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打造營(yíng)銷(xiāo)特種軍

課程背景
史無(wú)前例的疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響顯而易見(jiàn)，企業(yè)面臨生死存亡的挑戰(zhàn)，而不同的企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)的結(jié)果是不一樣的。行業(yè)頭部企業(yè)、大廠現(xiàn)金充沛，融資渠道暢通，享受?chē)?guó)家政策補(bǔ)貼，上下游資源豐富，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，這次的疫情不過(guò)是拖后發(fā)展而已，甚至可以轉(zhuǎn)危為機(jī)獲得行業(yè)領(lǐng)先的機(jī)遇。中、小、微企業(yè)如果沒(méi)有維持運(yùn)營(yíng)3個(gè)月以上的現(xiàn)金流，業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)上下游，疫情期間完全沒(méi)有收入來(lái)源，不等疫情過(guò)后就會(huì)撐不住倒閉。而大量的中小型企業(yè)，沒(méi)有短期低成本的融資渠道，雖然有撐到疫情結(jié)束的現(xiàn)金流卻不持久，線(xiàn)上轉(zhuǎn)型困難，嚴(yán)重依賴(lài)線(xiàn)下收入，客戶(hù)甚至不接受疫區(qū)地業(yè)務(wù)人員拜訪，公司受疫情影響大量裁員，復(fù)工后人手又嚴(yán)重不足，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)交付，這些企業(yè)必須在短期內(nèi)獲得足夠的收入，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限，營(yíng)銷(xiāo)投入必須短期獲得回報(bào)，如果做不到這些，即便熬過(guò)了疫情結(jié)束也無(wú)法活下來(lái)。
對(duì)于一些疫情后必定會(huì)產(chǎn)生報(bào)復(fù)性爆發(fā)需求的行業(yè)來(lái)說(shuō)，需求不是問(wèn)題，如何滿(mǎn)足需求才是問(wèn)題，但對(duì)于一些不會(huì)有明顯增長(zhǎng)甚至需求下降的行業(yè)來(lái)說(shuō)，將面臨更大的生存危機(jī)，企業(yè)有正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略嗎？這些戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠理解并勝任執(zhí)行嗎？疫情后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求更高了，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧可能無(wú)法使用了，需要借助網(wǎng)絡(luò)和社交、辦公軟件工具來(lái)接觸客戶(hù)，甚至要用直播的方式講解產(chǎn)品性能和表述解決方案，通過(guò)遠(yuǎn)程銷(xiāo)售展示說(shuō)服客戶(hù)并網(wǎng)上結(jié)單。在要“活下去”的生存大挑戰(zhàn)面前，企業(yè)亟需打造一支理解戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的影響，熟練掌握各種銷(xiāo)售技法，借助新的技巧獲得訂單，在疫情后新的客戶(hù)關(guān)系中提高客戶(hù)體驗(yàn)，快速幫助公司獲得現(xiàn)金流的營(yíng)銷(xiāo)特種軍，才能不負(fù)使命，從勝利走向勝利！

課程目標(biāo)
深入剖析疫情對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式的影響，解讀銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)與挑戰(zhàn)；
為企業(yè)提高現(xiàn)金流，快速獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供解決方案；
系統(tǒng)提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，掌握線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售工具與銷(xiāo)售技巧；
學(xué)習(xí)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)精英的實(shí)戰(zhàn)技法，提高分析和解決問(wèn)題的能力，使客戶(hù)獲得更好的體驗(yàn)，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。

授課對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員

課程大綱
一、疫情后的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
1、剩者為王——勝利屬于繼續(xù)活下去的人
1）疫情對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的影響
2）疫情后營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)
3）疫情后對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的要求
4）疫情后對(duì)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的要求
案例分析：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要做什么
2、解讀疫情后的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容
戰(zhàn)略意圖、市場(chǎng)洞察、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
2）市場(chǎng)洞察
宏觀分析、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、客戶(hù)分析、客戶(hù)需求與購(gòu)買(mǎi)流程、SWOT分析
3）創(chuàng)新焦點(diǎn)
未來(lái)業(yè)務(wù)組合、創(chuàng)新模式、資源利用、創(chuàng)新的模式與領(lǐng)域、創(chuàng)新的思維方式
案例分析：解讀疫情后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型與目標(biāo)分解
1）無(wú)接觸業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)
2）新的營(yíng)銷(xiāo)模式需要新的銷(xiāo)售流程
3）銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型需要新的銷(xiāo)售目標(biāo)
績(jī)效目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)、能力開(kāi)發(fā)目標(biāo) 
層級(jí)分解目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、過(guò)程控制目標(biāo)、時(shí)間分解目標(biāo) 
保底目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)
4）目標(biāo)拆分、目標(biāo)定義、完成要素、達(dá)成標(biāo)準(zhǔn) 
4、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷(xiāo)特種軍
1）銷(xiāo)售精英的黃金法則
2）疫情后銷(xiāo)售人員的能力結(jié)構(gòu)
3）為什么學(xué)不會(huì)——華為鐵三角的深度解讀
4）疫情后營(yíng)銷(xiāo)特種軍的新戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成
案例分析：線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合

二、疫情后的客戶(hù)選擇與市場(chǎng)切割
1、選擇比努力更重要
1）看起來(lái)很美——讓企業(yè)走向死亡的客戶(hù)
2）疫情后選擇什么樣的客戶(hù)
3）營(yíng)銷(xiāo)定位的方向
品牌定位、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位、細(xì)分市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶(hù)定位
產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、傳播方式定位
2、目標(biāo)與重點(diǎn)客戶(hù)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1）5G時(shí)代的客戶(hù)信息收集
2）獲客渠道與獲客成本
3）引流不意味轉(zhuǎn)化
4）重點(diǎn)客戶(hù)個(gè)人資料及喜好的七大方面
5）繪制客戶(hù)干系人圖譜
案例分析：你要做哪些準(zhǔn)備
3、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
1）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估四大方面
2）強(qiáng)制事件
3）獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
案例分析：這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？
4、切割市場(chǎng)——設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1）品牌的兩大支柱——知名度、美譽(yù)度
2）品牌推廣活動(dòng)策劃的原則
確定受眾、參與互動(dòng)、準(zhǔn)確表達(dá)
品牌聯(lián)想、高潮不斷、傳播經(jīng)濟(jì)
3）疫情后營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的有效投放
4）如何做到有效傳播
5）制定差異化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

三、疫情后的業(yè)務(wù)推進(jìn)方式與技巧
1、疫情后的客戶(hù)接觸
1）無(wú)接觸的展業(yè)方式
2）業(yè)務(wù)接洽初期的關(guān)鍵
3）有條件的面訪怎么做
4）業(yè)務(wù)接洽的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
案例分析：客戶(hù)接洽
2、常見(jiàn)異議與排除方法
1）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶(hù)異議
2）客戶(hù)通常關(guān)注的方面
3）有效處理客戶(hù)異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
4）如何提供解決方案
5）遠(yuǎn)程銷(xiāo)售展示技法
案例分析：遠(yuǎn)程銷(xiāo)售展示
3、掌控與引導(dǎo)客戶(hù)的技巧——*顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
案例分析：*話(huà)術(shù)提煉
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
案例分析：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”

四、疫情后的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、疫情后的客戶(hù)關(guān)系管理
1）客戶(hù)關(guān)系的五種類(lèi)型
基本型關(guān)系、被動(dòng)型關(guān)系、負(fù)責(zé)型關(guān)系、能動(dòng)型關(guān)系、伙伴型關(guān)系 
2）影響客戶(hù)關(guān)系的五星模型
3）你與客戶(hù)的關(guān)系距離
4）無(wú)接觸服務(wù)如何建立客戶(hù)關(guān)系
案例分析：如何建立這樣的客戶(hù)關(guān)系
2、沒(méi)有客戶(hù)滿(mǎn)意就沒(méi)有客戶(hù)
1）客戶(hù)滿(mǎn)意的意義和好處
2）滿(mǎn)意度的級(jí)別和梯度
3）客戶(hù)滿(mǎn)意度模型
4）提高滿(mǎn)意度的六大要素
3、有效處理客戶(hù)投訴的技巧
1）大多數(shù)客戶(hù)并不投訴
2）客戶(hù)投訴的目的
3）客戶(hù)投訴的好處
4）有效處理客戶(hù)投訴的步驟
5）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
4、服務(wù)差異化——提供個(gè)性化服務(wù)
1）為什么需要個(gè)性化服務(wù)
2）個(gè)性化服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)和基礎(chǔ)
3）打造服務(wù)品牌——如何形成服務(wù)個(gè)性
4）個(gè)性化服務(wù)設(shè)計(jì)過(guò)程
案例分析：提高客戶(hù)粘性的個(gè)性化服務(wù)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

打造營(yíng)銷(xiāo)特種軍