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營(yíng)銷策略客戶開發(fā)

課程收益：
-明晰新常態(tài)開門紅營(yíng)銷新特點(diǎn)、新策略
-掌握目標(biāo)客群開發(fā)的科學(xué)方法及相關(guān)策略
-客戶經(jīng)理收獲客戶拜訪溝通技巧及探尋客戶需求技巧
-客戶經(jīng)理掌握如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
-開門紅活動(dòng)的管控策略及高效執(zhí)行

課程對(duì)象：
-支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn):
一、新常態(tài)開門紅營(yíng)銷的新特點(diǎn)
1、正確認(rèn)知客戶需求
-需要、需求、欲望
-功能價(jià)值與品牌價(jià)值
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段及策略演變
-圈地運(yùn)動(dòng)——搶奪地盤為導(dǎo)向
-價(jià)格利器——價(jià)格廝殺為導(dǎo)向
-增值收益——優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向
-客戶忠誠(chéng)——品牌立足為導(dǎo)向
-全息可見——信息營(yíng)銷為導(dǎo)向
3、營(yíng)銷方式的科學(xué)化及與時(shí)俱進(jìn)
-正確的市場(chǎng)調(diào)研
-科學(xué)的診斷分析
-創(chuàng)新的產(chǎn)品企劃
-精準(zhǔn)的市場(chǎng)推廣
-高效的產(chǎn)品銷售

二、開門紅重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略
1、城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)
-商貿(mào)結(jié)算客群
-親子家庭客群
-年終價(jià)值代發(fā)客群
2、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)
-種植養(yǎng)殖戶客群
-外出務(wù)工人群
-老年客群
-【案例研究：客群開發(fā)經(jīng)營(yíng)策略】

三、開門紅營(yíng)銷五大支撐策略
1、一點(diǎn)一策
-定方向——如何確定各網(wǎng)點(diǎn)及分行的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的產(chǎn)能抓手
-給方法——如何制定網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的各項(xiàng)配套方法
-管過程——如果通過過程督導(dǎo)和配套支撐管理網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成
-需求回報(bào)——真心幫助客戶
-【案例討論：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例點(diǎn)評(píng)】
2、促銷活動(dòng)策劃組織
-網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)
-達(dá)標(biāo)權(quán)益活動(dòng)
-增值服務(wù)體系
-VMD營(yíng)銷氛圍營(yíng)造

四、開門紅三大管控策略
1、點(diǎn)策執(zhí)行管控
-定向
-網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析：SWOT分析
-確定重點(diǎn)客群
-產(chǎn)能提升目標(biāo)制定
-前期準(zhǔn)備
-氛圍營(yíng)造
-分戶名單下發(fā)
-策略執(zhí)行
-管控體系搭建
-崗位配套技能落
2、每日產(chǎn)能1234達(dá)標(biāo)管理
3、每周目標(biāo)達(dá)成檢視

五、開門紅營(yíng)銷實(shí)施步驟
1、目標(biāo)確定
2、明確工作重點(diǎn)
3、階段性策略計(jì)劃制定
4、整合資源
5、建立高效過程督導(dǎo)機(jī)制
6、階段性總結(jié)推進(jìn)

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