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銀行高凈值客戶管理培訓

【培訓對象】
私人銀行主管、財富顧問、私行客戶經理團隊
【培訓收益】
私人銀行團隊面臨下列問題,必須選修此課程： 
一、私行客戶經理的核心競爭力是什么？該如何培養(yǎng)？ 
二、高凈值客戶開發(fā)與維護面臨的困境與難點如何解決？ 
三、如何察覺與分析高凈值客戶即將流失的警訊？ 
四、如何建立讓高凈值客戶難以退出的障礙？ 
五、如何整合銀行跨部門大數據、進行私行客戶的拓展？ 
六、如何建立外部渠道進行私行客戶的開發(fā)與拓展？ 
七、面對高凈值客戶如何進行電話營銷與上門面訪？ 
八、高凈值客戶維護最高境界-如何創(chuàng)造被利用的價值？ 
九、如何建立一套有系統(tǒng)的九宮格人脈網絡？ 
十、如何提升私行客戶經理高效的時間管理能力？

課程大綱：
 【 第一單元】 客戶經理的五大核心競爭力
一、投資顧問的能力
二、資產配置規(guī)劃的能力
三、差異化服務的能力
四、法商與稅商智慧的能力
五、資源整合的能力

【 第二單元】 高凈值客戶經營面臨的五大 問題
一、高凈值客戶資產保留率偏低 、
二、高凈值客戶欠缺資產配置規(guī)劃的思維
三、高凈值客戶產品覆蓋率偏低
四、高凈值客戶沒有專屬團隊進行維護
五、高凈值客戶忠誠度不高

【 第三單元】 高凈值客戶流失警訊分析
一、客戶交易流水數據分析
二、客戶交流互動觀察
三、客戶言語表達觀察
四、跨部門大數據分析
五、產品種類與收益率未達預期
六、人員素養(yǎng)與整體服務達不到客戶期望

【 第四單元】 建立高凈值客戶退出障礙的五 大策略
一、配置專屬的客戶經理
二、交易型業(yè)務轉型為財富管理業(yè)務
三、貔貅銀行的思維-只進不出
四、交叉營銷增加產品覆蓋率
五、創(chuàng)造被客戶利用的價值

【 第五單元】 鎖定銀行內部五大獲客渠道
一、分支行網點個人客戶簽約升級獲客
二、高端信用卡客戶開發(fā)與升級獲客
三、高檔樓盤按揭客戶轉化升級獲客
四、三方存管大客戶轉介獲客
五、對公企業(yè)主與高管層公私聯(lián)動獲客

【 第六單元】 外部渠道新增獲客五大策略
一、MGM Program 轉介
二、舉辦客戶沙龍活動發(fā)掘
三、政府單位轉推薦
四、商戶聯(lián)盟與異業(yè)合作挖掘
五、客戶經理自拓新戶

【 第七單元】 高凈值客戶電話營銷五大技巧
一、分群：掌握目標客群
二、時間：合適的電訪時間
三、話術：有針對性的話術
四、痛點：挖掘客戶的痛點
五、回訪：提供解決方案

【 第八單元】 高凈值客戶上門拜訪六大技巧
一、準備：拜訪前準備工作
二、觀察：客戶主場、觀察重點
三、談資：開場的八大技巧
四、目的：展現(xiàn)拜訪的企圖心
五、避諱：Do and Do’nt
六、總結：結束面談總結與鋪墊

【 第九單元】 MGM 與九宮格人脈經營策略
一、MGM 客戶轉介客戶-創(chuàng)造新增獲客
二、掌握 MGM 有效的時機點
三、MGM 轉介的六大步驟
四、實戰(zhàn)演練：MGM 情景案例演練
五、高端客戶人脈經營法則(九宮格人脈法）
六、如何建立有系統(tǒng)的人脈資料庫
七、實戰(zhàn)演練：九宮格人脈拓展方法

【 第十單元】 創(chuàng)造被利用的價值 (Peter 老師人脈經營實戰(zhàn)分享)
一、參加商會組織成為不可替代的人物
二、擔任主持人成為舞臺上閃亮的明星
三、佛渡有緣人永不放棄的精神
四、資源整合者～成為客戶的智多星
五、真誠的服務讓客戶感動落淚
六、打入客戶的朋友圈
七、*球人脈經營法

【第十一單元】 私人銀行高效能的時間管理技巧
一、私行客戶時間安排面臨的困境
(一)行程太忙無法接受您的預約
(二)預約后經常臨時取消或改期
(三)見面會談時被其他事物干擾
(四)給您的約訪時間太短暫
二、解決上述困境的實戰(zhàn)策略與方法
三、高效能的時間管理技巧
(一)找出時間浪費的殺手
(二)制定時間管理(日、周、月)計劃表
(三)時間管理輕重緩急矩陣分析
(四)使用高科技工具進行時間管理
(五)高績效的客戶拜訪順序與行程計劃安排
四、掌握高效能的會議時間管理

銀行高凈值客戶管理培訓