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商圈建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)

【培訓(xùn)收益】
第一部分：行業(yè)客戶(hù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)
-甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
-目標(biāo)客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡(jiǎn)單積累的微型企業(yè)
--有了擴(kuò)展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)銷(xiāo)陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析
五大戶(hù)--指種植大戶(hù)、養(yǎng)殖大戶(hù)、建材大戶(hù)、礦產(chǎn)大戶(hù)和運(yùn)輸大戶(hù)
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)
代發(fā)資戶(hù)
務(wù)工人員
拆遷戶(hù)
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類(lèi)人群的需求與我行產(chǎn)品配套
-典型的小微企業(yè)
--貿(mào)易類(lèi)
--生產(chǎn)加工類(lèi)
--服務(wù)類(lèi)
--運(yùn)輸
-目標(biāo)客戶(hù)定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標(biāo)分析
遵循“熟、小、好”的客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)
-四種為小企業(yè)設(shè)計(jì)的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應(yīng)鏈模式
模式三：結(jié)構(gòu)化融資模式
模式四：平臺(tái)扶持模式
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)售批量獲客模式
-目標(biāo)客戶(hù)選擇及客戶(hù)群分析
一圈一鏈
--商圈客戶(hù)群
交易市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）、電商平臺(tái)等
--供應(yīng)鏈客戶(hù)群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務(wù)的廠(chǎng)家、供應(yīng)商、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等組成網(wǎng)絡(luò)，協(xié)同作用
-客戶(hù)搜尋及營(yíng)銷(xiāo)方法
1、陌生拜訪(fǎng)尋找客戶(hù)
案例：醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間： 上午去？下午去？晚上去？
案例：寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間？
陌生拜訪(fǎng)之充分的準(zhǔn)備
一致式開(kāi)局策略
巧寒暄八大切入點(diǎn)
2、資料尋找客戶(hù)
3、連鎖式開(kāi)拓客戶(hù)
渠道分類(lèi)
--內(nèi)部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶(hù)
一行一策
案例：社區(qū)超齡兒童游園會(huì)
案例：大華虎城商圈獲客項(xiàng)目
案例：建業(yè)教育平臺(tái)獲客
- SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Imp-ication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習(xí) 

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