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客戶高效溝通的課程

課程大綱
第一單元：人際溝通的基本認(rèn)知
一、入駐客戶溝通中的認(rèn)知與類型
二、入駐客戶高效溝通三要素
三、與入駐客戶溝通的四大原則
四、溝通的五個(gè)層次
五、溝通的八大要點(diǎn)
第二單元：性格認(rèn)知與解析
一、性格管理的意義和運(yùn)用范圍
1.每種性格類型都有獨(dú)特的溝通風(fēng)格
2.每種個(gè)性都希望采用適合自己的溝通方式
3.根據(jù)對(duì)方個(gè)性采用相應(yīng)溝通方式提高效果
二、DISC性格管理系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)
1.DISC性格分析法的五大優(yōu)勢(shì)
2.DISC性格測(cè)試
三、洞悉人性，解析客戶：DISC四型性格解析
1.認(rèn)識(shí)客戶不等于了解客戶
2.性格解析的二維思路
3..四型性格因子的基本特征
4.洞察性格的內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在需求
5.視頻分析：科學(xué)的區(qū)分各種性格特質(zhì)
第三單元：招商、運(yùn)營(yíng)溝通中結(jié)構(gòu)性思維表達(dá)
一. 結(jié)構(gòu)的力量
1、讓客戶讀懂我的思維——結(jié)構(gòu)性思維表達(dá)的4個(gè)基本特點(diǎn)
要點(diǎn)先行
上下對(duì)應(yīng)
分類清楚
邏輯排序
2、辨別客戶的結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)化思維接受信息的4個(gè)步驟
識(shí)別：識(shí)別信息中的事實(shí)與個(gè)人觀點(diǎn)或判斷
對(duì)應(yīng)：找到事實(shí)與觀點(diǎn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系
結(jié)構(gòu)：畫(huà)出信息之間的關(guān)系圖
表達(dá)：用盡量簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言（一句話）概括主題
課堂互動(dòng)（視頻）：找出視頻表述文字的思維結(jié)構(gòu)
二. 邏輯之美——理清思路
1、如何說(shuō)服客戶——演繹（為什么）
演繹的2種形式：標(biāo)準(zhǔn)式常用式
演繹思維的運(yùn)用
說(shuō)服的4大步驟：設(shè)定場(chǎng)景-》確定主題-》設(shè)定問(wèn)題-》回答疑問(wèn)
2、如何向客戶呈現(xiàn)方案——歸納（是什么）
歸納的2種方式
歸納思維的運(yùn)用
歸納的3大步驟：列出重點(diǎn)-》尋找共性-》得出結(jié)論
3、演繹和歸納的表達(dá)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換（針對(duì)同一問(wèn)題）
課堂互動(dòng)：用演繹和歸納思維解決現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題
三. 上下*——搭建金字塔
金字塔結(jié)構(gòu)的魅力
什么是金字塔結(jié)構(gòu)
為什么要用金字塔結(jié)構(gòu)
A. 表達(dá)的冰山理論
B. 奇妙的數(shù)字“7”
2、金字塔的縱向結(jié)構(gòu)
從上到下：提問(wèn)回答
A. 深度：?jiǎn)柕?子層面
B. 寬度：主題中的每一個(gè)關(guān)鍵詞都要涉及
從下到上：概括總結(jié)
A. 收集信息——頭腦風(fēng)暴
B. 明確分類——尋找共性
C. 概括總結(jié)——明確要點(diǎn)
D.合理排序——理性描述
3、金字塔的橫向結(jié)構(gòu)：
排序方法：用合理的方式提出要點(diǎn)
時(shí)間順序
結(jié)構(gòu)順序
重要性順序
分類標(biāo)準(zhǔn)：
MECE原則：相互獨(dú)立 完全窮盡
4、金字塔表達(dá)的技巧
結(jié)論性的主題句
主題立場(chǎng)鮮明
結(jié)論打動(dòng)人心
適當(dāng)包裝“賣點(diǎn)”
課堂互動(dòng)：即時(shí)問(wèn)題的金字塔架構(gòu)搭建，厘清思維層次
課程回顧與總結(jié)

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