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存量客戶分層維護(hù)

課程內(nèi)容
第一講：存量客戶分層維護(hù)與價(jià)值深挖
一、存量客戶分層服務(wù)的目的
1、落實(shí)管戶責(zé)任
2、提升服務(wù)水平
3、提高客戶黏性
二、存量客戶管理遵循的原則
1、價(jià)值管理
2、分層服務(wù)
3、四包到人
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)同
三、存量客戶分層怎么分
1、硬性分層-系統(tǒng)判斷
2、軟性分層-個(gè)性化分層、加入人為因素、一戶一策
四、為什么要做客戶分層
1、不斷改善服務(wù)水平的重要舉措
2、更好地分配銀行服務(wù)資源
3、促進(jìn)一般客戶向存量客戶轉(zhuǎn)化
4、客戶分層能夠提升客戶層級(jí)、提升貢獻(xiàn)度
五、分層服務(wù)與營(yíng)銷的做法
1、摸清家底
2、完善信息
3、全部指派
4、兩個(gè)明確
5、向誰(shuí)營(yíng)銷
6、營(yíng)銷什么
六、客戶分群的理念及在存量客戶管理中的價(jià)值
1、按資產(chǎn)狀況分群
2、按社會(huì)背景分群
3、按興趣愛好分群
4、按年齡結(jié)構(gòu)分群
5、按客戶性別分群
七、存量客戶服務(wù)與營(yíng)銷的四大核心流程
1、客戶識(shí)別
2、引導(dǎo)推薦
3、服務(wù)營(yíng)銷
4、客戶維護(hù)
八、存量客戶維護(hù)的六大關(guān)鍵點(diǎn)
1、客戶價(jià)值判斷
2、客戶高效溝通
3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品組合營(yíng)銷
5、客戶價(jià)值提升
6、客戶關(guān)系管理

第二講：營(yíng)銷手段及營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、交叉營(yíng)銷
1、什么是交叉營(yíng)銷
2、為什么要交叉營(yíng)銷
3、交叉營(yíng)銷的形式
4、交叉營(yíng)銷在日常工作中的應(yīng)用
二、電話營(yíng)銷與電話邀約
1、電話邀約的目的
2、電話邀約的對(duì)象
3、電話邀約的流程
三、外拓營(yíng)銷
1、外拓營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃制定
2、外拓營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3、外拓營(yíng)銷活動(dòng)種執(zhí)行
4、外拓營(yíng)銷活動(dòng)后總結(jié)
四、活動(dòng)營(yíng)銷
1、活動(dòng)的目的、規(guī)模、形式
2、客戶對(duì)象、活動(dòng)組織、時(shí)間地點(diǎn)
3、費(fèi)用預(yù)算、誰(shuí)來買單？
五、微信營(yíng)銷
1、微信公眾平臺(tái)建立
2、微信訂閱號(hào)的制作
3、微信訂閱號(hào)的價(jià)值
六、網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃
1、專題沙龍活動(dòng)策劃
2、網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃
1）網(wǎng)點(diǎn)微沙的策劃
2）網(wǎng)點(diǎn)微沙的價(jià)值
3）網(wǎng)點(diǎn)微沙的實(shí)施

第三講：銀行沙龍組織與策劃
一、沙龍活動(dòng)流程安排
（一）策劃——成功的基石
1、 活動(dòng)流程策劃
2、 活動(dòng)宣傳策劃
3、 活動(dòng)策劃案編寫——人、財(cái)、物、時(shí)等安排
（二）實(shí)施——讓精彩呈現(xiàn)
1、 令人耳目一新的宣傳攻勢(shì)
2、 讓人無法拒絕的客戶邀約
3、 美輪美奐的現(xiàn)場(chǎng)布置
4、 充滿歡樂的財(cái)富課堂
5、 細(xì)致入微的客戶體驗(yàn)
6、 有始有終的跟進(jìn)服務(wù)
7、 社群操作的意義
8、 沙龍活動(dòng)與社群的結(jié)合
二、核心貴賓沙龍活動(dòng)內(nèi)容
1、 企業(yè)主沙龍活動(dòng)
2、 退休人士沙龍活動(dòng)
3、 成人保健活動(dòng)
4、 兒童財(cái)商活動(dòng)
5、 車主沙龍活動(dòng)
6、 全職太太沙龍活動(dòng)
7、 特殊沙龍活動(dòng)開展
三、現(xiàn)場(chǎng)事項(xiàng)協(xié)作與產(chǎn)品營(yíng)銷整合
1、 如何與客戶溝通
2、 調(diào)動(dòng)氣氛招式
3、 主持人的呈現(xiàn)
1）吸睛開場(chǎng)設(shè)計(jì)
2）串場(chǎng)與協(xié)作
3）完美收官設(shè)計(jì)
4、 主講人的呈現(xiàn)
1）關(guān)注客戶
2）互動(dòng)與交流
3）激發(fā)與引導(dǎo)
5、 助教與工作人員工作要點(diǎn)
6、 讓客戶成為你的粉絲
7、 財(cái)商活動(dòng)與客戶開發(fā)整合營(yíng)銷
8、 結(jié)合核心理財(cái)規(guī)劃的營(yíng)銷開發(fā)
四、貴賓沙龍綜合演練
1、 策劃案設(shè)計(jì)
2、 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施設(shè)計(jì)
3、 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)演練
4、 演練評(píng)估與點(diǎn)評(píng)
五、不同節(jié)日的銀行沙龍主題策劃
春節(jié)——臘八節(jié)——龍?zhí)ь^——端午節(jié)——婦女節(jié)——母親節(jié)——父親節(jié)——中秋節(jié)——勞動(dòng)節(jié)——兒童節(jié)——國(guó)慶節(jié)——元旦

存量客戶分層維護(hù)