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銷售大客戶課程

［課程背景］
To B類企業(yè)在銷售大客戶突破過(guò)程中往往存在如下問(wèn)題：
-銷售組織協(xié)同性差
管理者對(duì)于銷售組織里每個(gè)角色該創(chuàng)造什么價(jià)值？對(duì)什么結(jié)果負(fù)責(zé)？在項(xiàng)目里如何設(shè)置匯報(bào)關(guān)系等？沒(méi)有明確概念，導(dǎo)致銷售組織協(xié)同作戰(zhàn)能力差。
-有個(gè)人客戶關(guān)系，無(wú)組織客戶關(guān)系
客戶關(guān)系集中掌握在少數(shù)銷售精英手中，關(guān)鍵人員一旦離職，所積累的客戶關(guān)系就隨之而去。
-銷售項(xiàng)目難以管理總結(jié)
銷售項(xiàng)目過(guò)程無(wú)法管理，項(xiàng)目運(yùn)作不受控，成功幾率過(guò)低，缺乏成功項(xiàng)目打法沉淀和失敗項(xiàng)目反思總結(jié)。
-成功的銷售經(jīng)驗(yàn)不可復(fù)制
銷售成功強(qiáng)依賴個(gè)人英雄主義，打法無(wú)法復(fù)制到團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致組織無(wú)法擴(kuò)張，新人無(wú)法成長(zhǎng)。
To B類銷售組織打法的標(biāo)桿——標(biāo)桿企業(yè)的銷售過(guò)程管理可以用“1，2，3，4”來(lái)概括：
-一個(gè)觀點(diǎn)：用過(guò)程的確定性應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性
-兩個(gè)核心：圍繞客戶需求，圍繞客戶關(guān)系
-三個(gè)維度：通過(guò)客戶、競(jìng)爭(zhēng)、自身來(lái)做項(xiàng)目分析
-四個(gè)要素：客戶關(guān)系、商務(wù)融資、解決方案、交付與服務(wù)

［課程收益］
-項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)：每個(gè)區(qū)域拿一個(gè)正在運(yùn)作的銷售項(xiàng)目，從立項(xiàng)到策劃生成報(bào)告，讓戰(zhàn)斗贏在沙盤；
-團(tuán)隊(duì)打造：從頭打造鐵三角組織，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，力出一孔；
-流程重塑：讓銷售項(xiàng)目在從分析、策劃到組織運(yùn)作，都能夠有法可依，讓優(yōu)秀的成功實(shí)踐可以復(fù)制；

［參課對(duì)象］
直管銷售的CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)、資深銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、解決方案銷售、售前工程師等（注：本課程建議企業(yè)組團(tuán)參加，拿一個(gè)正在運(yùn)作的大客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)研討，業(yè)界*顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)啟發(fā)共創(chuàng)，助力企業(yè)贏單）

［課程綱要］
第一部分：銷售項(xiàng)目的贏單邏輯

第二部分：項(xiàng)目分析與策劃
-客戶分析：組織結(jié)構(gòu)、采購(gòu)流程、客戶決策鏈
-自身與競(jìng)爭(zhēng)分析：產(chǎn)品、商務(wù)、關(guān)系、服務(wù)分析
-決策鏈人員對(duì)各廠家的關(guān)系對(duì)比分析
共識(shí)研討1：畫出你所在客戶項(xiàng)目的采購(gòu)流程和決策鏈
-項(xiàng)目分析—沙盤演練
共識(shí)研討2：輸出《項(xiàng)目分析》
-制定項(xiàng)目戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)/銷售目標(biāo)
（策劃三步曲，目標(biāo)制訂原則，常用目標(biāo)制定方法--SMART原則，啟動(dòng)-項(xiàng)目策劃-策略輸出）
-制定項(xiàng)目策略
（常用計(jì)劃制定方法：5W2H，項(xiàng)目計(jì)劃-任務(wù)大廈模型，項(xiàng)目計(jì)劃-泳道圖模型，項(xiàng)目計(jì)劃-進(jìn)度計(jì)劃樣例模型，風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃管理，項(xiàng)目分析會(huì)）

第三部分：銷售項(xiàng)目管理
銷售項(xiàng)目運(yùn)作：
-管理機(jī)會(huì)點(diǎn)——機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程圖
-基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作——引導(dǎo)客戶（工具：九格構(gòu)想）
-提交給客戶的Key Massage
-分析與解決Why Us，Why not US
-基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作——制定和提交解決方案
-如何進(jìn)行計(jì)劃管理和任務(wù)管理
-銷售項(xiàng)目需要的會(huì)議管理平臺(tái)，各種項(xiàng)目會(huì)議（開(kāi)工會(huì)、例會(huì)、分析會(huì)）怎么開(kāi)
客戶關(guān)系分析：
-客戶關(guān)系的分類：組織客戶關(guān)系（組織互信）、關(guān)鍵客戶關(guān)系（決策支撐）、普遍客戶關(guān)系（業(yè)務(wù)順暢）
-關(guān)鍵客戶識(shí)別
-關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估：6個(gè)維度，5個(gè)層級(jí)
-關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃
共識(shí)研討3：談一談你所在公司的客戶關(guān)系最嚴(yán)重的三個(gè)問(wèn)題，并共識(shí)輸出《交易權(quán)力地圖》、《客戶關(guān)系評(píng)估與規(guī)劃表》
銷售領(lǐng)域的角色認(rèn)知與能力構(gòu)建
-角色認(rèn)知模型，從客戶和銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展需求來(lái)看銷售項(xiàng)目PD需要承擔(dān)的崗位職責(zé)，以及必要的關(guān)鍵活動(dòng)；在銷售四要素中，哪一個(gè)要素應(yīng)該作為PD工作推進(jìn)的主線
共識(shí)研討4：研討輸出《銷售項(xiàng)目PD的角色認(rèn)知模型》

［講師介紹］
于老師
工作經(jīng)驗(yàn)：
13年華為工作經(jīng)驗(yàn)，其中10年一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)。作為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過(guò)20個(gè)A級(jí)山頭項(xiàng)目，成功率100%，未丟一單。
歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場(chǎng)銷售總監(jiān)、英國(guó)電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等。
在墨西哥地區(qū)，組建并管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成市場(chǎng)突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場(chǎng)的突破和銷售增長(zhǎng)。
作為顧問(wèn)親自輔導(dǎo)陪伴多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織能力提升，3年咨詢經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)滿意度100%，所有項(xiàng)目均獲得企業(yè)一把手與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)高度認(rèn)可并續(xù)單合作。

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