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商圈場(chǎng)景搭建

 

課程背景：

新商業(yè)時(shí)代，伴隨著平臺(tái)經(jīng)濟(jì)、O2O電商、場(chǎng)景變革、用戶體驗(yàn)、粉絲經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)、跨界營(yíng)銷等新商業(yè)形態(tài)的顛覆，商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、渠道手段、管理之道、營(yíng)銷策略都發(fā)生了改變，融入了很多新的元素以及新的玩法。這是由內(nèi)核到外延的全面覆蓋，從內(nèi)涵到工具的全面更新。表現(xiàn)在市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)將逐漸演變成生態(tài)圈的對(duì)抗、跨界整合能力的競(jìng)爭(zhēng)、平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)從產(chǎn)品營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾袨橹c(diǎn)、以場(chǎng)景為依托、以跨界營(yíng)銷為手段，搭建起“場(chǎng)景+支行+客群”的三位一體經(jīng)營(yíng)模式，為零售業(yè)務(wù)的獲客、活客和客戶經(jīng)營(yíng)提供源源不斷的商機(jī)。

“商圈生態(tài)場(chǎng)景”是零售客戶尤其是中年輕客群獲客的主要入口，具有高頻、高粘性、多元化的特征，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新零售模式也產(chǎn)生了大量線上線下融合的應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)于零售拓客、客戶經(jīng)營(yíng)都是非常重要的場(chǎng)景資源。

本課程針對(duì)當(dāng)前各類商圈（主商業(yè)圈、次中心商業(yè)圈、特色商業(yè)圈、社區(qū)商業(yè)）等模式進(jìn)行深入分析，并結(jié)合場(chǎng)景化營(yíng)銷給出商圈場(chǎng)景建設(shè)及跨界營(yíng)銷的解決方案。

 

課程對(duì)象：商業(yè)銀行中高層管理者

 

課程大綱：

模塊一：中國(guó)商圈經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及分析

商圈是城市化的必然產(chǎn)物，是商品服務(wù)交易最活躍之處，

一、中國(guó)商圈經(jīng)濟(jì)發(fā)展路徑和趨勢(shì)

1、中國(guó)商圈發(fā)展史：集市-商業(yè)步行街-購(gòu)物中心-綜合商業(yè)模式

2、第五代商圈——智慧商圈發(fā)展新趨勢(shì)

1) 全功能化趨勢(shì)

2) 全立體化趨勢(shì)

3) 全復(fù)合化趨勢(shì)

4) 全特色化趨勢(shì)

5) 全智慧化趨勢(shì)

3、商圈調(diào)查與研究

1) 半徑1公里、3公里、5公里范圍內(nèi)資源分布圖

2) 商圈覆蓋個(gè)人客戶規(guī)模、收入水平、消費(fèi)偏好等

3) 商圈覆蓋單位、機(jī)關(guān)、企業(yè)員工數(shù)量、收入、就餐等情況

4) 商圈內(nèi)業(yè)態(tài)分布、店鋪類型、規(guī)模分層、經(jīng)營(yíng)面積、營(yíng)業(yè)額、客戶流量、收單方式、停車場(chǎng)等

5) 核心商戶或機(jī)構(gòu)情況

6) 交通情況：流量入口、節(jié)點(diǎn)樞紐等

二、各主要商圈類型及特征分析

1、主要商業(yè)圈：如城市CBD，綜合業(yè)態(tài)、覆蓋面大、知名度響、核心地段

1) 消費(fèi)偏好

2) 客群特點(diǎn)

3) 商戶特征

2、次要商業(yè)圈：零售業(yè)態(tài)為主、覆蓋區(qū)域客戶、非核心地段

3、社區(qū)商圈：覆蓋社區(qū)周邊、功能單一、居住區(qū)

4、特色商業(yè)街（專、特、精）

1) 專業(yè)店鋪經(jīng)營(yíng)

2) 特定客群定位

5、商圈簡(jiǎn)單分類法

 

模塊二：基于商圈場(chǎng)景的營(yíng)銷策略

一、各主要商圈生態(tài)場(chǎng)景搭建模式

1、主要商業(yè)圈——“智慧商圈”場(chǎng)景模式

2、次要商業(yè)圈——“核心商業(yè)”場(chǎng)景模式

3、特色商業(yè)圈——“專業(yè)聯(lián)盟”場(chǎng)景模式

4、社區(qū)商業(yè)圈——“會(huì)員客戶”場(chǎng)景模式

二、基于商圈場(chǎng)景的獲客、活客和客戶經(jīng)營(yíng)

1、商圈場(chǎng)景下個(gè)人客戶獲客

2、商圈場(chǎng)景下小微客群分類分層營(yíng)銷

3、商圈場(chǎng)景的線上+線下融合 

三、搭建“商圈+支行+零售客群”三位一體模式

1、商圈場(chǎng)景+消費(fèi)金融

2、商圈場(chǎng)景+信用卡

3、商圈場(chǎng)景+辦公場(chǎng)景+代發(fā)客群

4、商圈場(chǎng)景+社區(qū)客群+個(gè)金業(yè)務(wù)

5、商圈場(chǎng)景+商貿(mào)客群+收單、經(jīng)營(yíng)貸

 

模塊三：跨界營(yíng)銷及客戶權(quán)益體系搭建

一、跨界合作商戶或機(jī)構(gòu)的篩選

1、交叉覆蓋

2、非競(jìng)爭(zhēng)型

3、互補(bǔ)性

4、易客戶遷徙

二、跨界客戶合作機(jī)構(gòu)的分類

1、業(yè)態(tài)分類：教育培訓(xùn)類、零售消費(fèi)類、生活服務(wù)類等

2、經(jīng)營(yíng)分類:客戶覆蓋、交易頻率、客單價(jià)、利潤(rùn)等維度

3、找到合適的跨界合作目標(biāo)客戶

三、確定跨界合作目標(biāo)及搭建合作模式

1、目標(biāo)客戶、目標(biāo)產(chǎn)品及達(dá)成業(yè)績(jī)

2、各自需求資源分析

3、初步合作條款設(shè)計(jì)

4、商務(wù)談判異議處理

5、確定合作模式

四、跨界營(yíng)銷模式

1、客戶培育、獲客類

2、客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)類

3、產(chǎn)品營(yíng)銷導(dǎo)向類

4、存量挖掘、提升類

五、基于跨界合作的客戶權(quán)益體系

1、建立長(zhǎng)期合作機(jī)制

2、單客群跨界合作客戶權(quán)益體系搭建

3、虛擬會(huì)員客戶權(quán)益體系搭建

4、客戶分層權(quán)益體系搭建

 

商圈場(chǎng)景搭建