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大客戶開(kāi)拓培訓(xùn)

課程大綱：
第一章：銀行未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
一、我國(guó)銀行目前的壟斷狀況
二、我國(guó)未來(lái)銀行的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
三、客戶經(jīng)理要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
1、我 20年前初到深圳心態(tài)——不愿意做銷(xiāo)售
2、深圳的第一批打工者老板——幾乎是推銷(xiāo)員
3、打心眼里要愛(ài)上推銷(xiāo)工作——可能讓你翻身

第二章：客戶經(jīng)理的使命與精神
一、銷(xiāo)售經(jīng)理的使命
二、銷(xiāo)售經(jīng)理的精神
案例：阿基伯特銷(xiāo)售使命
案例：原一平的營(yíng)銷(xiāo)精神

第三章：客戶經(jīng)理自我管理——拜訪活動(dòng)量
一、業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量解讀
二、落實(shí)活動(dòng)量管理的好處
三、提高活動(dòng)量的時(shí)間管理
四、教會(huì)客戶經(jīng)理安排充實(shí)的一天

第四章：拒絕處理與成交技術(shù)
一、切香腸成交技術(shù)
二、敏感點(diǎn)成交技術(shù)
三、突然想起來(lái)成交法
四、戰(zhàn)俘策略成交法
五、聽(tīng)之任之成交法
六、馬場(chǎng)策略成交法
七、駁船拉大船技術(shù)
八、激將法成交技術(shù)
九、您可以承受技術(shù)
十、富蘭克林成交法
十一、避免愚蠢錯(cuò)誤法
十二、假裝失敗成交法
十三、門(mén)把手成交技術(shù)
十四、寵物狗成交技術(shù)
十五、二選一成交技術(shù)
十六、各個(gè)擊破成交法
十七、價(jià)格分解成交法
十八、一分錢(qián)一分貨法
十九、鮑威爾成交技術(shù)
二十、假裝請(qǐng)示老板法
二十一、借助權(quán)威成交法
二十二、苦肉計(jì)成交技術(shù)
二十三、視覺(jué)化成交技術(shù)
二十四、乘虛而入成交法
二十五、懸殊價(jià)格對(duì)比技術(shù)

第五章：客戶開(kāi)拓技術(shù)研究
一、準(zhǔn)客戶等級(jí)分類(lèi)
二、緣故開(kāi)拓
三、陌生開(kāi)拓
四、轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓
五、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓
六、漁獵式、畜牧式、農(nóng)耕式的區(qū)別

第六章：大客戶開(kāi)拓案例
一、大客戶開(kāi)發(fā)規(guī)律（周期長(zhǎng)、難度大、投入高）
二、大學(xué)總裁班開(kāi)拓（案例：胡總總裁班開(kāi)拓業(yè)務(wù)）
三、政府一把手開(kāi)拓（案例：找市委書(shū)記要業(yè)務(wù)）
四、*球場(chǎng)開(kāi)拓（案例：*球場(chǎng)開(kāi)拓溫州富豪）
五、企業(yè)一把手開(kāi)拓（案例：艱辛開(kāi)拓麗江空港業(yè)務(wù)）
六、稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)拓（案例：地稅局長(zhǎng)幫助開(kāi)拓業(yè)務(wù)）
七、大學(xué)講課法開(kāi)拓（案例：黨校講課索要企業(yè)家名單）
八、提供服務(wù)法開(kāi)拓（案例：為銀行提供服務(wù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)）
九、國(guó)際會(huì)議法開(kāi)拓（案例：陳思航國(guó)際會(huì)議開(kāi)拓客戶）
十、企業(yè)家年會(huì)開(kāi)拓（案例：麗江企業(yè)家座談會(huì)開(kāi)拓）
十一、協(xié)會(huì)開(kāi)拓業(yè)務(wù)（案例：昆明某培訓(xùn)公司協(xié)會(huì)開(kāi)拓）
十二、路演開(kāi)拓業(yè)務(wù)（案例：陳瑞鴻滇峰匯模式開(kāi)拓）
十三、QQ、微信開(kāi)拓（案例：我在QQ群、微信群上開(kāi)拓）

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