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高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧

【課程對(duì)象】：銀行行長(zhǎng)

【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
課程內(nèi)容
第一部分： 針對(duì)篇――從需求特性分析目標(biāo)客戶(hù)群
一、中小企業(yè)的需求特性
１、適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
案例：湖南農(nóng)信社的討債之路
浙江余洮的道德銀行
民生銀行中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的借鑒
２、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
３、客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶(hù)需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
二、客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分和定位
1、共同的客戶(hù)
-銀行客戶(hù)按行業(yè)劃分分析
-銀行客戶(hù)按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
2：明確目標(biāo)客戶(hù)
1. 確定目標(biāo)客戶(hù)----共贏
2. 確定目標(biāo)客戶(hù)方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶(hù)介紹法
3：客戶(hù)需求分析
1. 金錢(qián)游戲
2. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
3. 目標(biāo)客戶(hù)交叉銷(xiāo)售需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析：萬(wàn)達(dá)百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
4. *市場(chǎng)定位－目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與需求分析
-目標(biāo)客戶(hù)三要素
-目標(biāo)至上――客戶(hù)梳理與分析
-火眼金睛――客戶(hù)的分類(lèi)與識(shí)別
-批量開(kāi)發(fā)策略
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)案例
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開(kāi)發(fā)思路
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購(gòu)項(xiàng)目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例
思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
案例4：XX分行——XX小商品市場(chǎng)批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開(kāi)發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開(kāi)發(fā)案例
三、特定客戶(hù)群開(kāi)發(fā)策略
-中銀集采通寶-面向政府采購(gòu)供應(yīng)商
-置業(yè)通—滿(mǎn)足中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性房產(chǎn)購(gòu)置需求
-饕餮通達(dá)-餐飲企業(yè)專(zhuān)享金融服務(wù)
-旅游路路通-為旅游相關(guān)行業(yè)企業(yè)鋪墊便捷通暢的融資之路

第二部分：高端客戶(hù)開(kāi)放式營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、挖掘和識(shí)別高端客戶(hù)
（一）、目標(biāo)客戶(hù)挖掘與識(shí)別
（二）、 MAN 法則
二、高端客戶(hù)信息收集與引導(dǎo)
（一）、高效收集客戶(hù)需求信息的方法
（二）、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
（三）、客戶(hù)合作心理分析
三、高端客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略
（一）、SPIN 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)技巧
五、高端客戶(hù)星級(jí)提升與深度開(kāi)發(fā)策略
（一）、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
-高端客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分
-四種客戶(hù)檔案建立與完善技巧
-重點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與鑒別
-優(yōu)質(zhì)客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
（二）、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系技巧
（三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶(hù)
（1）高端客戶(hù)信息管理客戶(hù)信息管客戶(hù)信息管理
-客戶(hù)信息維護(hù)的種類(lèi)
-客戶(hù)信息維護(hù)的途徑
-如何利用客戶(hù)信息
（2）客戶(hù)分層
-客戶(hù)分層方式
-從維護(hù)角度看客戶(hù)分層法
-客戶(hù)維護(hù)的頻率
（3）客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃制定
-客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容和策略
-客戶(hù)溝通方式的偏好
-客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間分配
-客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
-演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
（4）監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系
管理發(fā)展中客戶(hù)關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶(hù)流失具體措施舉例
-客戶(hù)流失的預(yù)警信號(hào)
-對(duì)策
客戶(hù)的業(yè)務(wù)量降低時(shí)的對(duì)策

高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧