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5Ps營銷創(chuàng)新策略課程

【課程背景】
現代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質的產品與優(yōu)良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。
*說過，企業(yè)最重要的兩個職能是創(chuàng)新和營銷，而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新，不是簡單的發(fā)明創(chuàng)造或技術創(chuàng)新，而是指原來市場的突圍，新市場的開拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會陷入了低增長甚至負增長的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達到另一種高度。如何擺脫這個規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長的軌道上去。是每個企業(yè)在不同時期都會面臨的問題。
本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績增長瓶頸突破的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效，實現市場營銷創(chuàng)新突圍。

【課程收益】
-了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題
-掌握一套基于企業(yè)營銷創(chuàng)新的綜合解決方案
-讓學員了解整合營銷理念，并熟練掌握5Ps營銷創(chuàng)新策略的運用
-掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產品和服務，并最終實現企業(yè)價值
-現場解答企業(yè)轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程對象】董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【課程大綱】
提問導入：企業(yè)經營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、企業(yè)的市場營銷理念如何創(chuàng)新？
1、市場營銷理念的創(chuàng)新發(fā)展
-生產觀
-產品觀
-推銷觀
-營銷觀
-社會營銷觀
-大市場營銷觀
2、市場營銷組合創(chuàng)新發(fā)展
-4P
-4C
-4R
3、營銷創(chuàng)新：1.0到4.0時代
-營銷1.0：產品致勝
-營銷2.0：銷售致勝
-營銷3.0：營銷制勝
-營銷4.0：全面營銷為王

二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略如何創(chuàng)新？
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次精準分析
-市場客戶構成分析
-企業(yè)客戶影響因素分析
-企業(yè)客戶購買參與者分析
-企業(yè)客戶購買流程分析
2、目標市場戰(zhàn)略深度分析
-如何進行市場細分
-如何找到適合自身的目標市場
-如何找準在目標市場上的定位
3、市場競爭戰(zhàn)略分析與制定
-如何分析競爭對手
-如何制定一般競爭戰(zhàn)略
-不同市場地位企業(yè)如何進行戰(zhàn)略選擇
-如構建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟
工具： *銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？

三、企業(yè)產品如何實現創(chuàng)新？
1、如何做好產品組合，延長產品生命周期
-產品整體概念與產品組合框架
-產品組合深度分析
-產品組合如何優(yōu)化（長度、寬度、深度以及關聯(lián)度）
2、如何設計服務策略，提升服務質量水平
-服務容忍區(qū)域設置
-服務質量差距模型
-如何提升服務水平？
3、如何實現品牌建設三步走
-第一步：品牌規(guī)劃（品牌識別與品牌符號設計）
-第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）
-第三步：品牌提升（品牌延伸與授權、品牌組合與聯(lián)合、品牌強化與激活）
工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析
總結：企業(yè)產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。

四、企業(yè)定價如何實現創(chuàng)新？
1、定價影響因素分析
-內部視角（成本、定價目標、渠道等）
-外部視角（客戶、政策、競爭對手等）
2、如何制定合理價格
-成本導向
-需求導向
-競爭導向
3、具體價格策略的創(chuàng)新
-折扣定價策略
-區(qū)域定價策略
-心理定價策略
-差異化定價策略
-新產品定價策略
-產品組合定價策略
3、價格如何調整
-降價策略和時機的把握
-漲價策略和時機的把握
總結：價格策略要靈活多變，要進行動態(tài)調整，不能墨守成規(guī)。

五、企業(yè)渠道如何實現創(chuàng)新？
1、渠道是否要打造
-渠道內涵和作用分析
-渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設計決策創(chuàng)新
-渠道設計影響因素
-渠道設計流程
-渠道選擇（長度、寬度、類型）
3、渠道管理與維護
-選擇渠道成員
-激勵渠道成員
-評估渠道成員
-渠道調整
總結：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的渠道關系。

六、企業(yè)促銷如何實現創(chuàng)新？
1、如何設計促銷整體流程
-促銷組合構成與分類
-促銷組合的影響因素
-促銷活動設計三步走（策劃、實施、評價）
2、如何做好促銷組合優(yōu)化
-To C
-To B
3、四大促銷策略的創(chuàng)新設計
-廣告創(chuàng)新
-銷售促進改進
-人員推銷優(yōu)化
-公共關系打造
總結：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續(xù)回報。

七、現場收集的學員問題解答

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