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應收賬款管理技巧課程

第一講、應收賬款的產生和影響
一、企業(yè)應收賬款是如何產生的？
1、外部原因環(huán)境
2、企業(yè)內部因素
二、應收賬款管理的動力來源——為什么要加強應收賬款管理
1、應收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
2、有應收賬款問題引起的企業(yè)資金周轉危機
3、應收賬款問題產生的成本和潛在危害
4、應收賬款管理與市場銷售的權衡
5、績效考評
三、賒銷客戶的分析
1、欠款客戶的分類
2、客戶欠款的兩大根本要素
3、客戶拒絕付款的借口

第二講、客戶信用與市場信息的綜合分析處理
一、信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設置
2、信用管理人員的素質要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
二、市場信息的收集
1、采集客戶信息方法
2、客戶檔案建立
三、客戶信用甄別方法
1、客戶信用評價的“5C”理論
2、常用的信用評價模型---授信決策
3、授信決策的作用
四、客戶信息的獲得渠道及使用
1、預防商業(yè)欺詐
常見的商業(yè)欺詐手段
如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
不同的管理角度對客戶分類依據不同
信用管理客戶分類的依據
3、新客戶所關注的信息點
體現合法性的信息
體現資本實力的信息
體現業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶所關注的信息點
體現各種變動狀況的信息
體現資本周轉狀況的信息
體現交易記錄的信息
5、核心客戶所關注的信息點
核心客戶的特點
管理核心客戶的要訣
五、客戶分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素

第三講、催款技巧
一、催款形式
1、電話法
2、信函
3、面訪
二、優(yōu)勢催款法
1、不開先例技巧
2、規(guī)定期限技巧
3、后出價技巧
三、劣勢催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧
四、處理僵局技巧
1、僵局產生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應對僵局的技巧
五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素

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