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信貸營銷技巧課程

課程背景 
在國家提出“實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”和金融強(qiáng)監(jiān)管的政策背景下，作為老牌銀行的農(nóng)商銀行，在新時(shí)代、新經(jīng)濟(jì)、新金融的形勢下，應(yīng)準(zhǔn)確把握自身在銀行體系中的差異化定位，唯有回歸本源，深耕本土市場，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，精細(xì)網(wǎng)格經(jīng)營才是未來發(fā)展的正確方向。 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，機(jī)遇與業(yè)務(wù)互增，想要在競爭中立于不敗之地，唯有厘清定位、轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、創(chuàng)新經(jīng)營方法；農(nóng)商銀行在堅(jiān)持做小做散的戰(zhàn)略規(guī)劃下，借助網(wǎng)格化客戶經(jīng)營優(yōu)勢，并以信貸業(yè)務(wù)和服務(wù)為抓手，以涉農(nóng)業(yè)務(wù)批量做的營銷方法，推進(jìn)整村授信、整區(qū)授信、 整企授信業(yè)務(wù)的落地，聯(lián)動(dòng)存款營銷、中收業(yè)務(wù)營銷的模式，同時(shí)應(yīng)用營銷場景化搭建，提升信貸業(yè)務(wù)績效轉(zhuǎn)化和客戶粘性度，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展和區(qū)域競爭力的提升。 

培訓(xùn)對象 
信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)工作人員 

課程大綱
第一篇 聚焦新形勢轉(zhuǎn)變新思路
一、宏觀經(jīng)濟(jì)與民營企業(yè)的新機(jī)遇
1、 新冠病毒疫情肆虐的影響深遠(yuǎn)
2、 美國的多方遏制不敵大國風(fēng)范
3、 新形勢小微企業(yè)壓力挑戰(zhàn)并存
二、vuca時(shí)代銀行自我厘清與定位
1、 引金融活水保持高效金融供給
2、 銀行內(nèi)卷時(shí)代與破壁革新之路
3、 我行信貸營銷面臨的swot分析
4、 新零售下從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值驅(qū)動(dòng)

第二篇 解讀鄉(xiāng)村振興信用工程
鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略下的普惠金融
1、普惠就是從“提桶模式”到“管道工程”的轉(zhuǎn)變
2、新時(shí)代背景下銀行人的使命與擔(dān)當(dāng)
3、小微普惠的六大系統(tǒng)
（1）營銷系統(tǒng)——建立獲客模式
（2）執(zhí)行系統(tǒng)——建立常態(tài)化執(zhí)行模式
（3）績效系統(tǒng)——考核模式的優(yōu)化與創(chuàng)新
（3）科技系統(tǒng)——AI線上營銷工具的使用、科技系統(tǒng)的應(yīng)用
（4）文化系統(tǒng)——打造狼性的團(tuán)隊(duì)文化，塑造堅(jiān)韌的小微精神
（5）生態(tài)系統(tǒng)——以產(chǎn)業(yè)為驅(qū)動(dòng)，打造銀行、政府、企業(yè)、百姓多贏的金融
4、小微普惠工程的五力保障
（1）小微普惠營銷的“政治力”—黨建+金融模式
（2）小微普惠營銷的“宣傳力”—海陸空模式
（3）小微普惠營銷的“產(chǎn)品力”—引爆包賺模式
（4）小微普惠營銷的“執(zhí)行力”—長效化營銷模式
（5）小微普惠營銷的“營銷力”—三級火箭助推模式
信用村建設(shè)的思路、流程與演變
1、“整村授信”的前生今世與5.0轉(zhuǎn)變
（1）批量獲客與交叉營銷
（2）信用村建設(shè)從鎖客養(yǎng)客到以客薦客
（3）信用村建設(shè)12步與用信轉(zhuǎn)化
2、批量獲客的場景搭建技巧
（1）營銷階段的4P、4C和4R
（2）營銷主題的“5W2H”策劃腳本
（3）場景營銷的“痛點(diǎn)、焦點(diǎn)、觸點(diǎn)”設(shè)置
3、科技賦能與網(wǎng)格管理的實(shí)施舉措
（1）網(wǎng)格的一圖三表和四員
（2）CIS與“兩微一抖”的宣傳模式
4、從線下到線上的精準(zhǔn)社群開發(fā)
（1）社群5步“isooc”的建設(shè)路徑
（2）從“oto”到“omo”的營銷案例分析
5、空心村：巧婦如何做得“無米之炊”
6、村村通：跨界營銷的渠道建設(shè)案例
7、生態(tài)鏈：從“一顆橘子”到“甜蜜產(chǎn)業(yè)”
從村到企到區(qū)的多營銷場景
1、“百萬行動(dòng)”百行進(jìn)萬企的營銷舉措
2、資金對接會(huì)與“1+m+n”營銷模式
3、“黨建引領(lǐng)”從村到區(qū)（校區(qū)、專區(qū)、社區(qū)）的紅色精神傳承
4、“商圈”的多維立體式打造模式
（1）增效擴(kuò)面用資源整合帶動(dòng)“財(cái)富升級”
（2）“智慧科技+金融機(jī)制”的裂變營銷
（3）搞定“商圈”的一畫、二分、三認(rèn)、四定、五法

第三篇 信貸實(shí)戰(zhàn)營銷技巧提升
一、“破膽練習(xí)”找到內(nèi)心的抗拒
1、“三講三會(huì)”能力與“五子六化“精神
2、Kash教學(xué)下的3P信貸外拓簡潔話術(shù)
3、Spin顧問式營銷與fabe產(chǎn)品話術(shù)提煉
4、從一對一到一對多的營銷技巧
二、小微信貸風(fēng)控的注意環(huán)節(jié)
1、整村授信的風(fēng)險(xiǎn)控制
（1）解決信息不對稱的辦法：村人治村、村民自治
（2）“背靠背”與集體評議法
（3）十六字方針：交叉驗(yàn)證與實(shí)地調(diào)查技巧
2、小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制
（1）“眼觀六路、耳聽八方”借助其他信息源
（2）小微企業(yè)的全流程風(fēng)控
三、信貸的*風(fēng)險(xiǎn)是不去營銷
1、客戶經(jīng)理陌生拜訪的18般武藝比拼
2、利用“冰山圖”和“理解層次金字塔”提升營銷成功率
3、“*”找到屬于你的營銷三把刷子

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