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大客戶銷售B2B

課程大綱
第一部分：大客戶銷售B2B業(yè)務技能提升
一、大客戶銷售B2B業(yè)務開發(fā)的九種渠道來源
1、隨時隨處尋找“準顧客”
案例：喬吉拉德
2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報媒、電視、電話黃頁等
4、互聯網渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從同行處獲取
7、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某工業(yè)公司營銷員的大客戶尋找之道
二、開發(fā)大客戶銷售B2B業(yè)務要做的五大準備事項
1、資料準備：工具：制定拜訪“活頁文件夾”
2、著裝準備
3、心理準備
自信：有信心不見得會贏，沒信心卻會輸到底！《成功口訣》
恒心：人貴有恒，案例：15年賣產品
耐心：四次拜訪法則撕名片的案例
誠心：成人達己之心坦誠詢問失敗原因的案例
付出：成功營銷人的“三三六法則”
4、儀容準備
微笑訓練
5、市場分析
工具：客戶需求分析表
工具：SWOT分析
模板：市場分析雷達圖
三、找到大客戶里面的關鍵人物
1、什么是關鍵人物？
2、如何找到關鍵人物？
案例：某消防企業(yè)銷售經理看似“諜報”的信息獲取
四、大客戶B2B業(yè)務客戶開發(fā)當中的溝通技巧
1、積極聆聽
聆聽的五個層次
2、主動提問
三大提問技巧
鏈接：溝通當中融入、共鳴小技巧：
案例：某消防公司營銷人員與客戶洽談技巧
五、大客戶銷售B2B開發(fā)當中客戶異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶異議的四大原則
3、常見七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
六、大客戶銷售B2B業(yè)務談判七大實戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關系人”
6、改變談判場所
7、中國式商務談判技巧
系列案例：這樣談，對公司才有利
十二、大客戶銷售B2B業(yè)務開發(fā)成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透：迂回，不要直接說客戶
3、限時限條件成交
案例：如何向士兵推銷保險？

第二部分：大客戶銷售B2B業(yè)務管理、維護及良好客情關系建立
一、大客戶銷售B2B業(yè)務管理與維護
1、從營銷4R看建立客戶關系的重要性
案例：世界上最偉大的推銷員
2、客戶需求深度分析
鏈接：激勵不相容理論
3、客戶關系管理的目的
讓客戶成為朋友，實現轉介紹和持續(xù)消費。
二、如何進行大客戶關系管理？
1、客戶分類管理
附：分類表格
2、不同客戶不同服務標準
拜訪頻率、服務內容…..
分組討論：對于大客戶,我們應該提供哪些標準的服務內容?
工具：大客戶管理數據卡
3、如何實施顧問式銷售
顧問式銷售與產品銷售區(qū)別
4、為客戶提供*化的增值活動
附：十二種附加價值活動
三、大客戶客情關系打造技巧
1、良好客情關系的準則
2、客情關系構建的原則：理解與尊重
3、客情維護的對象
1）大客戶及其家人
2）大客戶的核心員工
4、常規(guī)性周期性客情維護
鏈接：禮物價值公式
案例：某公司的禮品設計
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節(jié)假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內容的確定
案例：如何做到人性化
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
6、個人情景客情維護
1）客戶生日
2）客戶非規(guī)律性重大喜事
3）客戶非良性意外事件
4）關心客戶身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護
8、重大環(huán)境事件客情維護經營建議、管理建議、家務事等
9、客情打造關鍵：細節(jié)要到位
對標案例：同樣做客情，效果大不同

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