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市場商務(wù)談判與溝通技巧

課程大綱
前言
一、建設(shè)工程市場營銷商務(wù)禮儀
（一）建設(shè)工程市場營銷商務(wù)禮儀
1、建設(shè)工程市場營銷前需要做的基礎(chǔ)工作
2、設(shè)工程市場營銷基本禮儀
（二）建筑工程市場商務(wù)營銷
1、建筑工程市場營銷方法
2、建筑工程市場營銷工具
3、建筑工程市場營銷策略
4、建筑工程市場談判需要注意的問題
5、建筑工程市場營銷經(jīng)典案例分析

二、建設(shè)工程市場商務(wù)營銷前期策劃
（一）建設(shè)工程市場商務(wù)營銷基礎(chǔ)知識
1、建設(shè)工程商務(wù)談判的基本內(nèi)容
2、建設(shè)工程商務(wù)談判的特點(diǎn)
3、建設(shè)工程商務(wù)談判的流程
4、建設(shè)工程商務(wù)談判的模式
5、建設(shè)工程商務(wù)談判的雙贏觀
（二）建設(shè)工程市場商務(wù)營銷前期策劃
1、 STP營銷與“利劍”模型
2、項(xiàng)目信息開發(fā)與篩選
3、建立信任七要訣
4、差尋格局與組織探索
5、營銷項(xiàng)目化管理的基本步驟
7、“內(nèi)線”的開發(fā)與管理
8、工程營銷規(guī)劃——策劃基本路線圖
（三）建設(shè)工程市場商務(wù)營銷前期策劃常見問題與風(fēng)險(xiǎn)防范
1、建設(shè)工程市場商務(wù)營銷前期策劃常見問題
2、建設(shè)工程市場商務(wù)營銷前期策劃風(fēng)險(xiǎn)防范

三、建設(shè)工程市場營銷商務(wù)談判
（一）建設(shè)工程市場商務(wù)談判
1、工程商務(wù)談判的基本特點(diǎn)
2、工程商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征
3、工程商務(wù)談判的基本類型
4、工程商務(wù)談判的基本理論
5、工程商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則
6、工程商務(wù)談判成功的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
7、工程商務(wù)談判成功的影響因素
8、工程商務(wù)談判需要注意的問題
9、工程商務(wù)談判失誤的補(bǔ)救措施
（二）建設(shè)工程商務(wù)談判技巧
1、建設(shè)工程商務(wù)談判技巧梳理分析
2、攻心為上”是談的前提
3、三維營銷與不同層次的談判
4、談判中的“實(shí)際利益與人際關(guān)系”
5、談判團(tuán)隊(duì)的組建與人員匹配
6、項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略與談判步驟技巧
7、商務(wù)溝通實(shí)施應(yīng)對“六步走” 
8、商務(wù)溝通技巧之“恩威并施”
9、商務(wù)溝通技巧之“欲擒故縱”
10、商務(wù)溝通技巧之“思路清晰”
（三）建設(shè)工程商務(wù)談判常見問題與風(fēng)險(xiǎn)防范
1、建設(shè)工程商務(wù)談判常見問題分析與對策
2、建設(shè)工程商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)分析與防范

四、建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)階段市場營銷與談判
（一）建設(shè)工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)階段市場營銷
1、招投標(biāo)策劃——營銷策劃靈魂
2、客戶管理的關(guān)鍵點(diǎn)與重點(diǎn)
3、營銷中的談判與局勢
4、營銷工作中的紅線思維
5、紀(jì)委、監(jiān)察、審計(jì)部門在工程領(lǐng)域關(guān)注要點(diǎn)
（二）建設(shè)工程項(xiàng)目招投標(biāo)階段市場談判與交流
1、建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)階段談判的主要內(nèi)容
2、營銷實(shí)施之報(bào)價(jià)策略——利潤源之合同策劃
3、營銷實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)——卓越標(biāo)書六要素
4、建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)階段談判
5、建筑招標(biāo)投標(biāo)市場競爭性談判
6、建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)商務(wù)談判策略分析

五、建設(shè)工程合同簽約階段談判與溝通
（一）建設(shè)工程合同談判的目的
（二）建設(shè)工程合同談判準(zhǔn)備
（三）建設(shè)工程合同談判的內(nèi)容
（四）建設(shè)工程合同談判的標(biāo)書與答辯
（五）建設(shè)工程合同的文本確定及簽訂
（六）優(yōu)劣勢條件下的建設(shè)工程商務(wù)談判策略

六、建設(shè)工程變更與索賠談判與交易
（一）工程變更、索賠分類和原則
（二）工程變更、索賠談判的原因及要點(diǎn)
（三）工程變更、索賠談判的程序
（四）工程變更、索賠談判的主要內(nèi)容
（五）影響索賠成功的關(guān)鍵因素分析
（六）工程索賠違約責(zé)任的選擇與時(shí)效
（七）工程變更、索賠談判策略

七、建設(shè)工程竣工結(jié)算談判與交換
（一）建設(shè)工程竣工結(jié)算談判基礎(chǔ)
（二）建設(shè)工程竣工結(jié)算談判依據(jù)
（三）建設(shè)工程竣工結(jié)算談判爭端的起因
（四）建設(shè)工程竣工結(jié)算爭端的解決方式
（五）建設(shè)工程竣工結(jié)算談判的策略技巧

八、涉外建設(shè)工程商務(wù)談判
（一）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判內(nèi)容與要點(diǎn)
（二）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判過程與重要環(huán)節(jié)
（三）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判的管理與儀式
（四）涉外建設(shè)工程商務(wù)合同談判的關(guān)鍵點(diǎn)梳理
（五）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
（六）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判的注意事項(xiàng)
（七）涉外建設(shè)工程商務(wù)談判禮儀及談判用語
（八）涉外建設(shè)工程談判中各國商務(wù)禮儀與禁忌

九、建設(shè)工程商務(wù)談判的文書工作
（一）談判文書的基礎(chǔ)知識
（二）建設(shè)工程項(xiàng)目常用的談判文書
（三）涉外建設(shè)工程項(xiàng)目常用的談判文書

十、建設(shè)工程商務(wù)談判案例分析與問題解答（結(jié)合企業(yè)項(xiàng)目案例）
（一）結(jié)合項(xiàng)目前期開發(fā)案例分析交流互動答疑解惑
（二）結(jié)合項(xiàng)目招投標(biāo)案例分析交流互動答疑解惑
（三）結(jié)合項(xiàng)目合同談判簽約案例分析交流互動答疑解惑
（四）結(jié)合項(xiàng)目變更、索賠案例分析交流互動答疑解惑
（五）結(jié)合項(xiàng)目竣工結(jié)算案例分析交流互動答疑解惑

市場商務(wù)談判與溝通技巧