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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與活動(dòng)策劃

【課程背景】
客戶到網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，關(guān)注的是是否有贈(zèng)品，甚至是否給予現(xiàn)金貼水，已經(jīng)成為
當(dāng)下銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售的新常態(tài)。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)仍靠送禮品，高端顧
客服務(wù)靠節(jié)日走訪，在客戶開發(fā)成本不斷增高的同時(shí)，客戶忠誠(chéng)度卻越來越低。增加客
戶維系和拓展活動(dòng)已成為共識(shí)，可提到多搞活動(dòng)，很多支行長(zhǎng)和網(wǎng)點(diǎn)主任或因沒有經(jīng)費(fèi)
、或因活動(dòng)效果不佳、或因缺乏相關(guān)的營(yíng)銷拓展方式，只能繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的低效的坐商
模式。這在極大程度上制約了險(xiǎn)企銀保渠道產(chǎn)品的推廣與銷售。

【課程收益】
-掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新聯(lián)合營(yíng)銷思維；
-掌握如何針對(duì)低端客戶的聯(lián)合營(yíng)銷策劃；
-掌握高效聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案。

【課程對(duì)象】
險(xiǎn)企銀保渠道各層級(jí)管理、駐點(diǎn)客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下客戶服務(wù)營(yíng)銷理念
1、顧客體驗(yàn)成為決定顧客購(gòu)買最重要的因素
-設(shè)計(jì)引爆顧客傳播的關(guān)鍵點(diǎn)
-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代得屌絲者得天下
-從讓顧客滿意到讓顧客尖叫
2、聯(lián)合營(yíng)銷的真正內(nèi)涵
-定義解析
-硬件協(xié)助
-軟件協(xié)助
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)坐商模式帶來的困惑
1、守株待兔
-優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
-以戒備的心理來對(duì)待險(xiǎn)企駐點(diǎn)客戶經(jīng)理
2、順勢(shì)營(yíng)銷
-主動(dòng)營(yíng)銷與客戶等候之間的矛盾
-營(yíng)銷分配的矛盾
3、贈(zèng)品促銷
-給贈(zèng)品顧客來，給的多顧客來
-贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本
-隨大流已成為主流營(yíng)銷思維
4、外拓推銷
-效果不明顯，吸引的都是低端客戶
-拿禮品換客戶，叫好不賣座
-外拓考核的困惑
5．社區(qū)宣傳
-吸引的都是活動(dòng)專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到
-宣傳沒效果
-缺乏專業(yè)社區(qū)引流技能
6、沙龍營(yíng)銷
-不給贈(zèng)品客戶不買，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走
-沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
-自身沉淀不夠，為了業(yè)績(jī)而開
三、破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局之一——雙向聯(lián)合營(yíng)銷
1、內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn)：
-引流顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
-創(chuàng)造需求——用保險(xiǎn)思維帶動(dòng)產(chǎn)品銷售
-網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造
-網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)型營(yíng)銷
-建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系
2、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)：
-特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒的地方
-客戶集中的地方：
3、點(diǎn)外展位攔截營(yíng)銷
4、網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對(duì)方式
-何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？
四、破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局之二——聯(lián)合活動(dòng)策劃
1、一個(gè)高考考前輔導(dǎo)活動(dòng)帶來的啟發(fā)
2、聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)
-讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
-基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維：
4、活動(dòng)策劃的二十四字方針
五、破解傳統(tǒng)營(yíng)銷困局之三——社群營(yíng)銷
1、社群定義
2、社群服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之
3、常見九大社群開發(fā)方式
-親子社群
-女士社群
-教育社群
-車友社群：
-老年社群：
-商友社群：
-交友社群：
-興趣社群：
-外出務(wù)工群體：
-其他社群綜合分析
六、聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)策劃流程——六找
1、找痛點(diǎn)：客戶需求
-頭腦風(fēng)暴法
-FEBC法則
現(xiàn)場(chǎng)演練：頭腦風(fēng)暴
2、找資源：資源整合
-商戶資源
-客戶資源
-目標(biāo)客戶資源：
3、找賣點(diǎn)：主題設(shè)計(jì)
-主題設(shè)計(jì)三要素
-深度聯(lián)合帶動(dòng)深入融合
4、找關(guān)鍵：設(shè)計(jì)流程、行程方案
5、找細(xì)節(jié)：實(shí)施方案
-邀約把控
-實(shí)施把控
6、找bug：活動(dòng)總結(jié)、反饋
-流程總結(jié)
-客戶體驗(yàn)評(píng)估
-活動(dòng)業(yè)績(jī)分析
-活動(dòng)不足及改進(jìn)方案
-信任缺失的克星——聯(lián)合營(yíng)銷
七、課程回顧與研討

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