課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
培訓(xùn)講師：周燕
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
方案營銷流程培訓(xùn)
第一天課程：
營銷－－企業(yè)永恒的生命線
第一部分營銷之勢：
認清影響我們生存的四大變化
一、外部環(huán)境出現(xiàn)的*變化是什么？
二、金融市場出現(xiàn)的*變化是什么？
三、客戶需求出現(xiàn)的*變化是什么？
四、金融服務(wù)出現(xiàn)的*變化是什么？
第二部分營銷之眼
客戶需求挖掘
營銷的二個本質(zhì)：贏得客戶
營銷的兩個本質(zhì)：贏得客戶忠誠
客戶公司需求挖掘
一、客戶需求三方面內(nèi)容
二、公司需求挖掘五種形態(tài)
三、公司客戶選擇銀行八個標準
四、公司客戶需求挖掘七招式
五、公司客戶合作切入四種類型
六、大中型型客戶需求挖掘
1、“六大”意義
2、大客戶的分類
3、大中型客戶四大類金融需求
4、大中型客戶金融產(chǎn)品價值11種分類
5、大中型客戶常見授信情況
6、延伸需求開發(fā)
案例：大中型客戶存款增長八種方式
大中型戶存款的十個演進階段
大中型客戶存款營銷的五重境界
七、中小型客戶需求挖掘
1、中小客戶需求挖掘六個步驟：
2、規(guī)劃先行，批量營銷
3、中小客戶風(fēng)險緩釋的四個途徑
4、特色化營銷
案例：
1)六大類30種小微金融產(chǎn)品需求挖
2)營銷組織形式
3)強大中后臺武裝前臺
4)排他性捆綁銷售顯露神威的本質(zhì)！
5)特色支行建設(shè)扎根特色市場
6)整合服務(wù)能力提高收益
八、十三維需求挖掘路線圖
以13個案例說明
1）核心需求挖掘
2）經(jīng)營周期挖掘
3）生命周期需求挖掘
4）需求層次挖掘
5）表現(xiàn)形態(tài)挖掘
6）產(chǎn)業(yè)集群挖掘
7）市場相關(guān)方挖掘
8）擔保方式挖掘
9）同業(yè)合作創(chuàng)新挖掘
10）政策機遇挖掘
11）上下游合作客戶挖掘案例：供應(yīng)鏈融資模式
12）老客戶轉(zhuǎn)營銷挖掘
13）大數(shù)據(jù)助力精準挖掘
九、需求挖掘的九個技巧
⑴、三個重點
⑵、尋找客戶的10個渠道
⑶、如何建立自己的客戶信息庫
⑷、如何判斷客戶重點需求
（5）、現(xiàn)場考察提問的注意事項
第三部分營銷之技
產(chǎn)品組合與客戶需求挖掘
第一節(jié)產(chǎn)品組合26個策略
1、產(chǎn)品組合營銷一種理念
2、產(chǎn)品組合營銷的五個誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營銷五種效果
5、產(chǎn)品組合營銷九個方法
6、產(chǎn)品組合營銷的七個流程
7、產(chǎn)品組合營銷的六個策略
第二節(jié)綜合金融服務(wù)方案營銷
一、認識金融服務(wù)方案
1、方案式營銷的本質(zhì)
2、四個優(yōu)點
3、五個好處
4、七個特點
二、制作金融服務(wù)方案
制作金融服務(wù)方案團隊需要三種人
1、五個出發(fā)點
2、常用四種類型
3、“五+N”個結(jié)構(gòu)
4、常見三大問題
5、方案設(shè)計的五大原則
6、方案的五個層次
7、方案設(shè)計的六個步驟
8、服務(wù)方案撰寫六個要點
9、設(shè)計與印制
10、PPT的制作
第二天課程：
第一部分：推介金融服務(wù)方案
1、方案推介必備的五樣裝備
2、服務(wù)方案遞交三項原則
3、服務(wù)方案呈現(xiàn)八項原則
4、服務(wù)方案呈現(xiàn)六大誤區(qū)
5、方案呈現(xiàn)的四步曲
6、服務(wù)方案介紹七個技巧
實施金融服務(wù)方案
1、方案營銷的六個切入點
2、客戶經(jīng)理的知識技能、服務(wù)技能
3、需求診斷：
4、產(chǎn)品與服務(wù)組合設(shè)計
5、突出四個重點
6、抓好五個環(huán)節(jié)
第二部分：客戶關(guān)鍵人個人需求挖掘
情感決定態(tài)度矩陣圖
一、客戶需求程度的五種形態(tài)
二、無合作的三種情況
三、客戶關(guān)系的四個層次
四、個人需求冰山的三種形態(tài)
五、客戶八種心理需求
六、影響決策的三類人
七、關(guān)鍵人物對促成合作的影響
關(guān)鍵人物的四個條件
八、個人需求四方面內(nèi)容
九、個人需求的五層挖掘
十、六藝通六情
十一、重點之重：全面知曉高管信息
十二：情感營銷的四個支點
十三、客戶拜訪的五個步驟
十四、善于溝通成功的一半
1、營銷溝通的定義
2、營銷溝通的兩大定律
3、有效溝通的五項要求
4、從七種日常表現(xiàn)看個人特質(zhì)
5、營銷提問四步法
6、積極傾聽三原則
十五、客戶互動的四個層次
十六、培養(yǎng)自己的人脈
十七、個人需求挖掘三點感悟
十八、需求滿足的三重境界
十九、個人關(guān)系培育的四個臺階
二十、客戶培育的三步曲
二十一、營銷流程的精力分配
二十二、客戶關(guān)系維護四大技巧
方案營銷流程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/271958.html
已開課時間Have start time
- 周燕