股；
3、美股；
4、期貨（內(nèi)盤）；
5、期貨（外盤）；
6、美元指數(shù)。

第四講：建立適合自己的交易策略
一、基本面交易策略
（一）基本面分析的優(yōu)劣勢
（二）股票
1、宏觀經(jīng)濟(jì)；
2、行業(yè)分析；
3、公司分析。
（三）期貨
1、供求關(guān)系；
2、經(jīng)濟(jì)周期；
3、季節(jié)因素；
4、金融市場變動(dòng)；
5、政府政策；
6、政治因素；
7、社會(huì)因素。
二、技術(shù)面交易策略
（一）技術(shù)面分析的優(yōu)劣勢
（二）構(gòu)建適合自己的交易邏輯
1、蠟燭圖部分；
2、技術(shù)形態(tài)部分；
3、常用指標(biāo)部分。
4、構(gòu)建適合自己的交易邏輯
（1）MACD背離交易邏輯；
（2）雙頂雙底交易邏輯；
（3）頭肩頂/底交易邏輯；
（5）通道突破交易邏輯。

第二階段 營銷能力提升輔導(dǎo)
第一講：零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景
一、傳統(tǒng)銀行的困境
1、客戶結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)
（1）倒金字塔式的客群老齡化；
（2）現(xiàn)有營銷方式難以觸達(dá)年輕客戶；
2、營銷方式剖析
（1）廳堂營銷
（2）電話/短信營銷
（3）社區(qū)營銷
（4）沙龍營銷
4、經(jīng)營管理的重構(gòu)
（1）員工培養(yǎng)策略
（2）過程管理重構(gòu)
二、數(shù)字化營銷的實(shí)踐成果
1、業(yè)績轉(zhuǎn)化
（1）理財(cái)銷售；
（2）基金銷售；
（3）保險(xiǎn)銷售；
（4）信用卡營銷；
（5）AUM綜合提升。
2、數(shù)字資產(chǎn)
（1）粉絲量
（2）閱讀量
（3）社群量
三、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要挑戰(zhàn)
1、員工特別是管理人員對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知度；
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和方法手段；
3、如何招聘、培養(yǎng)和保留數(shù)字化人才，落實(shí)零售營銷條線的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；
4、如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型追尋新的收入來源、新的產(chǎn)品和服務(wù)，新的客戶體驗(yàn)和新的價(jià)值；
四、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前提：認(rèn)知轉(zhuǎn)型
1、戰(zhàn)略層的認(rèn)知；
2、科技層的認(rèn)知；
3、業(yè)務(wù)層的認(rèn)知。

第二講：打造數(shù)字時(shí)代的線下獲客場景生態(tài)圈
場景一：精耕園區(qū)|農(nóng)區(qū)（一家最懂產(chǎn)業(yè)的銀行）
營銷策略一：關(guān)注客戶主業(yè)
1、產(chǎn)業(yè)政策
2、市場環(huán)境
3、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
4、法務(wù)稅務(wù)
5、產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)會(huì)
6、跨界合作
營銷策略二：關(guān)注客戶家庭
1、資產(chǎn)隔離
2、財(cái)富管理
3、財(cái)富傳承
4、子女教育
案例：
某銀行天府新區(qū)支行“大眾創(chuàng)業(yè) 萬眾創(chuàng)新”專營支行
某行與天府軟件園、菁蓉大廈協(xié)同案例
場景二：精耕社區(qū)（一家為社區(qū)和家庭創(chuàng)造價(jià)值的銀行）
（一）如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系
（二）社區(qū)營銷的本質(zhì)
（三）家庭營銷的入口
（四）社區(qū)活動(dòng)案例解析
案例：
第四屆中國網(wǎng)絡(luò)視聽大會(huì)
小小銀行家2、0版
某銀行&南山社區(qū)協(xié)同案例
場景三：商圈聯(lián)動(dòng)：銀行|商家|客戶共贏
（一）商圈運(yùn)營思路
采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以微信視頻號(hào)為載體，搭建商戶運(yùn)營生態(tài)圈。
（二）商圈運(yùn)營策略
1、線上：
【商戶端】
存量收單商戶→添加微信→商圈生態(tài)合作群→內(nèi)容持續(xù)投放→吸引新商戶加入實(shí)現(xiàn)裂變
【客戶端】
個(gè)人客戶→公域平臺(tái)→私域平臺(tái)→福利群→本地商戶福利內(nèi)容投放→吸引新客戶加入實(shí)現(xiàn)裂變
2、線下：
【商戶端】
按月召開商戶座談會(huì)，傾聽商戶反饋，加深銀商合作關(guān)系，成為商戶存、貸、收單業(yè)務(wù)的主要結(jié)算銀行。
【客戶端】
推行產(chǎn)品體驗(yàn)官招募計(jì)劃，以客戶主動(dòng)報(bào)名的形式，在客戶中選拔體驗(yàn)官，設(shè)置激勵(lì)政策。
案例：
某銀行總行直屬支行
某銀行北京右安南橋支行
某銀行北京通州支行
場景四：學(xué)術(shù)聯(lián)動(dòng)：對(duì)公零售雙帶動(dòng)
（一）高校
（二）學(xué)術(shù)論壇
場景五：圈層聯(lián)動(dòng)
解鎖高端獲客
場景六：媒體聯(lián)動(dòng)
助力品牌獲客
案例：
某銀行&地鐵傳媒&成都電視臺(tái)

第三講：打造線上數(shù)字化獲客生態(tài)圈
一、場景金融（線上）
（一）線上場景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯
（二）線上消費(fèi)金融實(shí)際案例
1、京東金融金條資金端項(xiàng)目；
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目；
3、ETCP停車場經(jīng)營權(quán)人經(jīng)營項(xiàng)目；
（三）線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目；
2、天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目；
二、流量金融（線上）
（一）什么是流量營銷
（二）為什么要做流量營銷
（三）監(jiān)管政策解讀
1、存款新規(guī)的解讀；
2、互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響；
3、存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；
4、目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效； 
5、銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。
（四）總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)；
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營70%；
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；
4、分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；
（五）流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時(shí)間范圍：突破朝九晚五的營業(yè)時(shí)間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態(tài)：由被營銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢
5、員工狀態(tài)：由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問
6、業(yè)績指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)自然增長
（六）流量營銷的成果
1、業(yè)績轉(zhuǎn)化；
2、數(shù)字資產(chǎn)；
3、閱讀數(shù)據(jù)；
4、解鎖商圈；
（七）如何從0開始做流量營銷
1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：
客群的匹配性；
產(chǎn)品的特殊性；
內(nèi)容的合規(guī)性；  
流程的復(fù)雜性。
2、自建私域流量的注意事項(xiàng)：
選對(duì)平臺(tái)；
選對(duì)主題；
內(nèi)容合規(guī)；
強(qiáng)化交互；
流程便捷。
3、行業(yè)對(duì)標(biāo)分析
銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析：招商銀行
異業(yè)對(duì)標(biāo)分析：寶島眼鏡

第四講：線上流量營銷實(shí)訓(xùn)部分
第一步：定位
1、我是誰？（人設(shè)定位）
2、我的主題？（內(nèi)容定位）
3、我想要什么客戶？（客群定位）
【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】
IP定位：給自己的流量平臺(tái)賬戶起名，撰寫一句話簡介
第二步：內(nèi)容（內(nèi)容定位）
1、理財(cái)類；
2、貸款類；
3、保險(xiǎn)類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結(jié)算類（二三類賬戶輸入、線上收單）；
7、貴金屬類；
8、權(quán)益類。
【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】
結(jié)合IP定位，明確自己要持續(xù)輸出的內(nèi)容主題
第三步：組建流量矩陣（客群定位）
1、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：
2、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
3、微信視頻號(hào)后臺(tái)常用功能解析
【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】
1、完成微信訂閱號(hào)或知乎注冊(cè)，結(jié)合內(nèi)容定位，發(fā)布一篇主題圖文；
2、完成微信視頻號(hào)注冊(cè)，結(jié)合內(nèi)容定位，拍攝發(fā)送一條主題視頻。
第四步：社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化
1、社群價(jià)值；
2、社群規(guī)則；
3、社群管理；
4、社群運(yùn)營。
【實(shí)訓(xùn)作業(yè)】
1、結(jié)合內(nèi)容定位，建立第一個(gè)企業(yè)微信客戶群。
2、通過線上線下的方式，吸引客戶進(jìn)群。
3、把訂閱號(hào)或視頻號(hào)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到群里。
4、結(jié)合IP定位，在群里與成員批量交互。

財(cái)富客群營銷管理