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營(yíng)銷(xiāo)策略制定的培訓(xùn)

項(xiàng)目背景：開(kāi)門(mén)紅階段的七大困局
-困局一：疫情帶來(lái)的不逆轉(zhuǎn)變，如何適應(yīng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；
-困局二：指標(biāo)壓力巨大，如何兼顧長(zhǎng)期發(fā)展，完成短期任務(wù)；
-困局三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略層出不窮，如何避實(shí)就虛，找到生存空間；
-困局四：任務(wù)指標(biāo)眾多，怎樣充分解讀，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做；
-困局五：資管新規(guī)即將落地，如何適應(yīng)變化，尋找破局之路；
-困局六：監(jiān)管、合規(guī)壓力重重，如何兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)合規(guī)；
-困局七：業(yè)績(jī)沖刺常態(tài)化，如何激發(fā)員工的持續(xù)戰(zhàn)斗力；

課程對(duì)象
-分/支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)管理部門(mén)/條線主任等中層管理者；
-網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理；

課程綱要
第一模塊：分/支行經(jīng)營(yíng)環(huán)境與策略制定要素解析
-分/支行所在的六類(lèi)商圈環(huán)境解析；
-分/支行現(xiàn)有存量客戶(hù)的五種形態(tài)；
-分/支行物理環(huán)境及硬件設(shè)施的定位；
-分/支行人員構(gòu)成的系統(tǒng)思考；
-不同商圈環(huán)境、存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)的策略制定要素解析；

第二模塊：分/支行各崗位營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)確認(rèn)與營(yíng)銷(xiāo)定位
-存款指標(biāo)的分配與營(yíng)銷(xiāo)分工；
-全量金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)化；
-網(wǎng)點(diǎn)在開(kāi)門(mén)紅階段的載體作用如何發(fā)揮；
-結(jié)合業(yè)績(jī)短板，合理進(jìn)行人員分工與職責(zé)確認(rèn)；

第三模塊：客戶(hù)的精細(xì)化分析與精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
-個(gè)人客戶(hù)精細(xì)化分析的四個(gè)維度；
-存款類(lèi)客戶(hù)的維護(hù)策略；
-如何用權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品與客戶(hù)建立信任、增加粘性；
-怎樣通過(guò)保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品承接客戶(hù)到期資產(chǎn)，并做好資產(chǎn)保障；
-如何建立營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做；

第四模塊：明確競(jìng)爭(zhēng)策略，在競(jìng)爭(zhēng)中找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)
-結(jié)合產(chǎn)品，分析對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略；
-產(chǎn)品報(bào)價(jià)不如他行，如何制定應(yīng)對(duì)策略；
-如何在服務(wù)中脫穎而出，占據(jù)客戶(hù)的心智制高點(diǎn)；
-案例分析：《產(chǎn)品收益低于其他銀行，1000萬(wàn)即將流失》；
-案例分析：《高端客戶(hù)岳山的煩惱》；

第五模塊：站在財(cái)富管理的視角，發(fā)揮出我行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
-你一直用錯(cuò)了的KYC；
-如何基于收益性、風(fēng)險(xiǎn)性和流動(dòng)性，找到客戶(hù)的隱性需求；
-怎樣通過(guò)我行現(xiàn)有產(chǎn)品，給客戶(hù)更好的體驗(yàn)；
-站在財(cái)富管理的視角，吸引客戶(hù)的行外資金；
-理解各類(lèi)產(chǎn)品在不同客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的作用與定位；

第六模塊：根據(jù)業(yè)績(jī)的缺口和客戶(hù)價(jià)值制定營(yíng)銷(xiāo)策略
-根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)投入及客戶(hù)貢獻(xiàn)兩個(gè)維度，定位私行、財(cái)富、理財(cái)及普通等四個(gè)級(jí)別客戶(hù)的管理；
-根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)程度，分別制定營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)策略；
-現(xiàn)有中高端客戶(hù)的有效留存及擴(kuò)大占有；
-降級(jí)客戶(hù)的重新升級(jí)挖掘；
-存量客戶(hù)的深度分析及潛力挖掘；

營(yíng)銷(xiāo)策略制定的培訓(xùn)