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企業(yè)營(yíng)銷模式管理

【培訓(xùn)大綱】
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案
總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：小微企業(yè)營(yíng)銷模式與戰(zhàn)略意義
-關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷
-發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
-小微企業(yè)信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)
-小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

第二部分:小微企業(yè)選擇KYC八個(gè)問(wèn)題
一、一問(wèn)基本信息
- 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
二、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
-企業(yè)歷史沿革
-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
三、三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
-資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
-負(fù)債端
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
-企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
-企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
-企業(yè)盈利能力分析
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五、五問(wèn)資金流
-貿(mào)易流
-資金管理
-外匯管理
六、六問(wèn)行業(yè)格局
-企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
-企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
七、七問(wèn)內(nèi)部管理
-企業(yè)的決策鏈管理
-企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
-企業(yè)員工薪酬福利
案例：客戶經(jīng)理通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)
八、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
-企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
-企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況

第三部分：對(duì)公市場(chǎng)開(kāi)拓
1、信息為王，效率第一
-如何從外部環(huán)境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目
-如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
-龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
2、對(duì)公市場(chǎng)開(kāi)拓途徑與營(yíng)銷策略
對(duì)公市場(chǎng)開(kāi)拓三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
-有貸戶粘性四維度分析
-如何有效維護(hù)有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
-如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
-提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
-存量客戶促有效——交易筆數(shù)
-存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
-存量客戶促有效——金融總量
-強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)
（3）外部客群拓展
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略

第四部分：對(duì)公客戶需求分析與營(yíng)銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
-甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶
-企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
-精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點(diǎn)案例：不同客戶的需求方案對(duì)比（德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器）
重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷案例
重點(diǎn)案例：某市公車改革營(yíng)銷方案
2、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
-企業(yè)深度畫(huà)像練習(xí)
-如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
-如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
-如何給客戶發(fā)短信
-如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
-深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Imp-ication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行 

企業(yè)營(yíng)銷模式管理