《高績效銷售訓練與客戶分析技巧》
發(fā)布時間:2022-08-11 14:53:59
講師:盧孟媛 瀏覽次數(shù):2569
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
培訓講師:盧孟媛
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績效銷售訓練
課程背景
為什么銷售員說的口干舌燥,客戶卻無動于衷?
針對不同性格客戶采用一成不變的銷售方式?
我的客戶是什么類型?他們最關(guān)注的是什么?
如何讀懂客戶的內(nèi)心戲?如何分析客戶的真實需求?
如何才能贏得客戶信任?如何才能引導客戶成交?
銷售是一項考驗各方面綜合能力的職業(yè),需要從業(yè)人員掌握豐富的知識和技巧、超高的情商、良好的職業(yè)素養(yǎng)。本課程旨在通過銷售的“軟、硬技巧”、客戶的需求分析、銷售環(huán)節(jié)的掌控,輔以職業(yè)化能力提升和銷售情商訓練,讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì),明確個人職業(yè)規(guī)劃,并且了解銷售各環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵成功要素,并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面著重提高銷售人員技能,讓銷售人員更加認知自己,更好的協(xié)調(diào)團隊,更細致的了解客戶,有效提升銷售結(jié)果!
授課對象
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表
學員收益
1、 熟練運用根據(jù)不同銷售階段運用不同的銷售策略;
2、 學習不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應(yīng)對策略,提高客戶認可和成單;
3、 學習情緒控制與表達溝通技巧,不用說太多話就能達成更多的銷售額;
4、 幫助更好的把握銷售機會,同時縮短銷售周期;
5、 以技能教練為主,確保掌握實戰(zhàn)工具,提高銷售業(yè)績;
6、 提升個人綜合素養(yǎng),鍛煉職業(yè)化思維,培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力;
7、 協(xié)作同事成為情商型銷售團隊,吸引和留住更多優(yōu)質(zhì)客戶。
課程綱要
第一部分:自我認知及定位
一、 營銷團隊性格特征及分析
1、性格銷售力
2、銷售風格九宮格
3、自我銷售力修煉
第二部分:“修身、知彼”職業(yè)化銷售成長
一、 “修身”-銷售人員的自我修養(yǎng)
1、銷售職業(yè)素養(yǎng)提升
① 職業(yè)化思維訓練-思考更清晰,表達更準確
② 電話溝通技巧-高效溝通,精準表達
③ 商務(wù)郵件撰寫及公文寫作規(guī)范
④ 方案匯報及演示技巧
2、銷售商務(wù)禮儀
二、 “知彼”-讓你的客戶愛上你
1、客戶性格分析
2、消費動機和因素分析
3、客戶組織關(guān)系分析
4、不同性格特點的客戶溝通技巧
5、日??蛻艟S護技巧
第三部分:*成交的八步秘訣
第一步:銷售前的準備之道
一、 把產(chǎn)品賣給每一位客戶
1、撒網(wǎng)之道—如何與每一位客戶建立溝通
2、愉悅之道—如何讓每一位顧客都如沐春風
3、雨露之道—不揣測客戶的能力和意愿
4、溝通之道—正確稱呼不同客戶
二、 職業(yè)化工作狀態(tài)
1、情緒之道—不要把私人問題帶進職場
2、職業(yè)之道—專業(yè)的職業(yè)形象和行為
三、 顧客服務(wù)技巧
1、傾聽之道—如何識別顧客的想法而不是他們的話
2、敏銳之道—善于捕捉和發(fā)現(xiàn)購買信號
3、專業(yè)之道—用專業(yè)讓客戶信任和喜歡你
第二步:開場白-開啟銷售的關(guān)鍵步驟
一、 化解抵觸情緒
1、如何快速打破僵局建立溝通
二、 開場白一定不要談及銷售
1、說什么顧客才愿意聽
2、如何拋出創(chuàng)造性、機智的問題
3、如何引導和鼓勵顧客交流
三、 開啟銷售的秘密武器就是閑聊
第三步:購買動機的秘密
一、 發(fā)現(xiàn)客戶底層的購買動機
二、 挖掘客戶的購買需求—顧客要的是釘子還是墻上的那個洞?
1、不被第一需求迷惑—如何開放性,發(fā)現(xiàn)性的提問
2、挖掘購買動機的高級技巧—問答贊
第四步:產(chǎn)品展示的魅力
一、 魅力產(chǎn)品展示五步法
二、 FABG*演示話術(shù)
第五步:繼續(xù)挖掘客戶的購買潛力—試探成交與附加銷售
一、 試探成交的黃金法則-附加銷售
二、 試探成交的有效步驟
第六步:處理異議的原則和技巧
一、 客戶出現(xiàn)異議的原因
1、銷售的工作沒做到位
2、顧客不清楚自己的需求
二、 如何應(yīng)對客戶的異議
1、傾聽完整的異議
2、承認異議
3、請求許可后再繼續(xù)
4、確認價值
5、錯誤檢測
6、向顧客詢問價格
三、 問題檢測策略
1、FABG再次檢測
四、 當顧客抱怨價格過高時
1、判斷價格過高的最后原因
第七步:讓顧客主動說成交
一、 促進成交的10種基本技巧
二、 如何應(yīng)對客戶的打折要求
1、 客戶的“不忘初心”
三、 移交銷售
2、 邀請其他人參與,更好的幫助銷售
3、 禮貌的介紹新的銷售人員,并回顧銷售細節(jié)
第八步:成交確認與下次邀請
一、 猶豫應(yīng)對——對是否購買產(chǎn)生猶豫的客戶應(yīng)對
二、 發(fā)出邀請——建立二次銷售機會
第四部分:情境化學習復盤-不同銷售階段技巧演練
一、 分組進行不同銷售階段的情境化實操演練(老師結(jié)合企業(yè)需求命題)
二、 學員互相點評,領(lǐng)導觀摩
三、 學員知識點復盤總結(jié)
四、 導師總結(jié)(領(lǐng)導總結(jié))
高績效銷售訓練
轉(zhuǎn)載:http://xvaqeci.cn/gkk_detail/276351.html
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