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招標(biāo)流程管理的課程

第一章如何掌握招投標(biāo)全流程要點？
招標(biāo)-投標(biāo)流程對應(yīng)比
尋標(biāo)
跟標(biāo)
控標(biāo)
投標(biāo)
中標(biāo)
開標(biāo)全流程及注意事項
如何防止廢標(biāo) 情景摹擬：一次項目開標(biāo)的現(xiàn)場演練
投標(biāo)神曲---《新三大紀(jì)律八項注意》
第二章
如何第一時間掌握客戶信息？
一、信息來源渠道及價值分析：
電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡(luò)查找
會議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布
投標(biāo)級別劃分與評估標(biāo)準(zhǔn)
一級：確保級
二級：靠譜級
三級：一般級
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？
是否有明確的時間節(jié)點？
是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制？ 練習(xí)：
就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因
第三章 如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
把握客戶不同層級的心態(tài)
決策層的心態(tài)
管理層的心態(tài)
執(zhí)行層的心態(tài)
三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
只有一條線認(rèn)可怎么辦？
不能控制招標(biāo)文件怎么辦？ 
對手信息不掌握怎么辦？ 案例分析：
國家Z部委的案例介紹。
演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心態(tài)類型
本章現(xiàn)場成果：
1、某某受訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系突破方法匯編 2
第四章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
招標(biāo)文件的四大板塊
商務(wù)板塊
技術(shù)板塊
評分板塊
服務(wù)板塊
如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點
投標(biāo)文件要突出的五個側(cè)重點
招投文件如何設(shè)置門檻
如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
仔細(xì)研究評分標(biāo)準(zhǔn)
評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值
案例討論：
針對一份招投文件從四個板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。
現(xiàn)場成果：
受訓(xùn)企業(yè)招標(biāo)文件分析要素列表。
以上第一天

第五章
如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
投標(biāo)文件的必備要素
投標(biāo)文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
投標(biāo)書編寫注意事項 案例分析：
就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，并分析丟單的主要原因。
現(xiàn)場成果：
受訓(xùn)公司投標(biāo)優(yōu)勢詳細(xì)列表 
第六章
如何掌握投標(biāo)報價策略？ 
投標(biāo)報價因素分析
投標(biāo)目的
重點行業(yè)要案例
優(yōu)勢行業(yè)保利潤
客戶態(tài)度
提前交流摸實底
從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
過往項目投資推論
對手心理
對手行業(yè)地位
對手過往習(xí)慣
對手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算 摹擬演練：
現(xiàn)場成果：
受訓(xùn)公司投標(biāo)報價因素分析表
第七章 如何掌握現(xiàn)場講標(biāo)的技巧？
一．現(xiàn)場講標(biāo)的三態(tài)
心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決
突出重點與把握時間
開門見山、直接主題
重點先講
隨機(jī)應(yīng)變
三．講標(biāo)五忌
１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
２、顯耀賣弄專業(yè)知識
３、重點不突出，評委最關(guān)心的問題沒講出來
４、時間控制不好，到點了還沒講完
５、答非所問 情景摹擬：
一次項目開標(biāo)的現(xiàn)場演練
情景演練：
現(xiàn)場摹擬一個開標(biāo)場景，由小組代表講標(biāo)，大家評議。
以上第二天

第八章 中標(biāo)必勝的五大策略 綜合實力中標(biāo)法
優(yōu)勢行業(yè)中標(biāo)法
巧用規(guī)則中標(biāo)法
以小搏大中標(biāo)法
獨特亮點中標(biāo)法
反敗為勝中標(biāo)法 討論：
結(jié)合正擬投標(biāo)的項目實際看如何將某幾種方法用到實處 3
第八章
重建以中標(biāo)為導(dǎo)向的營銷崗位職能 行業(yè)招標(biāo)信息掌握與動態(tài)分析
投標(biāo)團(tuán)隊組建及資源調(diào)配
角色分工：
投標(biāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標(biāo)經(jīng)理、標(biāo)書撰寫、商務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理
投標(biāo)過程項目監(jiān)控
季、年投標(biāo)結(jié)果評估分析
現(xiàn)場演練：
本章現(xiàn)場成果：
受訓(xùn)企業(yè)營銷投標(biāo)人員職責(zé)明細(xì)
第十章
掌握招標(biāo)采購的游戲規(guī)則
政府采購與企業(yè)采購
《政府采購法》與政府招投標(biāo)管理
政府采購中心的設(shè)置與管理
國企采購與民企采購
政采國企的特點：
民企外企的特點：
招投公司與招標(biāo)部
1、招標(biāo)公司特征
2、采購招標(biāo)部
*招標(biāo)與地方招標(biāo)
招投標(biāo)軟件系統(tǒng)評標(biāo)與人工評標(biāo) 案例討論：分別就一個招標(biāo)公司招標(biāo)項目和一個采購中心招標(biāo)項目說明差異，講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。
專題討論 就一個真實案例進(jìn)行集體討論
回答學(xué)員提問 晚上
第十一章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包括：
1、本次學(xué)習(xí)五個方面的主要收獲 ； 
2、近期要做到的三項改進(jìn)措施； 
3、列出立刻采取行動的首要突破口。 
一．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
二．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
三．頒獎。 
以上第三天

招標(biāo)流程管理的課程