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客戶開發(fā)管理的課程

課程大綱
第一章 續(xù)期客戶維護(hù)
1 公司常規(guī)化與個(gè)性化維護(hù)的差異和意義
2 個(gè)人信任的三個(gè)層次 （社會(huì)空間 社交空間 私人空間）
3 攻心為上客戶經(jīng)營與維護(hù)：抓心客戶九宮格
4 持續(xù)關(guān)懷的談資和定期跟進(jìn)的工具
找到客戶的潛在需求從保單整理入手

第二章 保單整理的意義
1 回顧銷售流程--是一門科學(xué)，有規(guī)律。。。
2 能服務(wù)且愿意服務(wù)的客戶決定職業(yè)生涯的興衰
3 客戶的需求和服務(wù)之一保單整理
根據(jù)客戶的保單現(xiàn)狀提出加保建議

第三章 解決客戶最關(guān)切的四個(gè)問題
1 我已經(jīng)擁有哪些保障？
2 保障期限分別是多久？
3 買保險(xiǎn)到底花了多少錢？
如何快速查詢這些信息？

第四章 保單的整理工具
1 工具一----保單明細(xì)表：
A 表單作用：羅列，整理客戶每份保單信息
B 表單目的：幫助客戶快速查詢保單
C填寫方式：一份保單填寫一行
2 工具二：保單整理報(bào)告（保單責(zé)任報(bào)告，保費(fèi)分析報(bào)告）
A報(bào)告作用 保單責(zé)任報(bào)告：保障分項(xiàng)匯總情況，評價(jià)
保費(fèi)分析報(bào)告：保費(fèi)投入合理性，分項(xiàng)支出
B 報(bào)道目的：讓客戶認(rèn)可保單有漏洞/加保有余力
C填寫方式: 以個(gè)人為單位匯總分析
3 工具三：投保建議
A 投保建議內(nèi)容：保障類型/費(fèi)用/保額
B 主推計(jì)劃一（保障全面契合需求）
C 次選計(jì)劃二（保障較全價(jià)格實(shí)惠）

第五章 保單整理與報(bào)告解讀
1 解決客戶關(guān)切問題：買了哪些保障？
保險(xiǎn)期是多少？
花了多少錢？
2 引導(dǎo)客戶認(rèn)同：存在哪些保障漏洞
財(cái)務(wù)上還有余力
3 形成加保“輪廓”：險(xiǎn)種 保額 成本
契合客戶述求的產(chǎn)品組合更容易獲得客戶認(rèn)同

第六章 保單整理四步驟
填寫并介紹保單明細(xì)表
準(zhǔn)備兩張空白保單明細(xì)表，編號(hào)貼紙，熒光筆
見面選擇客戶辦公場所，看到我的辛苦
基本信息填寫
保單責(zé)任項(xiàng)目標(biāo)注
評價(jià)建議 ：避免感情色彩
評價(jià)內(nèi)容：保單利益/保單/亮點(diǎn)/特殊條款提醒/創(chuàng)造咨詢機(jī)會(huì)
客觀中立凸顯保單整理價(jià)值
保單明細(xì)表介紹邏輯要點(diǎn)
出具并解讀保單報(bào)告
保單責(zé)任報(bào)告：評價(jià)突出漏洞
保費(fèi)分析報(bào)告：體現(xiàn)加保空間，暗示財(cái)務(wù)余力
量身定制加保建議
根據(jù)公司主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)
只體現(xiàn)保額，保障，費(fèi)用
避免出現(xiàn)產(chǎn)品名稱
提供標(biāo)準(zhǔn)參考，凸顯專業(yè)自信
創(chuàng)造成交免得機(jī)會(huì)
把握時(shí)機(jī)結(jié)束面談：講解基本結(jié)束，客戶狀態(tài)興奮
留有念想，避免比較，創(chuàng)造見面機(jī)會(huì)
邀約邏輯要點(diǎn)

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