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業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化營銷

【課程收益】
（1）掌握B2B營銷的標(biāo)準流程，構(gòu)建B2B營銷七步法模型和藍圖；
（2）掌握B2B營銷每一個環(huán)節(jié)和流程借助數(shù)字化精準營銷的方法；
（3）本大綱為在時代光華、中國財經(jīng)協(xié)會等平臺的視頻錄制大綱；
（4）每一講都有鮮活的實戰(zhàn)案例，均源自劉老師服務(wù)的真實客戶；
（5）現(xiàn)場演練互動，并給出方法、邏輯、工具和課后落地的作業(yè)。

【課程大綱】
第1講：精準搜索，數(shù)據(jù)化幫你找對客戶
先導(dǎo)案例：“精線索”數(shù)據(jù)化營銷獲客模式分析
（1）利用行業(yè)網(wǎng)站獲取客戶數(shù)據(jù)
——客戶行業(yè)的門戶網(wǎng)站精準搜索
——各地中小企業(yè)信息平臺會員專區(qū)
——大型招聘網(wǎng)站或客戶行業(yè)招聘網(wǎng)站
（2）通過電商平臺獲取客戶數(shù)據(jù)
——阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)
——慧聰網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)平臺
——客戶行業(yè)垂直電商平臺
（3）專業(yè)的TOB大數(shù)據(jù)獲客平臺
—— 快啟“精線索”定向搜索
——“探跡”B2B大數(shù)據(jù)平臺
——“華策”大數(shù)據(jù)抓取平臺
（4）社交短視頻平臺精準獲客
——“人和網(wǎng)”等高端社交平臺
——“抖音”等機器算法精準推薦
—— 客戶所在行業(yè)的垂直類社交平臺

第2講：客戶分析，數(shù)據(jù)化助推信任建立
先導(dǎo)案例：小劉與招標(biāo)網(wǎng)的合作案例分享
（1）利用搜索引擎分析客戶行業(yè)數(shù)據(jù)
——客戶行業(yè)的百度百科詞條分析
——易觀智庫等行業(yè)報告數(shù)據(jù)分析
——直接在搜索引擎用關(guān)鍵詞搜索
（2）對企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀進行數(shù)據(jù)化分析
——企業(yè)官網(wǎng)和網(wǎng)上企業(yè)碎片數(shù)據(jù)
——企查查或愛企查等企業(yè)工商信息
——企業(yè)公眾號或抖音號等內(nèi)容數(shù)據(jù)
（3）根據(jù)組織結(jié)構(gòu)圖圈出決策影響者
——企查查或愛企查上核心團隊數(shù)據(jù)
——公司官網(wǎng)顯示的組織結(jié)構(gòu)和團隊數(shù)據(jù)
——結(jié)合自己觀察和了解到的組織結(jié)構(gòu)信息
（4）利用353模型迅速建立客戶信任
——信任的三維參數(shù)：時間、事件、溝通
——信任五同法則：同鄉(xiāng)、同校、同愛好、同經(jīng)歷、同頻
——深層次信任三指標(biāo)：真誠、專業(yè)、價值

第3講：需求挖掘，數(shù)據(jù)化指導(dǎo)望聞問切
先導(dǎo)案例：某地國資委數(shù)字化項目合作分享
（1）望，借助網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)盯緊客戶動態(tài)
——客戶官網(wǎng)新聞動態(tài)（醫(yī)藥集團的案例）
——百度資訊的公司新聞
——招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)平臺關(guān)鍵詞（天津移動案例）
（2）聞，通過內(nèi)部員工或同行了解客情
——公司員工朋友圈內(nèi)容分析
——從客戶同行了解到的信息
——客戶公司短視頻平臺發(fā)布的內(nèi)容
（3）問，利用*模型鎖定客戶需求
——*概念及內(nèi)涵解讀
——*應(yīng)用例句解讀
——從客戶的回饋信息中發(fā)現(xiàn)需求
（4）切，動員客戶召開項目研討論證會
——做一次線上問卷調(diào)研
——召開一次線下交流訪談
——舉行一次線下項目研討會

第4講：產(chǎn)品展示，借助數(shù)字化方式呈現(xiàn)
先導(dǎo)案例：三一重工的產(chǎn)品數(shù)字化三維展示
（1）一組高顏值的產(chǎn)品展示海報
——產(chǎn)品獨特賣點的塑造與描述
——產(chǎn)品比較優(yōu)勢的塑造與描述
——產(chǎn)品客戶見證的展示與描述
（2）一支創(chuàng)意獨特且精致的產(chǎn)品VCR
——現(xiàn)實商業(yè)中的困惑或痛點挖掘
——困惑或痛點帶來的更糟糕的問題
——我們產(chǎn)品的解決之道和品質(zhì)保障
（3）借助網(wǎng)絡(luò)3D技術(shù)進行產(chǎn)品展示
——通過可視化方式進行場景展示（科技農(nóng)業(yè)）
——通過AR/VR技術(shù)場景化表達產(chǎn)品
——借助數(shù)字智能虛擬人配合講解產(chǎn)品
（4）將招商說明會放到云端直播間
——直播間立體展示和塑造產(chǎn)品
——實現(xiàn)一對多流量式產(chǎn)品展示
——充分利用技術(shù)手段進行數(shù)字分析

第5講：異議處理，數(shù)據(jù)具有*說服力
先導(dǎo)案例：廣東順大與蒙牛合作案例分享
（1）客戶異議及異議處理LSCPA模型
——LSCPA模型的參數(shù)解讀
——LSCPA模型的具體應(yīng)用
——LSCPA模型背后的數(shù)字分析
（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析打消客戶異議
——產(chǎn)品的成分相關(guān)數(shù)據(jù)分析
——產(chǎn)品的性能相關(guān)數(shù)據(jù)分析
——產(chǎn)品的價格相關(guān)數(shù)據(jù)分析
（3）產(chǎn)品橫向數(shù)據(jù)化比較打消客戶異議
——產(chǎn)品與競品的比較分析
——產(chǎn)品的價值曲線比較分析
——產(chǎn)品的爆品價值解讀分析
（4）用戶使用數(shù)據(jù)化口碑打消客戶異議
——收集用戶口碑的相關(guān)信息和數(shù)據(jù)
——用戶口碑?dāng)?shù)據(jù)的整理與適度優(yōu)化
——將用戶口碑?dāng)?shù)據(jù)圖標(biāo)可視化表達

第6講：商務(wù)投標(biāo)，用數(shù)據(jù)摸清潛在對手
先導(dǎo)案例：天津移動某項目招投標(biāo)過程分享
（1）利用行業(yè)數(shù)據(jù)分析圈定潛在競標(biāo)人
——找出自己公司所在行業(yè)的*50
——找出與客戶公司有往來的合作者
——分析列出投標(biāo)過程中的潛在競標(biāo)者
（2）數(shù)據(jù)化分析潛在競標(biāo)人的優(yōu)勢劣勢
——性價比方面的數(shù)據(jù)比較分析
——質(zhì)量與性能方面的數(shù)據(jù)比較分析
——物流、安裝、服務(wù)方面的數(shù)據(jù)比較分析
（3）描繪產(chǎn)品或項目方案的價值曲線圖
——找出評標(biāo)涉及的相關(guān)數(shù)據(jù)化指標(biāo)
——給潛在競標(biāo)者的這些指標(biāo)數(shù)據(jù)化打分
——用EXCEL生成價值曲線比較圖
（4）利用田忌賽馬策略與對手展開競爭
——放大自己的核心競爭優(yōu)勢
——弱化自己的相對不足和劣勢
——收集對手的負面信息和數(shù)據(jù)

第7講：客情維護，數(shù)據(jù)化升維客戶關(guān)系
先導(dǎo)案例：珠江數(shù)碼互聯(lián)網(wǎng)升級項目營銷
（1）客戶分級分類，個性化維護管理
——利用種子客戶傳播裂變
——高價值客戶RFM分析模型
——利用KOC客戶種草傳播
（2）“四維”成交法，關(guān)鍵客戶標(biāo)簽化
——“四維”成交法概念與內(nèi)涵解讀
——“四維”中每類人的價值訴求
——“四維”中每類人的標(biāo)簽?zāi)Ｐ?br /> （3）性格色彩分析，數(shù)字化客戶關(guān)系管理
——“性格色彩”概念與內(nèi)涵解讀
——“性格色彩”在客戶溝通中的應(yīng)用
——“性格色彩”的數(shù)字化測評與判斷
（4）九型人格運用，客戶關(guān)系數(shù)字化升維
——“九型人格”概念與內(nèi)涵解讀
——“九型人格”在客戶溝通中的應(yīng)用
——“九型人格”的數(shù)字化測評與判斷

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