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渠道營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)與管理

課程背景
渠道：*的營(yíng)銷(xiāo)難題！
營(yíng)銷(xiāo)有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱(chēng)為“*的營(yíng)銷(xiāo)難題”。
菲利普·科特勒博士認(rèn)為：“營(yíng)銷(xiāo)渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶(hù)）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個(gè)人。”
渠道體系的健康與否，渠道和廠(chǎng)商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實(shí)現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。
事實(shí)上，渠道決策是企業(yè)的重大營(yíng)銷(xiāo)決策之一，也是最復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)決策之一。

課程收益：
1、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)需求提出企業(yè)的價(jià)值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。 
2、獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系（廠(chǎng)商聯(lián)盟）的策略和方法。 
3、獲得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。 
4、培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力。 
5、學(xué)習(xí)如何簽署有效的合作協(xié)議（分銷(xiāo)協(xié)議），并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的雙贏(yíng)。

適合參加人員：總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理 渠道主管、渠道銷(xiāo)售人員等

課程內(nèi)容：
第一單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理概述
1、營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念
2、渠道管理的內(nèi)容
3、渠道的功能
4、渠道結(jié)構(gòu)
第二單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)
1、渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動(dòng)力模型描述
3、渠道動(dòng)力模型的演變
4、渠道開(kāi)發(fā)的廣度與深度
5、案例分享 
第三單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道維護(hù)——打造穩(wěn)固的廠(chǎng)商關(guān)系
1、愛(ài)恨不能總經(jīng)銷(xiāo) 
2、五力化解經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理困擾
3、“六對(duì)一”服務(wù)
4、案例：渠道維護(hù)的成功典范 
第四單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理
1、渠道沖突管理方法
2、如何有效控制渠道竄貨行為
3、案例：IBM的渠道沖突解決之道
4、“渠道心理彈性”
第五單元，營(yíng)銷(xiāo)渠道物流管理
1、渠道物流管理概述
2、實(shí)物流管理
3、信息流管理
4、案例：海爾集團(tuán)的物流戰(zhàn)略
第六單元，渠道成員信用與風(fēng)險(xiǎn)控制
1、渠道成員全程信用管理
2、如果你是債務(wù)人
3、債務(wù)人類(lèi)別及心理特征
4、收款手段

渠道營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)與管理