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資產(chǎn)配置銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：
（私人銀行）資深理財(cái)經(jīng)理/FC/主管/分行基金&保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)理

課程目的：
資產(chǎn)配置銷售流程，是一個(gè)閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實(shí)踐驗(yàn)證過的可行高效經(jīng)營(yíng)方式，而不只是簡(jiǎn)單把幾個(gè)產(chǎn)品做個(gè)組合銷售給客戶。本課程通過對(duì)資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用，全面提升理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力；同時(shí)對(duì)資產(chǎn)配置項(xiàng)下的“五大類”產(chǎn)品價(jià)值與銷售技巧進(jìn)行輔導(dǎo)，按照“四步法”進(jìn)行配置，按照“三步走”進(jìn)行檢視，在保證客戶利益的前提下，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)利益*化，建立與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的緊密度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程大綱：
1.資產(chǎn)配置銷售流程之閉環(huán)式核心策略（1.5H）
1.1資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型落地趨勢(shì)分析
傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析
案例分享：海外金融機(jī)構(gòu)如何成功進(jìn)行資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型落地
1.2案例分享：資產(chǎn)配置閉環(huán)式銷售流程分解及落地策略
資產(chǎn)配置閉環(huán)式銷售流程之6P策略-境內(nèi)*成功轉(zhuǎn)型案例分享
借鑒最優(yōu)：標(biāo)桿理財(cái)經(jīng)理成長(zhǎng)案例討論
資產(chǎn)配置全流程架構(gòu)與梳理

2.權(quán)益類資產(chǎn)配置組合策略應(yīng)用與資產(chǎn)配置指數(shù)構(gòu)建（4.5H）
2.1資產(chǎn)配置投資架構(gòu)及流程
2.2資產(chǎn)配置之五大類、四步走、三部曲
2.3 “不可能三角”突破之尋找“西北象限”與尾部風(fēng)險(xiǎn)管理
2.4資產(chǎn)配置之MPT結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模型與不同層次敞口管理
2.5降低相關(guān)性策略與收窄標(biāo)準(zhǔn)差效應(yīng)
2.6資產(chǎn)配置案例分享：資產(chǎn)配置指數(shù)建立與效果跟蹤——7個(gè)實(shí)戰(zhàn)模型追蹤
2.7三大市場(chǎng)周期背景下的資產(chǎn)配置價(jià)值
大牛市周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
震蕩式周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
大熊市周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
2.8資產(chǎn)配置年齡之四大生命周期配置策略與追蹤
青年儲(chǔ)蓄/中年積累/退休過度/完全退休之四大周期配置策略
2.9追蹤檢視再平衡與均值回歸兩大策略
2.10資產(chǎn)配置過程中投資者行為偏差案例分享與糾錯(cuò)投資策略

3.保障類資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略與落地實(shí)操寶典（3H）
3.1保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價(jià)值
3.2雙重金字塔構(gòu)建原理
3.3基礎(chǔ)保障之重大疾病&醫(yī)療配置的9大工具
3.4進(jìn)階保障之大額保單配置&7大風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
3.5典型客群的保障需求案例分享

4.資產(chǎn)配置銷售落地之螺旋五步工作法（3H）
4.1螺旋工作法第一步：電訪邀約資產(chǎn)配置
4.2螺旋工作法第二步：獲取客戶需求信息
傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售
KYC之八大要素
4.3螺旋工作法第三步：對(duì)癥下藥之資產(chǎn)配置建議提出
右腦建議法
挖掘客戶需求之SPIN法則
4.4螺旋工作法第四步：異議處理之實(shí)施落地
異義處理之太極溝通法則
常見疑難問題處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
4.5螺旋工作法第五步：資產(chǎn)配置跟蹤之再平衡
再平衡之固定時(shí)間方式
再平衡之比例偏離度方式

5.資產(chǎn)配置建議書制作及輸出（3H）
5.1資產(chǎn)配置建議書制作與講解
5.2如何將資產(chǎn)配置建議嵌入面訪流程&案例萃取與輸出分享

資產(chǎn)配置銷售培訓(xùn)