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客戶開(kāi)拓策略培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
明確掌握客戶開(kāi)拓、客戶關(guān)系管理及上門營(yíng)銷的方法與技巧,提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,從而提升客戶業(yè)務(wù)營(yíng)銷成功率。

【課程大綱】
一、 客戶開(kāi)拓策略
-緣故開(kāi)拓法
-交叉營(yíng)銷法
-聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷法
-目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法
-互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法
-社團(tuán)開(kāi)拓法
-轉(zhuǎn)介紹法
-陌拜客戶法

二、 客戶營(yíng)銷能力提升
1、客戶拜訪營(yíng)銷流程解析
-訪前準(zhǔn)備
-商務(wù)介紹
-道明來(lái)意
-建立輕松的溝通氛圍
-呈現(xiàn)業(yè)務(wù)宣傳資料
-收集客戶信息
-業(yè)務(wù)產(chǎn)品面對(duì)面介紹
-拒絕處理
-促成或下次預(yù)見(jiàn)
2、 提升客戶營(yíng)銷面談?dòng)H和力
-成為受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾
-隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣
-性格的同步建立（客戶性格快速分析法）
-共同話題的尋找
-個(gè)人價(jià)值的呈現(xiàn)
3、陌拜營(yíng)銷中的客戶需求挖掘
-如何預(yù)測(cè)客戶的業(yè)務(wù)辦理需求---五類客戶的需求類型分析
-如何了解與創(chuàng)造客戶需求
-需求探尋的陌拜營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
4、怎樣充分激發(fā)客戶業(yè)務(wù)辦理的欲望
-怎樣激起客戶的談話欲望
-“銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析法”
-業(yè)務(wù)推薦營(yíng)銷最效的話術(shù)設(shè)計(jì)
-銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推薦話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
5、 陌拜營(yíng)銷中的異議處理話術(shù)
-客戶異議的快速識(shí)辨及應(yīng)對(duì)技巧
-客戶七種常見(jiàn)異議處理溝通話術(shù)
-客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)演練
客戶說(shuō)考慮一下你如何處理？客戶說(shuō)已經(jīng)辦理了相關(guān)業(yè)務(wù)你如何處理？客戶的要求無(wú)法滿足時(shí)你如何處理？客戶直接說(shuō)不需要你如何處理？客戶說(shuō)其他行有更優(yōu)惠的活動(dòng)政策你如何處理？
6、 提升客戶拜訪業(yè)務(wù)辦理成功率
-成交的時(shí)機(jī)與信號(hào)；
-有效促成七種方法
-促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用話術(shù)
-銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
-要求客戶自然成交的方法及技巧
7、 面對(duì)面營(yíng)銷黃金三項(xiàng)法則
-你為客戶做的越多你就離成功越近
-你對(duì)客戶了解的越多你就離成功越近
-客戶說(shuō)的越多你就離成功越近

三、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
-客戶關(guān)系管理核心思想
-理念：欲取先予
-內(nèi)容：解決問(wèn)題，提升客戶滿意度 
-價(jià)值：使銷售變得簡(jiǎn)單 
-目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)價(jià)值與效益*化
-結(jié)果：促使客戶忠誠(chéng)，提升我行效益
-信貸客戶細(xì)分管理與維護(hù)方式
-客戶銷售分類管理法
-客戶金字塔管理法
-客戶分級(jí)管理與維護(hù)方式
-客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立
-客戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立
-客戶基本細(xì)節(jié)信息收集
-客戶個(gè)人細(xì)節(jié)信息收集
-客戶商業(yè)細(xì)節(jié)信息收集
-客戶服務(wù)記錄信息建立
-客戶維護(hù)方法
-客戶維護(hù)程序面建設(shè)
1. 時(shí)限
2. 流程
3. 適應(yīng)性
4. 預(yù)見(jiàn)性
5. 信息溝通
6. 客戶反饋
-客戶維護(hù)個(gè)人面建設(shè)
1. 禮儀
2. 態(tài)度
3. 關(guān)注
4. 指導(dǎo)
5. 幫助
6. 溝通技巧
7. 問(wèn)題解決技巧
-客戶服務(wù)滿意度提升
-超越客戶滿意度十大策略
-五星級(jí)客戶經(jīng)理打造

客戶開(kāi)拓策略培訓(xùn)