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金融市場(chǎng)開(kāi)拓與個(gè)貸營(yíng)銷

課程背景：
   村鎮(zhèn)銀行作為新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，擔(dān)負(fù)著扎根農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的角色，因此，民眾的看法及其在社會(huì)上的口碑，必然影響其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。而相對(duì)于傳統(tǒng)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)而言，新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的成立時(shí)間短、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，從而導(dǎo)致農(nóng)戶對(duì)其的認(rèn)知程度較低。農(nóng)戶對(duì)新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)知度低，則會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致其吸收社會(huì)公眾存款難度大、貸款投放力度差，進(jìn)而限制了其支持效果的進(jìn)一步提升。
   在平時(shí)的走訪營(yíng)銷過(guò)程中，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷方式和技巧上的欠缺得到了充分暴露，員工疲、效果差，逐漸影響了營(yíng)銷人員的工作熱情。同時(shí)，受限于村居空心化嚴(yán)重，我們營(yíng)銷人員“進(jìn)的去村、見(jiàn)不到人”，進(jìn)村入戶多是留守老人，有效客戶不多，往往形成“想要的客戶沒(méi)來(lái)，不想要的客戶難拒絕”，還傷害了客情關(guān)系。
   如何真正打開(kāi)農(nóng)村金融市場(chǎng)，如何真正讓村鎮(zhèn)銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為支農(nóng)支小的優(yōu)勢(shì)，如何切實(shí)提高營(yíng)銷人員的營(yíng)銷達(dá)成率，是村鎮(zhèn)銀行亟待解決的問(wèn)題。

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、其他營(yíng)銷人員

課程收益：
●開(kāi)拓農(nóng)區(qū)市場(chǎng)的正確思路
●做好農(nóng)區(qū)營(yíng)銷的三種思維
●不同場(chǎng)景下的農(nóng)區(qū)營(yíng)銷方法
●客戶經(jīng)理的貸款營(yíng)銷技巧

課程大綱
第一章 取營(yíng)銷之勢(shì)
一、識(shí)勢(shì)
【視頻】這些年銀行的變化
賣方市場(chǎng)→充分內(nèi)卷
坐椅待幣→主動(dòng)吆喝
選擇客戶→走街串戶
【討論】誰(shuí)是最在乎產(chǎn)品的群體？我們是受害者還是？
【他山之石】同業(yè)都在做什么？
二、適勢(shì)
1、我們的比較優(yōu)勢(shì)是什么？
2、農(nóng)區(qū)客戶的哪些特點(diǎn)可以為我所用？
3、農(nóng)區(qū)客戶有什么一般共性需求？
4、我們?nèi)绾瓮黄妻r(nóng)區(qū)的固有壁壘？
5、農(nóng)區(qū)建檔要側(cè)重什么？
三、使勢(shì)
1、面對(duì)不同的客戶群體，我們應(yīng)該做什么？
2、一年當(dāng)中的不同時(shí)段，我們需要做什么？
3、影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)成的直接因素
4、影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)長(zhǎng)期成效的因素

第二章 明營(yíng)銷之道
【視頻】客戶為什么選擇我們？
一、養(yǎng)心之道
長(zhǎng)期主義：做時(shí)間的朋友
獲客五環(huán)
二、待客之道
營(yíng)銷的五個(gè)層次
三、處事之道
刻意練習(xí)：不同場(chǎng)景下的處事之道
1、KYC
2、下臺(tái)階
3、登門檻

第三章 建營(yíng)銷之法
一、策劃定位之法：金融產(chǎn)品的分類策劃
二、文案包裝之法
1、銀行產(chǎn)品的理性賣點(diǎn)
2、銀行產(chǎn)品的感性賣點(diǎn)
3、朋友圈的經(jīng)營(yíng)策略
三、產(chǎn)品演示之法：FABE法則
四、電話營(yíng)銷之法
1、短信預(yù)熱的操作策略
2、電話營(yíng)銷的操作策略
五、線下活動(dòng)之法：金融夜校的開(kāi)展策略
六、線上活動(dòng)之法：微信沙龍的開(kāi)展策略

第四章 優(yōu)營(yíng)銷之術(shù)
一、客戶攀談之術(shù)
1、做好三個(gè)三，攀談不再難
2、開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入的關(guān)鍵詞：服務(wù)
3、開(kāi)場(chǎng)三句話怎么說(shuō)？
二、激發(fā)需求之術(shù)
1、激發(fā)需求的關(guān)鍵詞：提問(wèn)
2、三類問(wèn)題，總有一問(wèn)能激發(fā)需求
3、挖掘客戶需求的SPIN法則
三、打消顧慮之術(shù)
【視頻】賣點(diǎn)是怎樣用寥寥數(shù)言說(shuō)服顧客的？
1、要權(quán)威背書，不要一味自吹自擂
2、要代入場(chǎng)景，不要一味產(chǎn)品說(shuō)明
3、要事實(shí)證明，不要一味王婆賣瓜
4、要給予退路，不要一味施加壓力
四、促成購(gòu)買之術(shù)
1、學(xué)會(huì)算賬
2、賦予意義
3、提示稀缺
五、異議處理之術(shù)
1、觀點(diǎn)贊同
2、焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
3、賣點(diǎn)促成

金融市場(chǎng)開(kāi)拓與個(gè)貸營(yíng)銷