課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：陳春
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練課程
課程背景：
在實(shí)際的工作中:你不了解客戶(hù)，客戶(hù)也不了解你，無(wú)法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因應(yīng)付無(wú)窮無(wú)盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求低價(jià)，而自己又不得不降價(jià);客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家產(chǎn)品好/價(jià)格低點(diǎn)就搬到哪家銀行……
出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因在于銷(xiāo)售人員沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，沒(méi)有掌握客戶(hù)心理，做好客戶(hù)的有效KYC，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深度挖掘。本課程旨在幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、分析客戶(hù)性格、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程收益：
● 掌握性格色彩與在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
● 有效挖掘客戶(hù)需求，提出有針對(duì)性的解決方案
● 形成客戶(hù)服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷(xiāo)售并提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
● 找到銷(xiāo)售人員的真正定位和職業(yè)歸屬感。
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
【課程大綱】
第一部分 色彩性格概述
1.關(guān)于性格
-性格的定義
-性格的誤區(qū)
-性格的影響因素
2、性格色彩概述
-紅色性格特征
-藍(lán)色性格特征
-黃色性格特征
-綠色性格特征
3、性格測(cè)試
4、小動(dòng)作與性格的關(guān)系
第二部分 銷(xiāo)售理論戰(zhàn)篇
1、銷(xiāo)售的概念
2、何謂顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、馬斯洛需求層次理論
4、銷(xiāo)售中的心理戰(zhàn)術(shù)
5、最*的銷(xiāo)售策略——銷(xiāo)售的七大步驟
-開(kāi)場(chǎng)白
-探詢(xún)需求
-說(shuō)明好處
-解除反對(duì)意見(jiàn)
-締結(jié)（成交）
-要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
-追求卓越服務(wù)
5、測(cè)準(zhǔn)確認(rèn)知客戶(hù)性格
第三部分 性格色彩銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)篇
1、如何說(shuō)服不同性格客戶(hù)的法則
-（紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話(huà)術(shù)密碼、禁忌話(huà)術(shù)
-（綠色性格）友善型的信任與吸引話(huà)術(shù)密碼、禁忌話(huà)術(shù)
-（黃色性格）控制型的信任與吸引話(huà)術(shù)密碼、禁忌話(huà)術(shù)
-（藍(lán)色性格）分析型的信任與吸引話(huà)術(shù)密碼、禁忌話(huà)術(shù)
2、四色性格溝通技巧
-紅色性格—贊之以詞
-藍(lán)色性格—曉之以理
-黃色性格—誘之以利
-綠色性格—動(dòng)之以情
3、產(chǎn)品展示
-陳述產(chǎn)品利益才能打動(dòng)客戶(hù)-FAB法
-特點(diǎn)和利益區(qū)分
-語(yǔ)言介紹產(chǎn)品的常用方法
-銷(xiāo)售示范常用方法
4、異議及處理
-異議產(chǎn)生的原因
-異議處理四驟
5、成交
-*成交機(jī)會(huì)
-成交信號(hào)燈的三種形式
-成交的方法
銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練課程
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