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客戶營(yíng)銷(xiāo)的管理培訓(xùn)

課程大綱：
第一單元  客戶識(shí)別
1. 客戶識(shí)別的時(shí)機(jī)
- 客戶進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別
- 客戶咨詢時(shí)的識(shí)別
- 客戶等候時(shí)的識(shí)別
2. 廳堂客戶識(shí)別技巧
- 望、聞、問(wèn)、切
- 客戶外在特征
- 客戶氣質(zhì)與談吐
- 客戶行為
- 不同客戶分類(lèi)特征舉例
3. 如何取得良好的開(kāi)場(chǎng)
- 利用個(gè)人線索
- 尋找共同話題
- 恰當(dāng)贊美
- 利用中間人關(guān)系
- 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

第二單元  引導(dǎo)分流
1. 普通客戶引導(dǎo)
- 普通客戶引導(dǎo)流程
- 基本要求
- 關(guān)鍵點(diǎn)
4. 貴賓客戶引導(dǎo)
- 貴賓客戶引導(dǎo)流程
- 基本要求
- 關(guān)鍵點(diǎn)
5. 潛力貴賓客戶引導(dǎo)
- 潛力貴賓客戶引導(dǎo)流程
- 基本要要求
- 關(guān)鍵點(diǎn)
6. 廳堂微沙龍
- 微沙龍的作用
- 微沙龍的內(nèi)容
- 微沙龍的操作
- 注意事項(xiàng)

第三單元  服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
- 客戶現(xiàn)狀：驚弓之鳥(niǎo)
- 員工狀態(tài)：排斥營(yíng)銷(xiāo)
7. 解決之道
- 客戶分群、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
- 找準(zhǔn)定位、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
- 善用工具、提高效率
8. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
a. 理財(cái)顧問(wèn)與推銷(xiāo)員的區(qū)別
- 客戶對(duì)顧問(wèn)與推銷(xiāo)員的態(tài)度區(qū)別
- 推銷(xiāo)員的特點(diǎn)
- 理財(cái)顧問(wèn)的特點(diǎn)
b. 理財(cái)顧問(wèn)基本功——資產(chǎn)配置
- 資產(chǎn)配置追求的目標(biāo)
- 資產(chǎn)配置步驟
- 資產(chǎn)配置工具
- 核心/衛(wèi)星導(dǎo)航投資術(shù)
- 如何建議客戶調(diào)整投資組合
a. 了解客戶
- Know You Customer(KYC)
- 挖掘客戶的需求
b. 簡(jiǎn)報(bào)解決方案
- 解決方案與產(chǎn)品的區(qū)別
- 產(chǎn)品介紹之FAB方式
- 產(chǎn)品描述六種方式
c. 異議處理
- 正確看待客戶的異議
- 異議處理之LSCPA流程
- 異議處理練習(xí)
d. 促成交易
- 促成的步驟
- 促成的時(shí)機(jī)
- 促成的五大方式
- 促成方法練習(xí)

第四單元  客戶維護(hù)
1. 存量客戶深耕
- 增加往來(lái)產(chǎn)品項(xiàng)目（產(chǎn)品）
- 增加往來(lái)總資產(chǎn)余額（資產(chǎn)）
- 提升忠誠(chéng)度與信賴(lài)感（關(guān)系）
- 依客戶等級(jí)提供財(cái)富管理無(wú)縫的服務(wù)
- 依不同的客戶群提供不同的解決之道
9. 存量客戶廣耕
- 以往來(lái)客戶為中心可衍生出來(lái)的關(guān)系
- 創(chuàng)造誘因－思考創(chuàng)造的方向原則
- 提升貴賓客戶轉(zhuǎn)介的方法
10. 客戶關(guān)系維護(hù)與管理
- 客戶關(guān)系6個(gè)重要因素
- 建立客戶關(guān)系關(guān)系的四大準(zhǔn)則
- 做好關(guān)系的6大技巧
- 優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系6大障礙
11. 高效客戶關(guān)系管理
- 分層管理
- 分群經(jīng)營(yíng)
- 分級(jí)維護(hù)
12. 短（微）信客戶維護(hù)技巧
- 情感營(yíng)銷(xiāo)
- 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
- 案例分享

客戶營(yíng)銷(xiāo)的管理培訓(xùn)