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企業(yè)招商策劃課程

【課程背景】
一個完整的招商過程包括：招商策劃—線上推廣—招商執(zhí)行—雙方接觸—洽談—簽約。在
整個過程中，策劃是否可以取得預(yù)期的效果決定因素在于每一位招商專員，因此培養(yǎng)一
支能征善戰(zhàn)、凝聚力強、專業(yè)的招商團隊對企業(yè)而言至關(guān)重要，本課程通過對八個方面
的講解和學習，幫助企業(yè)的招商團隊掌握扎實的招商功底，進而為企業(yè)招商策劃的順利
實施保駕護航。

【課程收益】
-詳細闡述招商的操作精髓；
-分析專業(yè)招商的必備特質(zhì)；
-掌握招商接洽的提升方法；
-學習自我激勵的招商技巧；
-通過學習精準定位目標群；
-易學、易懂、實作性強。

【授課對象】
招商團隊各層級管理及全體員工

【課程大綱】
一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、如何做一名成功的招商員
2、招商人員應(yīng)備的基本技能
-洞察能力——如何迅速鎖定目標客戶；
-社交能力——如何與客戶成為好朋友；
-應(yīng)變能力——如何在接洽中達成共識；
3、成功招商顧問必備的特質(zhì)
-足夠努力；
-善于自律；
-善于總結(jié)；
-感染力強；
-堅持不懈；
4、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德
5、幾點注意事項
-永不自滿——學會向他人請教成功經(jīng)驗；
-勤奮是靈魂，精選是方向；
-100%了解=100%回報；
-二八定律不可忽視；
-沒有第二個機會建立良好的第一印象；
-100%成功=80%建立感情+20%市場吸引力；
-直面拒絕是成功最好的開端；
-砍價是普遍現(xiàn)象；
-堅持不懈要落實到行動中；
6、全面掌握公司和自身的優(yōu)勢
7、做出自己的特色
-專業(yè)化；
-顧問化；
-貼心化；
二、招商人員的自我形象設(shè)計
第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易
博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。
1、什么樣的招商員不受歡迎
2、從里到外都要講究
3、贏得他人信賴的小招術(shù)
三、如何開發(fā)客戶資源
1、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)
趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的
客戶網(wǎng)絡(luò)：
-將客戶組織化；
-與客戶成為知心朋友；
-客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液；
2、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問
3、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹
4、開發(fā)客戶方法三：中心開花
5、開發(fā)客戶方法四：個人觀察
6、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓
7、與客戶套近乎的七種方法
-喚起客戶注意
-介紹接近法
-優(yōu)勢接近法
-饋贈接近法
-利益接近法
-好奇接近法
-展示接近法
四、如何進行成功的面談
1、全面了解招商知識
2、面談的五個方法
-開門見山法；
-閑話家常法；
-條件交換法；
-溫酒勸飲法；
-緘默等待法；
3、應(yīng)避免的十種不正確的洽談方式
五、卓有成效的說服術(shù)
說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對
方，才能進行信息溝通，才能達到招商的目的。說服實際上包括以理服人、以情感人、
以利誘人、察顏觀色這四個方面。
研討：客戶為什么拒絕你
六、機智靈活的談判策略
1、如何駕馭談判的進程
-明確達到目標需要解決多少問題
-抓住分歧的實質(zhì)
-不斷小結(jié)談判成果
-掌握談判的節(jié)奏
-顧慮搶先法——角色互換
2、談判中應(yīng)遵守的基本原則
3、十三種成功的談判技巧
-給對方以信任
-高價低成
-得到一個有威望的盟友
-表明立場
-推諉責任
-漁翁得利
-各個擊破
-拖延時間
-保持冷漠
-蓄意待發(fā)
-互相讓步
-投石問路
-出其不意
七、左右逢源的成交高招
1、十一種暗示成交的謀略
2、如何把握簽單時機
-把握時機
-引導(dǎo)客戶決策
-快速簽單
-適當優(yōu)惠
3、收取訂金的三個技巧
八、優(yōu)秀員工的十個習慣

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