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營銷觀念的建立

引言：存款是銀行的生命線——馬克思
引導(dǎo)案例：微信紅包完勝背后的營銷思維
第一部分：銀行從業(yè)人員營銷觀念的建立
1. 激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
- 商業(yè)銀行的存款及表外業(yè)務(wù)
- 影子銀行
- 民間借貸
- 互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 農(nóng)信社存款營銷的SWOT分析
2. 考核的壓力
3. 客戶選擇與銷售
1. 客戶選擇的真相：認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)
2. 銷售的本質(zhì)
- 功能理論
- 需求滿足論
- 感受論
4. 銀行工作人員的定位與角色轉(zhuǎn)換——成為客戶的理財(cái)顧問
5. 營銷太極：推動(dòng)和拉動(dòng)
6. 構(gòu)建存款業(yè)務(wù)營銷的系統(tǒng)邏輯樹
第二部分：個(gè)人業(yè)務(wù)營銷技巧
1. 建立客戶檔案，穩(wěn)定客戶關(guān)系
1. 客戶檔案的重要性
2. 客戶檔案記錄要素
3. 利用檔案做好分析，給出客戶建議
4. 客戶分級(jí)、分類、分群管理
5. 有效聯(lián)系客戶的方法
2. 積極拓展人脈，發(fā)展存量客戶
1. 拓展人脈的誤區(qū)
2. 兩圈一鏈的人脈拓展方法
3. 六同人脈拓展方法
4. 獲得客戶信任的方法
5. 獲得客戶喜歡的方法
6. 人脈管理與空間優(yōu)化
7. 重點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)和培植高端客戶的方法
3. 創(chuàng)造客戶價(jià)值，建立客戶黏性
1. 客戶價(jià)值和客戶讓渡價(jià)值
2. 讓客戶成為“擁躉客戶”
3. 活期賬戶，提升交易次數(shù)
4. 多種存款方式，提升客戶忠誠
5. 站在客戶的立場(chǎng)上教育客戶
- 階梯存款法
- 跨行資金歸集
- 分解存款法
4. 關(guān)注客戶感知，建立客戶響應(yīng)
1. 客戶感知和客戶響應(yīng)的含義
2. 處理客戶投訴、抱怨的總原則
3. 處理客戶投訴、抱怨的流程
4. 客戶非公開投訴的發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)救
5. 建立積極的客戶響應(yīng)
5. 構(gòu)建系統(tǒng)思維，細(xì)分客戶群體（重點(diǎn)）
1. 如何做好農(nóng)民工存款
2. 如何做好特色農(nóng)業(yè)/大戶存款
3. 如何做好個(gè)體工商業(yè)主/小微企業(yè)存款
4. 如何做好穩(wěn)定收入群體公務(wù)員等存款營銷
第三部分：公司業(yè)務(wù)營銷技巧
1. 對(duì)公存款營銷的策略
2. 抓存款從抓開戶抓起
3. 對(duì)公存款營銷的七大策略
4. 對(duì)公客戶營銷的三大方法
5. 對(duì)公存款營銷的流程
1. 收集業(yè)務(wù)情報(bào)，分析客戶需求
2. 找到關(guān)鍵人物
3. 關(guān)鍵人物角色與需求分析
4. 營銷方案的制定與溝通，設(shè)計(jì)談判籌碼
5. 定期賬戶分析，攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 分享：企業(yè)多頭開戶，如何挽回
第四部分：存款的批量營銷（重點(diǎn)）
1. 批發(fā)業(yè)務(wù)零售做，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2. “公——私”存款的有效聯(lián)動(dòng)
3. 公私聯(lián)動(dòng)的系統(tǒng)思維
4. 分享：如何經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“優(yōu)質(zhì)客戶”
5. “批量發(fā)卡”的時(shí)機(jī)與操作要點(diǎn)
6. “批量發(fā)卡”的后期推進(jìn)
第五部分：打造存款營銷的整體勢(shì)能和動(dòng)能,實(shí)現(xiàn)倍增
1. 客戶服務(wù)是做好一切營銷的基礎(chǔ)
2. 營銷漏斗理論
3. 制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
4. 繪制行動(dòng)策略路線圖
5. 利用好上級(jí)行提供的一切資源
6. 馬上行動(dòng)，存款倍增

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